Dynamiczne ceny w hotelu: revenue management dla małych i średnich obiektów

Co oznaczają dynamiczne ceny w hotelu

Przy dynamicznych cenach hotel nie ustala tylko jednej ceny na sezon, lecz dostosowuje ją dla każdej daty do oczekiwanego popytu. Jeśli weekend wcześnie dobrze się zapełnia, cena za pozostałe pokoje rośnie. Jeśli okres idzie słabo, cena jest ostrożnie obniżana albo powstaje oferta, która przyciąga dodatkowych gości. Celem nie jest najwyższa cena, lecz najlepszy łączny przychód ze wszystkich nocy, mierzony np. RevPAR.

Dynamicznie nie znaczy chaotycznie. Goście akceptują różne ceny dla różnych dat, znają to z lotów i koncertów. Irytują ich niewytłumaczalne skoki w ciągu kilku godzin albo cena na stronie hotelu wyższa niż na portalu. Dobre zarządzanie cenami jest więc przede wszystkim zrozumiałe i spójne.

Dla małych obiektów najważniejszym narzędziem nie jest algorytm, lecz regularność. Kto co tydzień przegląda najbliższe 90 dni i podejmuje dwie lub trzy decyzje cenowe, już prowadzi revenue management.

Jakie czynniki decydują o właściwej cenie

Każda decyzja cenowa opiera się na kilku sygnałach. Najbardziej wiarygodne są Twoje własne dane, bo pokazują popyt właśnie na Twój obiekt. Obserwacja rynku, np. spojrzenie na ceny porównywalnych obiektów w regionie, może je uzupełniać, ale ich nie zastąpi.

Reguły cenowe czy rekomendacje: dwie drogi, które się uzupełniają

Reguły cenowe to stałe polecenia typu jeśli-to: „Jeśli obłożenie przekracza 70 %, plus 10 %”. „Piątek i sobota plus 15 €”. „Przy mniej niż siedmiu dniach do przyjazdu i obłożeniu poniżej 40 % minus 10 %”. Reguły są przewidywalne, łatwe do wyjaśnienia i idealne na początek. Ich granica: reagują tylko na to, o czym pomyślałeś.

Systemy rekomendacji analizują dodatkowo historię rezerwacji, rozpoznają np., że dana data rezerwuje się szybciej niż zwykle, i proponują zmianę ceny. Dobry system zawsze pokazuje, dlaczego coś rekomenduje, mieści się w Twoich granicach i zostawia decyzję Tobie. Bądź sceptyczny wobec obietnic gwarantowanego wzrostu przychodów albo czarnej skrzynki, która zmienia ceny bez uzasadnienia.

W praktyce skuteczne małe obiekty łączą jedno i drugie: reguły dla podstawowej struktury z sezonu, dnia tygodnia i obłożenia, rekomendacje dla wyjątków oraz stały cotygodniowy przegląd, w którym decyzję podejmuje człowiek.

Barierki: cena minimalna, cena maksymalna, minimalny pobyt i parytet cen

Każde dynamiczne zarządzanie cenami potrzebuje granic. Cena minimalna chroni Cię przed spadkiem w słabych okresach poniżej kosztów i poniżej Twojego standardu. Wylicz ją z kosztów na zajęty pokój: sprzątanie, pranie, energia, śniadanie i prowizja, plus narzut. Cena maksymalna chroni Twoją reputację: weekend za trzykrotną cenę może się wyprzedać, ale opinie potem ocenią Cię według tej ceny.

Minimalny pobyt jest często skuteczniejszy niż wyższa cena. Sobota sprzedana jako pojedyncza noc często blokuje piątek i niedzielę. Ustaw dwie noce minimalnego pobytu na mocne weekendy lub wydarzenia i znieś go, jeśli tuż przed przyjazdem wciąż zostają luki.

