Stručně
Ein kleines Hotel startet in der Regel gut mit ein bis zwei großen Buchungsportalen, der eigenen Buchungsseite, Telefon und E-Mail. Ein weiteres Portal lohnt sich nur, wenn es Nächte füllt, die du sonst nicht verkauft hättest. Rechne dazu den Nettoerlös je Kanal nach Provision und schätze, wie viele Portalgäste auch direkt gebucht hätten.
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- Entscheidend ist der Nettoerlös je Kanal und nicht die Zahl der Portale, auf denen dein Haus steht.
- Ein Portal lohnt sich dort, wo es Nächte füllt, die ohne es leer geblieben wären, und weniger in ausgebuchten Zeiten.
- Statt fester Kontingente steuern kleine Häuser über einen gemeinsamen Bestand und Regeln nach Auslastung.
- Ab zwei Portalen wird der Abgleich von Verfügbarkeit und Preisen zum eigenen Kostenpunkt.
Was ein Kanalmix ist und was er leisten soll
Der Kanalmix ist die Auswahl der Wege, über die Gäste bei dir buchen, samt dem Anteil jedes Weges an deinen Übernachtungen. Dazu zählen Buchungsportale, deine eigene Buchungsseite, Telefon, E-Mail und Stammgäste, die direkt anfragen. Der Mix ändert sich mit Saison und Lage, deshalb prüfst du ihn jedes Jahr neu.
Jeder Kanal hat eine Aufgabe. Portale bringen Gäste, die dein Haus noch nicht kennen. Die eigene Buchungsseite und das Telefon bringen Gäste, die du kennst, und sie kosten keine Portalprovision. Firmen und Stammgäste buchen meist direkt. Ein guter Mix weist jedem Kanal seine Aufgabe zu und misst, ob er sie erfüllt.
Die Frage nach der richtigen Zahl an Portalen lässt sich deshalb nicht mit einer Zahl beantworten. Entscheidend ist, wie viele Nächte ein zusätzliches Portal bringt, die du über andere Wege nicht gefüllt hättest. Genau das misst du in den folgenden Abschnitten.
Wie viele Portale zu welchem Betrieb passen
Für die meisten kleinen Hotels sind ein bis zwei große Portale plus die eigene Buchungsseite ein sinnvoller Start. Jedes weitere Portal braucht einen Grund, den du in deinen Zahlen findest. Die Tabelle nennt Faustregeln aus der Praxis und keine Studienwerte. Passe sie mit der Auswertung aus dem Rechenbeispiel an dein Haus an.
Die Zahl der Portale wächst nicht automatisch mit der Zimmerzahl. Ein Haus mit 60 Zimmern in der Hochsaison braucht oft weniger Portale als eine Pension mit 14 Zimmern in einer Lage ohne Laufkundschaft. Maßgeblich sind Lage, Gäste und die Nächte, die ohne Portal leer blieben.
Ferienportale wie Airbnb sprechen bei Ferienwohnungen eine eigene Zielgruppe an und haben eigene Regeln für Stornierung und Bewertung. Welche Portale sich technisch an dein System anbinden lassen, kläre vor der Anmeldung beim Portal.
| Betriebsart | Portale | Direkte Wege | Das prüfst du früh |
|---|---|---|---|
| Pension bis 12 Zimmer | 1 großes Portal | Telefon, E-Mail, Buchungsseite | Ob ein zweites Portal Lücken am Wochenende füllt |
| Ferienwohnungen und Aparthotels | 1 Hotelportal und 1 Ferienportal | Buchungsseite, Stammgäste | Wechseltag und Mindestaufenthalt in allen Portalen gleich halten |
| Familien- und Ferienhotel, 20 bis 60 Zimmer | 1 bis 2 Portale | Buchungsseite mit Paketen, Stammgäste | In der Hochsaison Portale früh schließen |
| Stadt- und Boutique-Hotel | 2 Portale | Firmenraten, Telefon, Buchungsseite | Weitere Portale nur für schwache Wochentage |
Lage, Gäste und Vorlaufzeit als Kriterien
Lage und Quellmarkt entscheiden, welches Portal deinem Haus Gäste bringt. Ein Stadthotel mit Geschäftsreisenden hat andere Buchungswege als ein Familienhotel im Skigebiet. In vielen Betrieben finden neue Gäste aus fernen Quellmärkten das Haus über ein Portal, Gäste aus der Region und Stammgäste rufen häufiger an oder buchen auf der Hotelseite.
