Ukazatele hotelu: obsazenost, ADR a RevPAR srozumitelně

Tři základní ukazatele: obsazenost, ADR a RevPAR

Pokojonoc je jeden pokoj na jednu noc. Hotel s 25 pokoji má v měsíci o 30 dnech 750 dostupných pokojonocí. Když je pokoj obsazený tři noci, jsou to tři prodané pokojonoci. Z těchto dvou veličin a z tržeb z ubytování, tedy tržeb za přenocování bez snídaně, restaurace nebo spa, vznikají tři základní ukazatele.

Obsazenost (occupancy) říká, jaký podíl dostupných pokojonocí se prodal. ADR (Average Daily Rate, průměrná cena pokoje) říká, kolik v průměru vynesla jedna prodaná pokojonoc. RevPAR (Revenue per Available Room) rozpočítá tržby z ubytování na všechny dostupné pokojonoci, i na ty prázdné. Tím ukazuje, jak dobře jsi celkově prodali svou kapacitu.

Proč je RevPAR tak důležitý: vysoké obsazenosti dosáhneš nízkými cenami skoro vždy, vysokého ADR zase několika drahými rezervacemi. Obojí může hotelu uškodit. RevPAR roste jen tehdy, když se zlepší poměr ceny a obsazenosti. Jednou si v hotelu ujasněte, zda blokované pokoje, například kvůli rekonstrukci, počítáš jako dostupné, a pak u toho zůstaňte.

Příklad výpočtu pro hotel s 25 pokoji

Vezměme hypotetický hotel s 25 pokoji v září, tedy 30 dnů. Všechna čísla jsou příkladová a netto, tedy bez DPH a bez místního poplatku z pobytu. Hotel za měsíc prodá 510 pokojonocí a dosáhne tím tržeb z ubytování 56 100 €. Se snídaní, restaurací, barem a doplňkovými službami se dohromady sejde 78 000 € tržeb. Po mzdách, nákladech na zboží, energii, provizích a ostatních provozních nákladech zůstane hrubý provozní zisk (GOP) 24 000 €.

Z toho vycházejí ukazatele: 750 dostupných pokojonocí, obsazenost 68 %, ADR 110 € a RevPAR 74,80 €. Kontrola sedí: 110 € × 68 % dá také 74,80 €. V přepočtu na celý hotel přinese každý dostupný pokoj 104 € celkových tržeb za noc (TRevPAR) a 32 € provozního zisku (GOPPAR).

Zajímavé je to ve srovnání. Předpokládejme, že hotel loni v září prodal 570 pokojonocí po 95 €: obsazenost 76 %, ale jen 54 150 € tržeb z ubytování a RevPAR 72,20 €. Obsazenost tedy klesla, RevPAR přesto vzrostl a uklízet se muselo o 60 pokojů méně. Přesně tohle zasazení do souvislostí chybí, když se díváš jen na obsazenost.

Pohled dopředu: pickup, pace, předstih rezervací, mix kanálů a míra storen

Pickup je počet pokojonocí, které pro budoucí období v určitém časovém úseku nově přibyly, po odečtení storen. Příklad: na první říjnovou sobotu bylo v pondělí rezervováno 14 pokojů, v neděli 19. Týdenní pickup je pět pokojů. Neobvykle vysoký pickup je signál, že můžeš být příliš levní; když chybí, je čas na akci nebo na pohled na portály.

Pace porovnává dnešní stav rezervací pro určité období se stavem, který měl stejný termín ve stejném předstihu loni. Pokud má hotel 30 dní před říjnovým víkendem 15 pokojů, loni ve stejném okamžiku ale 11, poptávka běží napřed. Pace je nejdůležitější včasné varování, protože ukazuje odchylky týdny před pobytem.

Předstih rezervací (booking window) měří, kolik dní uplyne mezi rezervací a příjezdem. Městský hotel často žije z krátkodobých rezervací, prázdninový hotel na horách dostává mnoho rezervací měsíce dopředu. Kdo zná svůj předstih, ví, kdy změny cen zaberou a kdy přijdou pozdě. Mix kanálů ukazuje, kudy se tvoje pokojonoci prodávají: přímo, po telefonu, přes Booking.com, Expedii nebo jiné portály. Je základem pro posouzení provizí a závislostí.

