En bref
Revenue Management ist in einem kleinen Hotel eine feste Wochenroutine von etwa 30 Minuten. Du prüfst am selben Wochentag Auslastung, Durchschnittspreis (ADR), Erlös pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) und Buchungseingang der nächsten acht Wochen, vergleichst mit Vorwoche und Vorjahr und triffst höchstens zwei Entscheidungen zu Preis, Mindestaufenthalt oder Sperren. Jede Änderung wird notiert und in der Folgewoche bewertet.
L'essentiel en bref
- Ein fester Termin pro Woche schlägt eine ausführliche Analyse im Quartal, weil du auf Nachfrage reagierst, solange das Datum noch verkäuflich ist.
- Vier Kennzahlen genügen: Auslastung, ADR, RevPAR und Buchungseingang (Pickup) für die kommenden acht Wochen.
- Zu jeder Auffälligkeit gehört eine Entscheidung mit Datum; ohne Notiz lässt sich in der nächsten Woche nicht prüfen, ob sie gewirkt hat.
- Hebel gibt es mehr als den Zimmerpreis: Mindestaufenthalt, Anreisesperre, Tarifbedingungen und Kanalverfügbarkeit.
Was Revenue Management im kleinen Hotel bedeutet
Revenue Management ist die laufende Steuerung von Preis, Verfügbarkeit und Buchungsbedingungen, damit jedes Zimmer zum bestmöglichen Erlös verkauft wird. Bei einem Haus mit 24 Zimmern heißt das nicht, eine Software zu bedienen. Es heißt, einmal pro Woche auf die Buchungslage zu schauen und gezielt einzugreifen.
Zwei Kennzahlen bilden das Fundament. Der Durchschnittspreis (ADR, Average Daily Rate) ist der Logisumsatz geteilt durch die Zahl der verkauften Zimmernächte. Der Erlös pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) ist der Logisumsatz geteilt durch alle verfügbaren Zimmernächte. Er verbindet Preis und Auslastung in einer Zahl und verhindert, dass ein hoher Preis bei leerem Haus als Erfolg erscheint.
Dieser Ratgeber vertieft den Kurzleitfaden im Preis-Playbook. Wie dynamische Preise grundsätzlich funktionieren, erklärt der Ratgeber zu dynamischen Preisen.
Der 30-Minuten-Ablauf jede Woche
Der Termin liegt jede Woche am selben Wochentag, am besten am Montagvormittag. Dann liegt das Wochenende abgerechnet vor dir, und die Anreisen der neuen Woche sind bekannt. Wer ihn an einen bestehenden Termin koppelt, etwa an die Dienstbesprechung, hält ihn auch in der Hochsaison ein.
Die Reihenfolge ist wichtig: erst die abgelaufene Woche, dann die Zukunft, dann die Entscheidung. Wer mit der Zukunft beginnt, rechtfertigt vorschnell Preisänderungen mit einem Bauchgefühl.
Ablauf in sechs Schritten mit Zeitbudget
Vergangene Woche abschließen (5 Minuten)
Trage Auslastung, ADR und RevPAR der letzten sieben Tage in deine Tabelle ein. Ergebnis: eine neue Zeile, die du mit der Vorwoche vergleichst.
Buchungseingang der nächsten acht Wochen lesen (10 Minuten)
Notiere je Wochenende und je Wochentag den Zimmerstand und halte ihn neben den Stand der Vorwoche. Ergebnis: du siehst, welche Termine anziehen und welche stocken.
Mit dem Vorjahr vergleichen (5 Minuten)
Prüfe den Stand zum gleichen Zeitpunkt des Vorjahres. Frage bei jeder Abweichung, ob eine Messe, ein Fest oder eine Baustelle sie erklärt. Ergebnis: eine Liste von Terminen mit auffälliger Abweichung.
Kanäle ansehen (3 Minuten)
Vergleiche, wie sich Direktbuchungen, Portale und Telefon entwickelt haben. Ergebnis: ein Hinweis, ob ein Kanal ungewöhnlich viel oder wenig bringt.
Höchstens zwei Entscheidungen treffen (5 Minuten)
Wähle die zwei Termine mit dem größten Handlungsbedarf und lege je einen Hebel fest. Ergebnis: zwei Zeilen im Protokoll mit Datum, Hebel und Erwartung.
Änderungen umsetzen und notieren (2 Minuten)
Setze Preis oder Sperre im Kalender und in allen Kanälen um. Ergebnis: Das Protokoll enthält den alten und den neuen Wert.
Welche Kennzahlen du brauchst und was daraus folgt
Eine Kennzahl ist nur dann nützlich, wenn sie eine Entscheidung auslöst. Die folgende Tabelle ordnet jeder Zahl eine Frage und einen möglichen Eingriff zu. Alles, was keine Frage beantwortet, gehört nicht in die Wochentabelle.