Die Vorlaufzeit zeigt, wofür du ein Portal brauchst. Kommen Portalbuchungen erst eine Woche vor Anreise, füllt das Portal Restplätze. Buchen Direktgäste vier Monate im Voraus, tragen sie die Grundauslastung. Daraus folgt, wann du ein Portal öffnest und wann du es schließt.
Auch die Stornoquote gehört in die Rechnung. Ein Kanal mit vielen Stornos blockiert Zimmer, die zum Schluss leer bleiben. Lies die Quote je Kanal aus deinen Buchungen der letzten zwölf Monate.
Diese Fragen beantworten deine Buchungsdaten
- Aus welchen Ländern kommen deine Gäste, und in welchem Portal ist dein Haus dort sichtbar?
- Wie viele Tage vor Anreise buchen Gäste je Kanal?
- Wie lange bleiben Gäste je Kanal, und wie hoch ist die Stornoquote?
- Welche Nächte bleiben leer: Sonntag bis Donnerstag, Nebensaison, Brückentage?
- Wie viele Gäste kommen zum zweiten Mal, und auf welchem Weg buchen sie dann?
Rechenbeispiel: Nettoerlös je Kanal im Hotel Nordlicht
Angenommen, das Hotel Nordlicht verkauft im Juni 504 Zimmernächte. Bei 24 Zimmern und 30 Tagen sind das 70 Prozent Auslastung. Der Zimmerpreis liegt bei 110 € netto, die Provision bei Portal A bei 15 Prozent und bei Portal B bei 18 Prozent. Alle Werte sind ein Rechenbeispiel und keine Marktwerte.
Die Tabelle zeigt den Zimmerumsatz ohne Zahlungsgebühren und Marketingkosten. Die beiden Portale bringen 200 von 504 Nächten, also rund 40 Prozent. Sie kosten 3.465 € Provision. Das sind 6,3 Prozent des Zimmerumsatzes von 55.440 €.
Portal B bringt 50 Nächte und behält davon 990 € als Provision. Nach Abzug bleiben 4.510 €. Ob das Haus Portal B behalten soll, hängt an einer Frage: Wie viele dieser 50 Nächte hätten Gäste auch ohne Portal B gebucht, etwa über Portal A oder die Hotelseite?
| Kanal | Nächte | Umsatz | Provision | Nettoerlös |
|---|---|---|---|---|
| Portal A (15 %) | 150 | 16.500 € | 2.475 € | 14.025 € |
| Portal B (18 %) | 50 | 5.500 € | 990 € | 4.510 € |
| Buchungsseite | 120 | 13.200 € | 0 € | 13.200 € |
| Telefon und E-Mail | 184 | 20.240 € | 0 € | 20.240 € |
| Summe | 504 | 55.440 € | 3.465 € | 51.975 € |
Wann sich ein Portal abschalten lässt
Ein Portal lässt sich abschalten, wenn die meisten seiner Gäste auch über andere Wege gekommen wären. Diesen Anteil nennt man Verdrängung: Die Nacht wird nicht zusätzlich verkauft, sie wandert nur von einem Kanal zum anderen. Je höher die Verdrängung, desto weniger bringt das Portal.
Das Beispiel rechnet drei Fälle für Portal B. Jede Nacht, die zur Hotelseite wandert, bringt 110 € statt 90,20 € netto. Gleichstand erreicht das Hotel erst bei 41 von 50 Nächten, die ausweichen. Bei 70 Prozent Auslastung ist das unwahrscheinlich, denn 30 Prozent der Nächte sind ohnehin frei.
