Dynamické ceny v hoteli: revenue management pre malé a stredné hotely

Čo znamenajú dynamické ceny v hoteli

Pri dynamických cenách hotel neurčí len jednu cenu na sezónu, ale upravuje ju pre každý dátum podľa očakávaného dopytu. Keď je víkend skoro dobre obsadený, cena za zostávajúce izby stúpne. Keď je obdobie slabé, cena sa opatrne zníži, alebo vznikne ponuka, ktorá pritiahne ďalších hostí. Cieľom nie je najvyššia cena, ale najlepší celkový výnos za všetky noci, meraný napríklad RevPAR.

Dynamické neznamená chaotické. Hostia prijímajú rôzne ceny pre rôzne termíny, poznajú to z leteniek a koncertov. Hnevajú ich nevysvetliteľné skoky v priebehu pár hodín alebo cena na webe hotela, ktorá je vyššia než na portáli. Dobré riadenie cien je preto predovšetkým zrozumiteľné a vnútorne konzistentné.

Pre malé hotely nie je najdôležitejším nástrojom algoritmus, ale pravidelnosť. Kto každý týždeň prejde nasledujúcich 90 dní a urobí dve alebo tri cenové rozhodnutia, už robí revenue management.

Ktoré faktory určujú správnu cenu

Každé cenové rozhodnutie stojí na niekoľkých signáloch. Najspoľahlivejšie sú tvoje vlastné dáta, pretože ukazujú dopyt práve po tvojom hoteli. Sledovanie trhu, napríklad pohľad na ceny porovnateľných hotelov v regióne, ich môže doplniť, ale nenahradí ich.

Cenové pravidlá, alebo odporúčania: dve cesty, ktoré sa dopĺňajú

Cenové pravidlá sú pevné pokyny typu keď-tak: „Keď obsadenosť prekročí 70 %, plus 10 %.“ „Piatok a sobota plus 15 €.“ „Pri predstihu pod sedem dní a obsadenosti pod 40 % mínus 10 %.“ Pravidlá sú predvídateľné, ľahko vysvetliteľné a na začiatok ideálne. Ich hranica: reagujú len na to, na čo si mysleli.

Odporúčacie systémy navyše vyhodnocujú históriu tvojich rezervácií, spoznajú napríklad, že sa termín rezervuje rýchlejšie než obvykle, a navrhnú zmenu ceny. Dobrý systém pritom vždy ukáže, prečo niečo odporúča, drží sa tvojich hraníc a necháva rozhodnutie na ťa. Buď skeptickí k sľubom ako zaručený rast tržieb alebo k čiernej skrinke, ktorá mení ceny bez zdôvodnenia.

V praxi úspešné malé hotely kombinujú oboje: pravidlá pre základnú kostru zo sezóny, dňa v týždni a obsadenosti, odporúčania pre výnimky a pevnú týždennú kontrolu, pri ktorej rozhoduje človek.

Mantinely: minimálna cena, maximálna cena, minimálny pobyt a cenová parita

Každé dynamické riadenie cien potrebuje hranice. Minimálna cena ťa chráni, aby si v slabých obdobiach nespadli pod svoje náklady a pod svoju úroveň. Vypočítaj ju z nákladov na obsadenú izbu, upratovania, bielizne, energie, raňajok a provízie, plus prirážka. Maximálna cena chráni vašu povesť: víkend za trojnásobnú cenu môže byť vypredaný, hodnotenia po ňom ťa však budú merať práve touto cenou.

Minimálna dĺžka pobytu býva účinnejšia než vyššia cena. Sobota predaná ako jedna noc často zablokuje piatok aj nedeľu. Na silné víkendy alebo podujatia nastav minimálny pobyt dve noci a zrušte ho, keď tesne pred príchodom zostávajú medzery.