Die Wochentabelle selbst ist klein: eine Zeile pro Woche, vier Spalten für Vergangenheit und eine Spalte für den Zimmerstand je kommendem Wochenende. Ein Export aus dem PMS und eine Tabellenkalkulation reichen dafür aus.
| Kennzahl | Frage an die Zahl | Mögliche Entscheidung |
|---|---|---|
| Auslastung | Wie voll war das Haus, und an welchen Tagen blieben Zimmer leer? | Mindestaufenthalt lockern, Angebot für leere Wochentage |
| ADR | Zu welchem Preis wurden die Zimmer im Schnitt verkauft? | Basispreis der Kategorie anheben oder Rabatte begrenzen |
| RevPAR | Haben Preis und Auslastung zusammen mehr Erlös gebracht als in der Vorwoche? | Prüfen, ob eine Preisänderung insgesamt gewirkt hat |
| Buchungseingang (Pickup) | Wie viele Zimmer kamen seit der Vorwoche für einen Stichtag hinzu? | Preis anheben, halten oder Sperren setzen |
Ein Wochenbeispiel mit Rechenweg
Im Hotel Nordlicht mit 24 Zimmern stehen in sieben Tagen 168 Zimmernächte zur Verfügung. Angenommen, 109 davon sind verkauft und der Logisumsatz beträgt 12.535 € ohne Frühstück, Ortstaxe und Umsatzsteuer.
Die Auslastung ist 109 geteilt durch 168, also 64,9 %. Der ADR ist 12.535 € geteilt durch 109, also 115 €. Der RevPAR ist 12.535 € geteilt durch 168, also 74,61 €. Zur Kontrolle: 115 € mal 0,649 ergibt ebenfalls rund 74,61 €.
Die Zahlen sind ein Rechenbeispiel. Deine Vergleichsbasis ist die eigene Vorwoche und das eigene Vorjahr, nicht ein fremder Durchschnitt.
Pickup und Pace richtig lesen
Der Pickup ist die Zahl der Zimmer, die für einen bestimmten Stichtag seit einem früheren Zeitpunkt hinzugekommen sind. Er zeigt das Tempo der Nachfrage, nicht nur den Füllstand. Zwei Termine mit je neun gebuchten Zimmern sehen gleich aus, liegen aber weit auseinander, wenn der eine seit einer Woche nichts mehr dazubekam und der andere sechs Zimmer in drei Tagen.
Pace ist der Vergleich desselben Stands mit dem gleichen Zeitpunkt des Vorjahres. Beide Zahlen liest du zusammen: Der Pickup sagt, ob es gerade läuft, die Pace sagt, ob es für diese Jahreszeit genug ist.
Wie weit du vorausschauen
Für ein Haus mit Urlaubsgästen genügen acht Wochen als Fenster. Bei Wochenenden mit hoher Nachfrage reicht der Blick weiter: Veranstaltungskalender und Schulferien der Herkunftsmärkte legen Termine fest, die du bereits im Frühjahr beobachtest. Städtische Häuser mit kurzer Vorlaufzeit beschränken sich auf die nächsten vier Wochen und prüfen die kommenden zehn Tage täglich.
Je kürzer die Vorlaufzeit deiner Gäste, desto kürzer das Fenster. Die Vorlaufzeit siehst du, wenn du die letzten zwanzig Buchungen nach Buchungs- und Anreisedatum sortierst.
Hebel und Regeln für deine Entscheidungen
Revenue Management besteht nicht nur aus Preisänderungen. Der Preis ist der sichtbarste Hebel, aber Mindestaufenthalt, Anreisesperre, Tarifbedingungen und Kanalverfügbarkeit wirken oft stärker, weil sie die Art der Nachfrage verändern, ohne den Preis zu senken.
Lege vorab einfache Regeln fest, damit du am Montag nicht bei jedem Termin neu überlegen musst. Die Regeln sind Startwerte und gehören nach einigen Monaten an das eigene Haus angepasst.
| Beobachtung | Hebel | Prüfung in der Folgewoche |
|---|---|---|
| Pickup stark, Stand über Vorjahr | Preis der Kategorie schrittweise anheben | Kommen weiter Buchungen zum neuen Preis? |
| Pickup schwach, Stand unter Vorjahr, keine Erklärung | Mindestaufenthalt lockern, danach erst Preis senken | Hat sich der Pickup erhöht? |
| Wochenende fast voll, Freitag oder Sonntag leer | Mindestaufenthalt von zwei Nächten setzen oder Anreisesperre am Samstag | Werden Lücken über Wochenende hinaus gefüllt? |
| Dienstag und Mittwoch dauerhaft leer | Wochentagsangebot oder Paket über zwei Nächte | Wie viele Zimmer kamen über das Angebot, und zu welchem ADR? |
| Ein Portal liefert fast alles | Direktbuchungspreis prüfen und Verfügbarkeit im Portal gezielt begrenzen | Hat sich der Anteil direkter Buchungen verändert? |
Eine Änderung zur Zeit pro Termin
Änder pro Termin und Woche einen Hebel. Wenn du Preis und Mindestaufenthalt gleichzeitig änderst, weißt du in der nächsten Woche nicht, was gewirkt hat. Das Protokoll mit dem alten und neuen Wert macht die Wirkung nachvollziehbar.