In einem Monat mit 95 Prozent Auslastung sieht die Rechnung anders aus. Dann wären fast alle Portalnächte auch ohne Portal B verkauft worden, und die Provision ist ein Preis für Nächte, die ohnehin gebucht gewesen wären. Schätze die Verdrängung deshalb aus den Tagen, an denen dein Haus ausverkauft war.
Kontingente und Sperren nach Auslastung steuern
Ein Kontingent ist eine feste Zahl von Zimmern, die ein Kanal verkaufen darf. Für kleine Häuser ist ein gemeinsamer Bestand meist besser. Ein fester Anteil je Portal blockiert Zimmer, die leer bleiben, wenn das Portal sie nicht verkauft. Ein gemeinsamer Bestand vermeidet das, verlangt aber, dass alle Kanäle ohne Verzögerung denselben Stand kennen.
Statt fester Kontingente steuerst du über Regeln, die sich mit der Auslastung ändern. Die Tabelle zeigt ein Beispiel für ein Haus mit 24 Zimmern, gemessen etwa 30 Tage vor Anreise. Die Schwellen sind Annahmen. Setze deine eigenen Werte aus dem Vorjahr ein und schreibe die Regeln für Rezeption und Spätdienst auf.
Bevor du Preise je Kanal unterscheidest, lies deinen Portalvertrag. Manche Verträge schränken Preisunterschiede ein, und die Rechtslage zu Paritätsklauseln unterscheidet sich je Land. Kläre das mit deinem Verband oder deiner Rechtsberatung. Dieser Abschnitt gibt einen Überblick und ersetzt keine Rechtsberatung.
| Auslastung | Portale | Eigene Buchungsseite | Mindestaufenthalt |
|---|---|---|---|
| Unter 40 % | Alle offen | Offen | 1 Nacht |
| 40 bis 70 % | Offen, Anreisesperre an Spitzentagen | Offen | 2 Nächte am Wochenende |
| 70 bis 90 % | Nur noch ein Portal offen | Offen, Pakete anbieten | 2 bis 3 Nächte |
| Über 90 % | Geschlossen | Offen für Restzimmer | Nach Nachfrage |
In fünf Schritten zum eigenen Kanalmix
Der Weg zum eigenen Mix beginnt mit deinen Buchungen der letzten zwölf Monate. Für die erste Auswertung genügt ein Nachmittag, wenn du die Daten aus deinem Buchungssystem als Liste exportierst. Danach wiederhole die Schritte einmal im Quartal.
Vom Export zur Kanalentscheidung
Buchungen nach Kanal auswerten
Zähle Nächte, Umsatz und Stornos je Kanal für zwölf Monate. Ergebnis: eine Tabelle wie im Rechenbeispiel.
Nettoerlös je Nacht berechnen
Ziehe Provision und Zahlungsgebühren ab und teile durch die Nächte. Ergebnis: ein Nettopreis je Kanal.
Jedem Kanal eine Rolle geben
Lege fest, ob ein Kanal Reichweite bringt, die Grundauslastung trägt oder Lücken füllt. Ergebnis: ein Satz je Kanal.
Regeln aufschreiben
Notiere Auslastungsstufen, Mindestaufenthalt und Anreisesperren für Rezeption und Spätdienst. Ergebnis: ein Regelblatt für den Tagesdienst.
Nach einem Quartal prüfen
Ziehe die Zahlen neu, schätze die Verdrängung und schließe ein Portal probeweise für eine schwache Woche. Ergebnis: behalten, streichen oder ergänzen.
Verfügbarkeit zwischen den Kanälen abgleichen
Mit jedem Portal wächst der Abgleichsaufwand. Bei einem Portal pflegt die Rezeption Verfügbarkeit und Preise an zwei Stellen, im Buchungssystem und im Extranet des Portals. Bei drei Portalen sind es vier Stellen, und jede Buchung muss in allen anderen gesperrt werden.
