Ukazovatele hotela: obsadenosť, ADR a RevPAR zrozumiteľne

Tri základné ukazovatele: obsadenosť, ADR a RevPAR

Izbonoc je jedna izba na jednu noc. Hotel s 25 izbami má v mesiaci s 30 dňami 750 dostupných izbonocí. Keď je izba obsadená tri noci, sú to tri predané izbonoci. Z týchto dvoch veličín a z tržieb z ubytovania, teda tržieb za prenocovanie bez raňajok, reštaurácie alebo spa, vznikajú tri základné ukazovatele.

Obsadenosť (occupancy) hovorí, aký podiel dostupných izbonocí sa predal. ADR (Average Daily Raš, priemerná cena izby) hovorí, koľko v priemere vyniesla jedna predaná izbonoc. RevPAR (Revenue per Available Room) rozpočíta tržby z ubytovania na všetky dostupné izbonoci, aj na tie prázdne. Tým ukazuje, ako dobre si celkovo predali svoju kapacitu.

Prečo je RevPAR taký dôležitý: vysokú obsadenosť dosiahneš nízkymi cenami takmer vždy, vysoký ADR zase niekoľkými drahými rezerváciami. Oboje môže hotelu uškodiť. RevPAR rastie len vtedy, keď sa zlepší pomer ceny a obsadenosti. Raz si v hoteli ujasniš, či blokované izby, napríklad pre rekonštrukciu, počítaš ako dostupné, a potom pri tom zostaňte.

Príklad výpočtu pre hotel s 25 izbami

Zoberme si hypotetický hotel s 25 izbami v septembri, teda 30 dní. Všetky čísla sú príkladové a netto, teda bez DPH a bez miestneho poplatku za ubytovanie. Hotel za mesiac predá 510 izbonocí a dosiahne tým tržby z ubytovania 56 100 €. S raňajkami, reštauráciou, barom a doplnkovými službami sa spolu zíde 78 000 € tržieb. Po mzdách, nákladoch na tovar, energii, províziách a ostatných prevádzkových nákladoch zostane hrubý prevádzkový zisk (GOP) 24 000 €.

Z toho vychádzajú ukazovatele: 750 dostupných izbonocí, obsadenosť 68 %, ADR 110 € a RevPAR 74,80 €. Kontrola sedí: 110 € × 68 % dá tiež 74,80 €. V prepočte na celý hotel prinesie každá dostupná izba 104 € celkových tržieb za noc (TRevPAR) a 32 € prevádzkového zisku (GOPPAR).

Zaujímavé je to v porovnaní. Predpokladajme, že hotel vlani v septembri predal 570 izbonocí po 95 €: obsadenosť 76 %, ale len 54 150 € tržieb z ubytovania a RevPAR 72,20 €. Obsadenosť teda klesla, RevPAR napriek tomu vzrástol a upratovať sa muselo o 60 izieb menej. Práve toto zasadenie do súvislostí chýba, keď sa pozeráš len na obsadenosť.

Pohľad dopredu: pickup, pace, predstih rezervácií, mix kanálov a miera storien

Pickup je počet izbonocí, ktoré pre budúce obdobie v určitom časovom úseku novo pribudli, po odpočítaní storien. Príklad: na prvú októbrovú sobotu bolo v pondelok rezervovaných 14 izieb, v nedeľu 19. Týždenný pickup je päť izieb. Nezvyčajne vysoký pickup je signál, že môžeš byť príliš lacní; keď chýba, je čas na akciu alebo na pohľad na portály.

Pace porovnáva dnešný stav rezervácií pre určité obdobie so stavom, ktorý mal rovnaký termín v rovnakom predstihu vlani. Ak má hotel 30 dní pred októbrovým víkendom 15 izieb, vlani v rovnakom okamihu však 11, dopyt beží vpred. Pace je najdôležitejšie včasné varovanie, pretože ukazuje odchýlky týždne pred pobytom.

Predstih rezervácií (booking window) meria, koľko dní uplynie medzi rezerváciou a príchodom. Mestský hotel často žije z krátkodobých rezervácií, prázdninový hotel v horách dostáva veľa rezervácií mesiace dopredu. Kto pozná svoj predstih, vie, kedy zmeny cien zaberú a kedy prídu neskoro. Mix kanálov ukazuje, ktorými cestami sa tvoje izbonoci predávajú: priamo, telefonicky, cez Booking.com, Expediu alebo iné portály. Je základom na posúdenie provízií a závislostí.