Preisänderungen gehören in dieselbe Quelle, aus der alle Kanäle ihre Preise beziehen. Wer Preise zusätzlich direkt im Extranet eines Portals ändert, hat nach einer Woche zwei verschiedene Preise und keine Übersicht.
Grenzen setzen, die nicht verhandelbar sind
Lege einen Mindestpreis je Kategorie fest, unter den du auch bei schwacher Nachfrage nicht gehst. Er richtet sich nach deinen Kosten pro belegtem Zimmer und nach der Provision des Kanals; Letzteres behandelt der Ratgeber zum Netto-ADR nach Provision.
Setze ebenso eine Obergrenze für Preisanhebungen pro Woche, etwa fünf Prozent. So bleiben Stammgäste, die nach deiner Website suchen, vor Sprüngen geschützt.
Vergleich mit anderen Häusern einordnen
Ein Vergleich mit dem Umfeld hilft, wenn deine eigenen Zahlen schwanken. Drei bis fünf Häuser mit ähnlicher Kategorie und Lage bilden die Vergleichsgruppe. Gebuchte Preise kennst du von ihnen nicht, aber öffentlich sichtbare Angebotspreise für ausgewählte Termine zeigen die Richtung.
Notiere diese Preise nur zu festen Stichtagen, etwa jeden zweiten Montag, und für dieselben Termine. Angebotspreise sind keine verkauften Preise: Ein Haus kann einen hohen Preis zeigen und leer bleiben. Verwende die Zahlen als Hinweis und nie als Vorlage.
Wie du deinen Anteil am Erlös der Vergleichsgruppe mit einem RevPAR-Index misst, erklärt der Ratgeber zum RevPAR-Index im Wettbewerbsumfeld.
In vier Wochen zur eigenen Routine
Der Einstieg gelingt, wenn du klein beginnst. Eine Tabelle, ein Termin und zwei Entscheidungen pro Woche sind genug. Erweiter erst, wenn der Termin zur Gewohnheit geworden ist.
Die folgende Liste ordnet die ersten vier Wochen. Wenn du nach der vierten Woche merkst, dass einzelne Punkte nicht zu deinem Haus passen, streichst du sie.
Startplan für die ersten vier Wochen
- Woche 1: Wochentag und Uhrzeit festlegen, Tabelle anlegen, die letzten vier Wochen nachtragen
- Woche 1: Berechnungsgrundlage für ADR und RevPAR festhalten (mit oder ohne Frühstück, Ortstaxe, Umsatzsteuer)
- Woche 2: Zimmerstand je Wochenende für die nächsten acht Wochen eintragen und mit dem Vorjahr vergleichen
- Woche 2: Mindestpreis je Kategorie und wöchentliche Obergrenze für Anhebungen festlegen
- Woche 3: erste zwei Entscheidungen mit altem und neuem Wert im Protokoll festhalten
- Woche 4: Wirkung der Entscheidungen prüfen und die Startregeln aus der Tabelle anpassen
Questions fréquentes
Wie oft sollte ein kleines Hotel seine Preise prüfen?
Einmal pro Woche reicht für die meisten Häuser. In der Hochsaison oder bei kurzer Vorlaufzeit der Gäste lohnt zusätzlich ein kurzer Blick auf die nächsten zehn Tage, etwa täglich. Wichtiger als die Häufigkeit ist ein fester Termin mit Protokoll.
Was ist der Unterschied zwischen ADR und RevPAR?
Der ADR ist der durchschnittliche Preis je verkauftem Zimmer, der RevPAR der Erlös je verfügbarem Zimmer. Der RevPAR berücksichtigt leere Zimmer, der ADR nicht. Ein hoher ADR bei schwacher Auslastung kann deshalb einen niedrigen RevPAR bedeuten.
Brauche ich dafür eine Revenue-Management-Software?
Nein. Ein PMS-Export und eine Tabelle genügen für die Wochenroutine. Software lohnt sich, wenn du mehrere Kategorien, viele Termine oder einen Kanalabgleich pflegen und die Datenübernahme in die Tabelle zu viel Zeit kostet.
Soll ich den Preis senken, wenn ein Termin schlecht läuft?
Nicht als Erstes. Kläre, ob das Vorjahr einen besonderen Anlass hatte, und lockern du zuerst den Mindestaufenthalt oder die Sperren. Senke den Preis erst, wenn der Pickup nach einer Woche weiter ausbleibt, und nie unter deinen Mindestpreis.
Wie erkenne ich, ob eine Preisänderung gewirkt hat?
Vergleiche den Pickup der Folgewoche für denselben Termin mit dem Pickup davor. Hat sich das Tempo erhöht und liegt der RevPAR der Woche über dem Vorwert, hat die Änderung gewirkt. Ohne Protokoll mit altem und neuem Wert lässt sich das nicht sagen.
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