Cenová parita znamená, že rovnaký typ izby s rovnakými podmienkami sa na všetkých kanáloch ponúka za rovnakú cenu. Či a do akej miery ti to portály smú predpisovať, závisí od zmluvy a od krajiny; v prípade pochybností si zmluvu s portálom nechaj právne preveriť, tento text nie je právne poradenstvo. Bez ohľadu na to by tvoja priama cena nikdy nemala byť vyššia než na portáli. Výhodu pre priame rezervácie vytvoríš najčistejšie vlastnou priamou sadzbou, doplnkom ako raňajky alebo neskorý check-out, alebo lepšími storno podmienkami.

Príklad výpočtu so štyrmi pravidlami

Hypotetický vidiecky hotel s 20 izbami v kategórii dvojlôžková izba má základnú cenu 120 € za noc, minimálnu cenu 95 € a maximálnu cenu 185 €. Pracuje so štyrmi jednoduchými pravidlami, ktoré sa uplatňujú postupne. Všetky čísla sú príkladové.

Pre sobotu v auguste, 45 dní pred príchodom, s obsadenosťou 75 % to vychádza takto: základná cena 120 €, hlavná sezóna plus 20 % na 144 €, víkend plus 15 € na 159 €, obsadenosť nad 70 % plus 10 % na 174,90 €. Cena zostáva pod maximom. Pre utorok v novembri, päť dní pred príchodom, s obsadenosťou 30 % sa uplatní len pravidlo last minute: 120 € mínus 10 % dáva 108 €, výrazne nad minimálnou cenou 95 €.

Pozor na poradie: či sa pevná víkendová prirážka uplatní pred percentuálnou prirážkou, alebo po nej, mení výsledok. Svoje pravidlá preto pred spustením prever v náhľade cien na typických pobytoch.

Ako to rieši STRYK

V STRYK počíta jediná cenová logika ceny pre PMS, rezervačný systém na tvojom webe aj náhľad cien. Pre každú kategóriu izby určíš základnú, minimálnu a maximálnu cenu a minimálnu dĺžku pobytu. Cenové pravidlá pôsobia ako prirážka alebo zľava v percentách či eurách, alebo ako pevná cena, a možno ich viazať na obdobie, dni v týždni, dĺžku pobytu, predstih, obsadenosť a predajný kanál. V cenovom kalendári nastavíš pre jednotlivé dni vlastnú cenu, napríklad pre podujatie. Sadzby možno odvodiť od inej sadzby, napríklad nevratnú sadzbu so zľavou 10 % z flexibilnej sadzby, takže udržiavaš len jednu cenu. Náhľad cien ukazuje pre typické pobyty, ktoré pravidlá sa uplatnia a aká cena nakoniec vyjde.

Pripojené portály dostávajú tie isté ceny a obmedzenia. Prepojte Booking.com, Expedia, Airbnb a ďalšie portály so STRYK. Ceny a dostupnosť spravuj na jednom mieste a rezervácie z portálov rieš v kalendári. Príplatky za kanál nastavuješ vedome namiesto ručného udržiavania cien pre každý portál. Tarify, cenové pravidlá, cenový kalendár a náhľad cien sú v základnej cene STRYK.

Doplnkový modul Intelligent Pricing rozširuje pravidlá o prognózy a odporúčania pre každú kategóriu a deň pobytu. Vyhodnocuje obsadenosť, pickup, pace, rezervačnú krivku, predstih, ADR a RevPAR; podujatia zadávaš sami. Každé odporúčanie ukazuje aktuálnu a odporúčanú cenu, zmenu, stratégiu a signály. Odporúčania schvaľuješ alebo odmietaš ručne, alebo ich necháš automaticky prevziať v rámci svojich minimálnych a maximálnych cien a maximálnej zmeny. Ručne nastavené osobitné ceny zostávajú chránené a pri príliš tenkej dátovej základni sa automatika zastaví a ukáže dôvod. STRYK nenačítava ceny konkurencie; automatický skener cien neexistuje. Intelligent Pricing je jeden mesiac zadarmo a potom stojí 1,9 % z tržieb za izby zaznamenaných v STRYK, len kým máš modul aktívny.