Preços dinâmicos no hotel: revenue management para hotéis pequenos e médios

O que significam preços dinâmicos num hotel

Com preços dinâmicos, o hotel não define apenas um preço por época, mas ajusta-o para cada data à procura esperada. Se um fim de semana fica bem reservado cedo, o preço dos quartos restantes sobe. Se um período está fraco, o preço desce com prudência ou cria-se uma oferta que atraia mais hóspedes. O objetivo não é o preço mais alto, mas a melhor receita total ao longo de todas as noites, medida por exemplo pelo RevPAR.

Dinâmico não quer dizer caótico. Os hóspedes aceitam preços diferentes para datas diferentes; conhecem isso dos voos e dos concertos. O que os irrita são saltos inexplicáveis em poucas horas ou um preço no site do hotel mais alto do que num portal. Por isso, uma boa gestão de preços é sobretudo compreensível e coerente.

Para hotéis pequenos, a ferramenta mais importante não é um algoritmo, é a regularidade. Quem revê todas as semanas os próximos 90 dias e toma duas ou três decisões de preço já está a fazer revenue management.

Que fatores determinam o preço certo

Cada decisão de preço assenta em poucos sinais. Os mais fiáveis são os seus próprios dados, porque mostram a procura exatamente para o teu hotel. A observação do mercado, por exemplo os preços de hotéis comparáveis na região, pode complementá-los, mas não os substitui.

Regras de preço ou recomendações: dois caminhos que se complementam

As regras de preço são instruções fixas do tipo se-então: “Se a ocupação passar dos 70 %, +10 %.” “Sexta e sábado, +15 €.” “Com menos de sete dias de antecedência e menos de 40 % de ocupação, −10 %.” As regras são previsíveis, fáceis de explicar e ideais para começar. O seu limite: só reagem ao que previu.

Os sistemas de recomendação analisam também o seu histórico de reservas, detetam por exemplo que uma data está a ser reservada mais depressa do que o habitual e propõem uma alteração de preço. Um bom sistema mostra sempre porque recomenda algo, mantém-se dentro dos seus limites e deixa-o decidir. Desconfie de promessas como aumentos de receita garantidos ou de uma caixa negra que altera preços sem justificação.

Na prática, os hotéis pequenos bem-sucedidos combinam os dois: regras para a estrutura base de época, dia da semana e ocupação, recomendações para as exceções, e uma revisão semanal fixa em que uma pessoa toma a decisão.

Limites de segurança: preço mínimo, preço máximo, estadia mínima e paridade tarifária

Qualquer gestão dinâmica de preços precisa de limites. O preço mínimo protege-o de, em épocas fracas, ficar abaixo dos seus custos e do seu posicionamento. Calcule-o a partir dos custos por quarto ocupado (limpeza, lavandaria, energia, pequeno-almoço e comissão) mais uma margem. O preço máximo protege a sua reputação: um fim de semana ao triplo do preço pode esgotar, mas as avaliações seguintes vão medi-lo por esse preço.

A estadia mínima é muitas vezes mais eficaz do que um preço mais alto. Um sábado vendido como noite isolada bloqueia muitas vezes a sexta e o domingo. Define duas noites de estadia mínima para fins de semana fortes ou eventos, e retira-a se, pouco antes da chegada, ainda houver lacunas.

Paridade tarifária significa que o mesmo tipo de quarto, com as mesmas condições, é oferecido ao mesmo preço em todos os canais. Se e até que ponto os portais lhe podem impor regras nesta matéria depende do contrato e do país; em caso de dúvida, pede uma análise jurídica do teu contrato com o portal. Este guia não constitui aconselhamento jurídico. Independentemente disso, o seu preço direto nunca deve ser mais alto do que num portal. A forma mais limpa de dar uma vantagem a quem reserva diretamente é uma tarifa direta própria, um extra como o pequeno-almoço ou o check-out tardio, ou melhores condições de cancelamento.

Um exemplo de cálculo com quatro regras

Um hotel rural hipotético com 20 quartos na categoria duplo tem um preço base de 120 € por noite, um preço mínimo de 95 € e um preço máximo de 185 €. Trabalha com quatro regras simples aplicadas umas a seguir às outras. Todos os números são um exemplo.

Para um sábado de agosto, 45 dias antes da chegada, com 75 % de ocupação, resulta: preço base 120 €, época alta +20 % para 144 €, fim de semana +15 € para 159 €, ocupação acima de 70 % +10 % para 174,90 €. O preço fica abaixo do máximo. Para uma terça-feira de novembro, cinco dias antes da chegada, com 30 % de ocupação, só se aplica a regra de última hora: 120 € menos 10 % dá 108 €, bem acima do preço mínimo de 95 €.

Atenção à ordem: aplicar um suplemento fixo de fim de semana antes ou depois de um aumento percentual altera o resultado. Por isso, testa as tuas regras numa pré-visualização de preços com estadias típicas antes de as ativar.

Como o STRYK resolve isto

No STRYK, uma única lógica de preços calcula os preços para o PMS, o motor de reservas do seu site e a pré-visualização de preços. Por categoria de quarto define preço base, preço mínimo e máximo e estadia mínima. As regras de preço funcionam como suplemento ou desconto em percentagem ou em euros, ou como preço fixo, e podem ser ligadas a período, dias da semana, duração da estadia, antecedência, ocupação e canal de venda. No calendário de preços define um preço próprio para dias específicos, por exemplo para um evento. As tarifas podem derivar de outra tarifa, por exemplo uma tarifa não reembolsável com 10 % de desconto sobre a tarifa flexível, para que só tenha de manter um preço. A pré-visualização de preços mostra, para estadias típicas, que regras se aplicam e que preço resulta no fim.

Os portais ligados recebem as mesmas tarifas e restrições. Liga Booking.com, Expedia, Airbnb e outros portais ao STRYK. Gira preços e disponibilidade num só lugar e as reservas dos portais no calendário. Define acréscimos por canal de forma consciente, em vez de manter à mão as tarifas de cada portal. Planos tarifários, regras de preços, calendário de tarifas e pré-visualização de preços estão incluídos no preço base do STRYK.

O módulo adicional Intelligent Pricing complementa as regras com previsões e recomendações por categoria e dia de estadia. Analisa ocupação, pickup, pace, curva de reservas, antecedência, ADR e RevPAR; os eventos introduz-os o próprio hotel. Cada recomendação mostra preço atual e recomendado, variação, estratégia e sinais. Aprova ou rejeita as recomendações manualmente, ou deixa que sejam aplicadas automaticamente dentro dos seus preços mínimos e máximos e da sua variação máxima. Os preços especiais definidos à mão ficam protegidos e, se a base de dados for demasiado escassa, a automatização para e mostra o motivo. O STRYK não lê preços da concorrência; não existe um scanner automático de tarifas. O Intelligent Pricing é gratuito durante um mês e depois custa 1,9 % da receita de quartos registada no STRYK, apenas enquanto tiver o módulo ativado.