Wskaźniki hotelowe: obłożenie, ADR i RevPAR w prostych słowach

Trzy podstawowe wskaźniki: obłożenie, ADR i RevPAR

Pokojonoc to jeden pokój na jedną noc. Obiekt z 25 pokojami ma w miesiącu z 30 dniami 750 dostępnych pokojonocy. Jeśli pokój jest zajęty przez trzy noce, to trzy sprzedane pokojonoce. Z tych dwóch wielkości i przychodu z noclegów, czyli przychodu z samego noclegu bez śniadania, restauracji czy spa, powstają trzy podstawowe wskaźniki.

Obłożenie (occupancy) mówi, jaka część dostępnych pokojonocy została sprzedana. ADR (Average Daily Rate, średnia cena pokoju) mówi, ile przeciętnie przyniosła sprzedana pokojonoc. RevPAR (Revenue per Available Room) rozkłada przychód z noclegów na wszystkie dostępne pokojonoce, także puste. Pokazuje więc, jak dobrze sprzedałeś swoją pojemność jako całość.

Dlaczego RevPAR jest tak ważny: wysokie obłożenie prawie zawsze da się osiągnąć niskimi cenami, wysoki ADR, kilkoma drogimi rezerwacjami. Jedno i drugie może zaszkodzić obiektowi. RevPAR rośnie tylko wtedy, gdy poprawia się relacja ceny do obłożenia. Ustal raz w obiekcie, czy pokoje zablokowane, np. z powodu remontu, liczą się jako dostępne, i trzymaj się tego.

Przykład obliczeniowy dla obiektu z 25 pokojami

Weźmy hipotetyczny hotel z 25 pokojami we wrześniu, czyli w miesiącu z 30 dniami. Wszystkie liczby są przykładowe i netto, czyli bez VAT i bez opłaty miejscowej. Obiekt sprzedaje w miesiącu 510 pokojonocy i osiąga przychód z noclegów 56 100 €. Ze śniadaniem, restauracją, barem i dodatkami przychód całkowity wynosi 78 000 €. Po kosztach personelu, towarów, energii, prowizji i pozostałych kosztach operacyjnych zostaje zysk operacyjny brutto (GOP) w wysokości 24 000 €.

Z tego wynikają wskaźniki: 750 dostępnych pokojonocy, 68 % obłożenia, 110 € ADR i 74,80 € RevPAR. Sprawdzenie się zgadza: 110 € × 68 % daje również 74,80 €. W przeliczeniu na cały obiekt każdy dostępny pokój przynosi 104 € przychodu całkowitego za noc (TRevPAR) i 32 € zysku operacyjnego (GOPPAR).

Ciekawie robi się przy porównaniu. Załóżmy, że we wrześniu poprzedniego roku obiekt sprzedał 570 pokojonocy po 95 €: 76 % obłożenia, ale tylko 54 150 € przychodu z noclegów i 72,20 € RevPAR. Obłożenie spadło, a mimo to RevPAR wzrósł, a do sprzątania było 60 pokoi mniej. Właśnie takiej oceny brakuje, gdy patrzy się tylko na obłożenie.

Patrząc w przód: pickup, pace, wyprzedzenie rezerwacji, mix kanałów i odsetek anulacji

Pickup to liczba pokojonocy, które w danym czasie doszły dla przyszłego okresu, pomniejszona o anulacje. Przykład: na pierwszą sobotę października w poniedziałek było w systemie 14 pokoi, w niedzielę 19. Tygodniowy pickup wynosi pięć pokoi. Niezwykle wysoki pickup to sygnał, że możesz być za tani; jeśli go brak, czas na akcję promocyjną albo zajrzenie na portale.

Pace porównuje dzisiejszy stan rezerwacji dla danego okresu ze stanem, jaki ten sam okres miał przy takim samym wyprzedzeniu rok wcześniej. Jeśli 30 dni przed październikowym weekendem obiekt ma 15 pokoi, a rok wcześniej w tym samym momencie miał 11, popyt wyprzedza zeszły rok. Pace to najważniejsze wczesne ostrzeżenie, bo pokazuje odchylenia na tygodnie przed pobytem.

Wyprzedzenie rezerwacji (booking window) mierzy, ile dni mija między rezerwacją a przyjazdem. Hotel miejski żyje często z rezerwacji last minute, hotel wypoczynkowy w górach dostaje wiele rezerwacji z wielomiesięcznym wyprzedzeniem. Kto zna swoje wyprzedzenie, wie, kiedy zmiany cen działają, a kiedy są spóźnione. Mix kanałów pokazuje, którymi drogami sprzedajesz pokojonoce: bezpośrednio, telefonicznie, przez Booking.com, Expedia lub inne portale. To podstawa do oceny prowizji i zależności.