Parytet cen oznacza, że ten sam typ pokoju z tymi samymi warunkami jest oferowany we wszystkich kanałach po tej samej cenie. Czy i na ile portale mogą Ci tu coś narzucać, zależy od umowy i od kraju; w razie wątpliwości daj umowę z portalem do oceny prawnej, ten poradnik nie jest poradą prawną. Niezależnie od tego Twoja cena bezpośrednia nie powinna nigdy być wyższa niż na portalu. Korzyść dla rezerwujących bezpośrednio najczyściej stworzysz własną stawką bezpośrednią, dodatkiem takim jak śniadanie lub późne wymeldowanie albo lepszymi warunkami anulacji.

Przykład obliczeniowy z czterema regułami

Hipotetyczny hotel wiejski z 20 pokojami w kategorii pokój dwuosobowy ma cenę bazową 120 € za noc, cenę minimalną 95 € i cenę maksymalną 185 €. Pracuje z czterema prostymi regułami, stosowanymi jedna po drugiej. Wszystkie liczby są przykładowe.

Dla soboty w sierpniu, 45 dni przed przyjazdem, przy obłożeniu 75 % wychodzi: cena bazowa 120 €, sezon wysoki plus 20 % do 144 €, weekend plus 15 € do 159 €, obłożenie powyżej 70 % plus 10 % do 174,90 €. Cena pozostaje poniżej ceny maksymalnej. Dla wtorku w listopadzie, pięć dni przed przyjazdem, przy obłożeniu 30 % działa tylko reguła last minute: 120 € minus 10 % daje 108 €, wyraźnie powyżej ceny minimalnej 95 €.

Zwróć uwagę na kolejność: to, czy stała dopłata weekendowa jest stosowana przed czy po dopłacie procentowej, zmienia wynik. Dlatego sprawdź swoje reguły w podglądzie cen na typowych pobytach, zanim zaczną działać.

Jak rozwiązuje to STRYK

W STRYK jedna wspólna logika cenowa wylicza ceny dla PMS, silnika rezerwacji na Twojej stronie i podglądu cen. Dla każdej kategorii pokoi ustalasz cenę bazową, minimalną i maksymalną oraz minimalny pobyt. Reguły cenowe działają jako dopłata lub obniżka w procentach lub euro albo jako stała cena i można je powiązać z okresem, dniami tygodnia, długością pobytu, wyprzedzeniem, obłożeniem i kanałem sprzedaży. W kalendarzu cen ustawiasz własną cenę dla pojedynczych dni, np. na wydarzenie. Stawki można wyprowadzać z innej stawki, np. stawkę bezzwrotną z 10 % rabatu od stawki elastycznej, więc utrzymujesz tylko jedną cenę. Podgląd cen pokazuje dla typowych pobytów, które reguły działają i jaka cena wychodzi na końcu.

Połączone portale otrzymują te same ceny i ograniczenia. Channel manager jest w cenie podstawowej STRYK; dostępne portale potwierdzamy dla każdego hotelu po przypisaniu i teście połączenia. Dopłaty kanałowe ustawiasz świadomie zamiast ręcznie prowadzić ceny dla każdego portalu. Plany taryfowe, reguły cenowe, kalendarz cen i podgląd cen są zawarte w cenie podstawowej STRYK.

Moduł dodatkowy Intelligent Pricing uzupełnia reguły o prognozy i rekomendacje dla każdej kategorii i daty pobytu. Analizuje obłożenie, pickup, pace, krzywą rezerwacji, wyprzedzenie, ADR i RevPAR; wydarzenia wpisujesz sam. Każda rekomendacja pokazuje cenę obecną i rekomendowaną, zmianę, strategię i sygnały. Rekomendacje zatwierdzasz lub odrzucasz ręcznie albo pozwalasz je przejmować automatycznie w granicach Twoich cen minimalnych i maksymalnych oraz maksymalnej zmiany. Ręcznie ustawione ceny specjalne pozostają chronione, a przy zbyt małej ilości danych automatyka się zatrzymuje i pokazuje powód. STRYK nie odczytuje cen konkurencji; automatycznego skanera cen nie ma. Intelligent Pricing jest bezpłatny przez miesiąc, a potem kosztuje 1,9 % przychodu z pokoi zarejestrowanego w STRYK, tylko dopóki moduł jest włączony.