Míra storen dává do poměru zrušené rezervace a všechny rezervace za určité období. Když se ze 180 rezervací 18 stornuje, je to 10 %. Pokud výrazně roste, vyplatí se podívat na kanál a sazbu: flexibilní rezervace z portálů se často ruší víc než přímé rezervace se zálohou. No-shows patří do samostatného čísla, protože mají jiné příčiny a jiné dopady na účet.

Pět čísel, na která by se měl malý hotel dívat každý týden

Hotel s 15 až 50 pokoji nepotřebuje revenue tým, ale pevnou čtvrthodinu týdně. Projdi si třeba každé pondělí stejných pět čísel, zapište si, co ti padne do oka, a rozhodněte, zda na cenách nebo omezeních něco změníš. Důležitější než dokonalé číslo je pravidelnost: kdo se každý týden dívá stejně, rozpozná vzorce.

Dívej se přitom vždy na dvě období: na uplynulý týden, abys se poučili, a na příštích 30 až 90 dní, abys jednali. Pro budoucnost se počítá stav rezervací podle data a pickup za posledních sedm dní, pro minulost RevPAR, ADR a mix kanálů.

Typické chyby při počítání a srovnávání

Nejčastější chybou je průměr za celou sezónu. Zimní sezóna s obsazeností 72 % se může skládat z plných vánočních prázdnin a poloprázdných lednových týdnů. Průměr skryje právě ty týdny, kdy jsi mohli cenou nebo balíčky něco změnit. Dívej se aspoň na týdny, lépe na dny v týdnu, a srovnávej prázdninová období s prázdninovými.

Druhou chybou je míchání brutto a netto. ADR s DPH, snídaní a místním poplatkem je jiná hodnota než ADR netto jen za přenocování. Obojí je přípustné, ale navzájem nesrovnatelné. Urči, jaký základ používáš, a pište ho vedle čísla. To platí zvlášť tehdy, když své hodnoty srovnáváš s čísly z extranetu portálu, z oborové zprávy nebo s loňskem z jiného systému.

Další úskalí: zapomenuté provize, takže ADR portálu vypadá lépe, než je. Blokované pokoje se jednou počítají jako dostupné a jindy ne. Stornované rezervace zůstanou v obsazenosti. A ukazatele se sledují bez srovnání: RevPAR 74,80 € sám o sobě říká málo, ve srovnání s loňskem nebo s plánem říká hodně.

Jak ti STRYK pomůže s ukazateli

Ve STRYK vznikají ukazatele ze stejných dat, se kterými pracuje tvůj tým: rezervace, pokoje, ceny a účty. V controllingu ve finanční oblasti vidíš za libovolně zvolené období obsazenost, ADR, RevPAR a tržby z pokojů, vždy jako hodnoty brutto, k tomu dostupné, prodané a blokované pokojonoci. Srovnávací období, například stejný měsíc loni, máš hned vedle. Přehled kanálů ukazuje pro každý zdroj rezervací pokojonoci, podíl, tržby z pokojů a ADR, takže svůj mix kanálů vidíš bez vlastní tabulky.

Reporty v PMS navíc ukazují rezervace, průměrnou délku pobytu, míru storen, no-shows, rozložení podle rezervačních kanálů a kategorií i tržby a otevřené částky. Každý report lze exportovat jako PDF, soubor Excel nebo CSV, se stejnými filtry jako v zobrazení. Kdo spolupracuje s daňovým poradcem nebo majitelem, může v manažerském reportu vykázat i tržby a provozní výsledek na dostupný pokoj, jakmile jsou účetní účty úplně přiřazené; do té doby STRYK tyto hodnoty záměrně nezobrazuje.

Pro pohled dopředu je k dispozici doplňkový modul Intelligent Pricing. Vyhodnocuje obsazenost, pickup, pace, rezervační křivku, předstih a ADR podle kategorie a dne pobytu a vytváří z nich ověřitelná cenová doporučení. Více najdeš v průvodci dynamickými cenami.