Odsetek anulacji odnosi anulowane rezerwacje do wszystkich rezerwacji w danym okresie. Jeśli ze 180 rezerwacji anulowano 18, wynosi on 10 %. Gdy wyraźnie rośnie, warto spojrzeć na kanał i stawkę: elastyczne rezerwacje z portali często są anulowane częściej niż rezerwacje bezpośrednie z zaliczką. No-show to osobna liczba, bo ma inne przyczyny i inne skutki dla faktury.

Pięć liczb, na które mały hotel powinien patrzeć co tydzień

Obiekt z 15 do 50 pokojami nie potrzebuje zespołu revenue, ale stałego kwadransa w tygodniu. Bierz na przykład w każdy poniedziałek te same pięć liczb, zapisz, co rzuca się w oczy, i zdecyduj, czy zmieniasz coś w cenach lub ograniczeniach. Ważniejsza od idealnej liczby jest regularność: kto co tydzień patrzy tak samo, dostrzega wzorce.

Patrz zawsze na dwa okresy: miniony tydzień, żeby się uczyć, i najbliższe 30 do 90 dni, żeby działać. Dla przyszłości liczą się stan rezerwacji na każdy dzień i pickup z ostatnich siedmiu dni, dla przeszłości RevPAR, ADR i mix kanałów.

Typowe błędy przy liczeniu i porównywaniu

Najczęstszy błąd to średnia z całego sezonu. Sezon zimowy z 72 % obłożenia może składać się z pełnych ferii świątecznych i półpustych tygodni stycznia. Średnia ukrywa właśnie te tygodnie, w których ceną lub pakietami można było coś zmienić. Patrz co najmniej na tygodnie, lepiej na dni tygodnia, i porównuj okresy wakacyjne z okresami wakacyjnymi.

Drugi błąd to mieszanie brutto i netto. ADR z VAT, śniadaniem i opłatą miejscową to inna wartość niż ADR netto tylko za nocleg. Oba są dopuszczalne, ale nieporównywalne. Ustal, jakiej podstawy używasz, i zapisuj ją obok liczby. Dotyczy to szczególnie porównań z liczbami z extranetu portalu, z raportu branżowego albo z poprzedniego roku z innego systemu.

Inne pułapki: zapomina się o prowizjach, więc ADR z portalu wygląda lepiej, niż jest. Zablokowane pokoje raz liczą się jako dostępne, a raz nie. Anulowane rezerwacje zostają w obłożeniu. A wskaźniki ogląda się bez porównania: RevPAR 74,80 € sam w sobie mówi niewiele, w porównaniu z poprzednim rokiem lub z planem mówi bardzo dużo.

Jak STRYK pomaga z Twoimi wskaźnikami

W STRYK wskaźniki powstają z tych samych danych, z którymi pracuje Twój zespół: rezerwacji, pokoi, cen i faktur. W controllingu modułu finansów widzisz dla dowolnie wybranego okresu obłożenie, ADR, RevPAR i przychód z pokoi, każdy jako wartość brutto, a do tego dostępne, sprzedane i zablokowane pokojonoce. Okres porównawczy, np. ten sam miesiąc rok wcześniej, jest tuż obok. Przegląd kanałów pokazuje dla każdego źródła rezerwacji pokojonoce, udział, przychód z pokoi i ADR, więc widzisz swój mix kanałów bez własnego arkusza.

Raporty w PMS pokazują ponadto rezerwacje, średnią długość pobytu, odsetek anulacji, no-show, podział według kanałów rezerwacji i kategorii oraz przychody i otwarte kwoty. Każdy raport można wyeksportować jako PDF, plik Excel lub CSV z tymi samymi filtrami co w widoku. Kto pracuje z doradcą podatkowym lub właścicielem, może w raporcie zarządczym dodatkowo wykazać przychód i zysk operacyjny na dostępny pokój, gdy tylko konta księgowe są w pełni przypisane; wcześniej STRYK celowo nie pokazuje tych wartości.

Do patrzenia w przód służy moduł dodatkowy Intelligent Pricing. Analizuje obłożenie, pickup, pace, krzywą rezerwacji, wyprzedzenie i ADR według kategorii i daty pobytu i na tej podstawie tworzy weryfikowalne rekomendacje cenowe. Więcej o tym w poradniku o dynamicznych cenach.