Miera storien dáva do pomeru zrušené rezervácie a všetky rezervácie za určité obdobie. Keď sa zo 180 rezervácií 18 stornuje, je to 10 %. Ak výrazne rastie, oplatí sa pozrieť na kanál a sadzbu: flexibilné rezervácie z portálov sa často rušia viac než priame rezervácie so zálohou. No-shows patria do samostatného čísla, pretože majú iné príčiny a iné dôsledky pre účet.

Päť čísel, na ktoré by sa mal malý hotel pozerať každý týždeň

Hotel s 15 až 50 izbami nepotrebuje revenue tím, ale pevnú štvrťhodinu týždenne. Prejdiš si napríklad každý pondelok rovnakých päť čísel, zapíšte si, čo ti padne do oka, a rozhodniš, či na cenách alebo obmedzeniach niečo zmeníš. Dôležitejšia než dokonalé číslo je pravidelnosť: kto sa každý týždeň pozerá rovnako, spozná vzorce.

Pozeraj sa pritom vždy na dve obdobia: na uplynulý týždeň, aby si sa poučili, a na nasledujúcich 30 až 90 dní, aby si konali. Pre budúcnosť sa počíta stav rezervácií podľa dátumu a pickup za posledných sedem dní, pre minulosť RevPAR, ADR a mix kanálov.

Typické chyby pri počítaní a porovnávaní

Najčastejšou chybou je priemer za celú sezónu. Zimná sezóna s obsadenosťou 72 % sa môže skladať z plných vianočných prázdnin a poloprázdnych januárových týždňov. Priemer skryje práve tie týždne, keď si mohli cenou alebo balíkmi niečo zmeniť. Pozeraj sa aspoň na týždne, lepšie na dni v týždni, a porovnávaj prázdninové obdobia s prázdninovými.

Druhou chybou je miešanie brutto a netto. ADR s DPH, raňajkami a miestnym poplatkom je iná hodnota než ADR netto len za prenocovanie. Oboje je prípustné, ale navzájom neporovnateľné. Určiš, aký základ používaš, a píšte ho vedľa čísla. To platí obzvlášť vtedy, keď svoje hodnoty porovnávaš s číslami z extranetu portálu, z odvetvovej správy alebo s vlaňajškom z iného systému.

Ďalšie úskalia: zabudnuté provízie, takže ADR portálu vyzerá lepšie, než je. Blokované izby sa raz počítajú ako dostupné a inokedy nie. Stornované rezervácie zostanú v obsadenosti. A ukazovatele sa sledujú bez porovnania: RevPAR 74,80 € sám osebe hovorí málo, v porovnaní s vlaňajškom alebo s plánom hovorí veľa.

Ako ti STRYK pomôže s ukazovateľmi

V STRYK vznikajú ukazovatele z rovnakých dát, s ktorými pracuje tvoj tím: rezervácie, izby, ceny a účty. V controllingu vo finančnej oblasti vidíš za ľubovoľne zvolené obdobie obsadenosť, ADR, RevPAR a tržby z izieb, vždy ako hodnoty brutto, k tomu dostupné, predané a blokované izbonoci. Porovnávacie obdobie, napríklad rovnaký mesiac vlani, máš hneď vedľa. Prehľad kanálov ukazuje pre každý zdroj rezervácií izbonoci, podiel, tržby z izieb a ADR, takže svoj mix kanálov vidíš bez vlastnej tabuľky.

Reporty v PMS navyše ukazujú rezervácie, priemernú dĺžku pobytu, mieru storien, no-shows, rozloženie podľa rezervačných kanálov a kategórií aj tržby a otvorené sumy. Každý report možno exportovať ako PDF, súbor Excel alebo CSV, s rovnakými filtrami ako v zobrazení. Kto spolupracuje s daňovým poradcom alebo majiteľom, môže v manažérskom reporte vykázať aj tržby a prevádzkový výsledok na dostupnú izbu, len čo sú účtovné účty úplne priradené; dovtedy STRYK tieto hodnoty zámerne nezobrazuje.

Na pohľad dopredu je k dispozícii doplnkový modul Intelligent Pricing. Vyhodnocuje obsadenosť, pickup, pace, rezervačnú krivku, predstih a ADR podľa kategórie a dňa pobytu a vytvára z nich overiteľné cenové odporúčania. Viac nájdeš v sprievodcovi dynamickými cenami.