Ein Channel Manager gleicht Verfügbarkeit, Preise und Buchungsregeln zwischen PMS und Buchungsportalen ab. Er senkt das Risiko einer Überbuchung, weil ein verkauftes Zimmer in allen Portalen gesperrt wird. Die Entscheidung, welche Portale du nutzt, nimmt er dir nicht ab. Jedes verbundene Portal braucht weiter einen Vertrag, Zugangsdaten und gepflegte Inhalte.
Rechne ab zwei Portalen ehrlich, wie viele Minuten pro Tag die manuelle Pflege kostet und was eine Überbuchung kostet: Umbuchung, Gutschein oder ein Zimmer im Nachbarhaus. Diese Kosten gehören neben die Provision in die Rechnung des Kanals.
Warnzeichen, dass der Mix angepasst werden muss
Hängt mehr als die Hälfte deiner Nächte an einem einzigen Portal, richtet sich das Haus nach dessen Regeln, Ranking und Provision. Die Hälfte ist eine Faustregel zur Warnung und keine Grenze aus einer Studie. Wichtiger als die Zahl ist, dass du die Abhängigkeit kennst und eine Antwort hast, falls das Portal Bedingungen ändert.
Diese Signale sprechen für einen Umbau
- Ein Portal liefert mehr als die Hälfte deiner Nächte, und du kennst den Nettoerlös nicht.
- An ausverkauften Tagen sind Portale noch offen.
- Ein Portal ist seit Jahren aktiv, und du hast nie ausgewertet, was es bringt.
- Sonntag bis Donnerstag bleiben Zimmer leer, obwohl kein Portal diese Nächte füllt.
- Wegen verspäteter Sperren sind in einer Saison mehrere Überbuchungen entstanden.
Časté dotazy
Reicht ein Buchungsportal für ein kleines Hotel?
Ja, wenn Telefon, E-Mail und eigene Buchungsseite genug Gäste bringen und die Nebensaison nicht leer bleibt. Das erkennst du an deinen Zahlen: Wie viele Nächte sind je Wochentag frei, und welcher Kanal könnte sie füllen? Fehlen Nächte, teste ein zweites Portal für eine begrenzte Zeit.
Wann sollte ich ein Portal für einen Termin schließen?
Ab etwa 90 Prozent Auslastung, wie in der Beispieltabelle für das Hotel Nordlicht. Dann verkaufen Rezeption und Hotelseite die Restzimmer ohne Provision. Die Schwelle ist eine Annahme: Leite deine eigene aus den ausverkauften Tagen des Vorjahres ab und prüfe vorher, was dein Portalvertrag zur Verfügbarkeit regelt.
Brauche ich bei zwei Portalen einen Channel Manager?
Nicht zwingend, aber er lohnt sich schnell. Bei zwei Portalen pflegst du Verfügbarkeit und Preise an drei Stellen. Jede Buchung muss zeitnah in den anderen Kanälen gesperrt werden, sonst droht eine Überbuchung. Vergleiche die tägliche Pflegezeit und das Überbuchungsrisiko mit den Kosten des Channel Managers.
Soll ich Airbnb zusätzlich zu Booking.com nutzen?
Das hängt vom Haus ab. Für Ferienwohnungen ist ein Ferienportal oft eine eigene Zielgruppe, bei einem klassischen Hotel mit Frühstück passt es seltener. Kläre vorab Stornobedingungen, Bewertungsregeln und ob sich das Portal an dein System anbinden lässt. Starte mit wenigen Einheiten und werte nach einem Quartal aus.
Wie oft sollte ich den Kanalmix überprüfen?
Einmal im Quartal. Ziehe dann Nächte, Nettoerlös und Stornoquote je Kanal neu und prüfe deine Auslastungsregeln. Nach der Hochsaison lohnt sich zusätzlich ein Blick auf Tage, an denen Portale offen waren, obwohl das Haus fast ausverkauft war.
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