Stručně
Saisonpreise legst du fest, indem du die Wochen des Jahres nach der Auslastung der Vorjahre in drei bis fünf Preisstufen einteilst. Jede Stufe erhält einen festen Euro-Abstand zur Stufe darunter und eine Regel für Aufenthalte, die über eine Stufengrenze laufen. Sonderzeiten wie Ostern, Ferienbeginn oder Messen legst du als eigene Schicht darüber.
Hlavní body v kostce
- Die Grenzen einer Saisonzeit ergeben sich aus der Auslastung je Woche im Vorjahr und nicht aus Monatsnamen.
- Drei bis fünf Preisstufen genügen einem kleinen Haus, mehr lassen sich mit den vorhandenen Daten selten begründen.
- Ein fester Euro-Abstand zwischen den Stufen ist leicht zu prüfen: Zehn Euro mehr lohnen sich, solange dadurch weniger als 6,7 % der Nächte verloren gehen (Beispiel bei 139 €).
- Für Aufenthalte über eine Stufengrenze legst du vorab fest, ob jede Nacht ihren eigenen Preis erhält.
Saisonzeiten und Preisstufen
Saisonpreise ordnen jede Woche des Jahres einer Preisstufe zu. Eine Preisstufe ist der Grundpreis, der in einer Saisonzeit für eine Zimmerkategorie gilt. Drei Saisonzeiten und vier Kategorien ergeben zwölf Preise, die du einmal festlegst und im Preiskalender hinterlegst.
Wo eine Saisonzeit beginnt und endet, zeigt die Auslastung deines Hauses. Ein Skihotel hat seine Hauptsaison im Februar, ein Stadthotel im Herbst und ein Ferienhotel am See im August. Neben-, Zwischen- und Hauptsaison sind nur Etiketten für Stufen mit niedriger, mittlerer und hoher Nachfrage.
Saisonpreise bilden das Grundgerüst deiner Preisgestaltung. Auf ihnen setzen Sonderzeiten wie Ostern oder Messewochen auf, und auf ihnen können wöchentliche Anpassungen aufbauen. Wie du solche Anpassungen steuerst, beschreibt der Ratgeber zu Revenue Management im kleinen Hotel.
Diese Daten aus dem Vorjahr brauchst du
Die Grundlage jeder Saisoneinteilung ist die Auslastung je Woche aus dem Vorjahr. Die Auslastung ist der Anteil der verkauften Zimmernächte an den verkäuflichen Zimmernächten. Im Hotel Nordlicht stehen pro Woche 24 Zimmer × 7 Nächte, also 168 Zimmernächte, zum Verkauf. Sind 126 davon belegt, beträgt die Auslastung 75 %.
Zimmer mit Sperre wegen Renovierung zählen nicht zu den verkäuflichen Zimmernächten. Sonst erscheint eine Woche schwächer, als die Nachfrage war. Notiere außerdem die Wochen, in denen du Anfragen abgewiesen hast. Eine Woche mit über 90 % Auslastung und abgewiesenen Anfragen war ein Hinweis auf einen zu niedrigen Preis.
Hast du noch kein volles Jahr an Daten, etwa nach einer Übernahme, schätze mit Anfragen, Ferienterminen und den Erfahrungen von Nachbarhäusern. Plane in diesem Fall nach der ersten Saison eine Korrektur der Stufen ein.
Diese Daten legst du bereit
- Auslastung je Kalenderwoche der letzten ein bis zwei Jahre, ohne gesperrte Zimmer
- Durchschnittspreis (ADR) je Woche und Zimmerkategorie
- Wochen mit Ausbuchung oder abgewiesenen Anfragen
- Ferientermine deines Bundeslandes und der wichtigsten Herkunftsregionen deiner Gäste
- Veranstaltungen, Messen und Feiertage in deiner Gemeinde und Umgebung
- Variable Kosten je belegtem Zimmer: Reinigung, Wäsche, Frühstück, Energie und Portalprovision
Wochen anhand der Auslastung in Stufen einteilen
Sortiere die 52 Wochen nach ihrer Auslastung und ziehe Grenzen dort, wo die Zahlen merklich springen. Wochen mit ähnlicher Auslastung bilden eine Stufe. Prüfe danach, ob die Wochen jeder Stufe im Kalender zusammenhängen, denn Gäste verstehen Zeiträume besser als einzelne Wochen.
Das Hotel Nordlicht kommt mit den Zahlen des Vorjahres auf vier Stufen. Die Tabelle zeigt Zeiträume, Schwellen und Beispielpreise für das Doppelzimmer Standard. Alle Werte sind angenommen und dienen als Muster für deine eigene Rechnung.
| Stufe | Zeitraum | Auslastung im Vorjahr | Doppelzimmer Standard je Nacht | Mindestaufenthalt |
|---|---|---|---|---|
| 1 Nebensaison | November bis Mitte Dezember, Januar bis März | unter 45 % | 89 € | 1 Nacht |
| 2 Zwischensaison | April bis Juni, September bis Oktober | 45 bis 70 % | 109 € | 2 Nächte am Wochenende |
| 3 Hauptsaison | Juli und August | 70 bis 90 % | 139 € | 3 Nächte |
| 4 Spitzenzeit | Weihnachten bis Neujahr, Ostern, Pfingsten | über 90 % | 169 € | 4 Nächte |
Wie viele Stufen sinnvoll sind
Drei Stufen genügen, wenn deine Nachfrage einen einzigen Gipfel im Jahr hat. Vier oder fünf Stufen lohnen sich bei zwei Gipfeln, etwa im Winter und im Sommer, oder wenn zwischen Neben- und Hauptsaison eine breite Übergangszeit liegt.
Die Schwellen von 45, 70 und 90 % gelten nur für dieses Beispiel. Ein Haus mit hoher Grundauslastung zieht sie höher. Eine Stufe, die nur eine einzelne Woche im Jahr umfasst, ist meist eine Sonderzeit und gehört in die Schicht darüber.
Zimmerkategorien mitführen
Alle Kategorien folgen denselben Saisonzeiten, nur die Preise unterscheiden sich. Prüfe dennoch, ob eine Kategorie eine andere Auslastungskurve hat als das Doppelzimmer, etwa das Familienzimmer, das vor allem in den Ferien gefragt ist. Dann verschiebe dessen Stufengrenzen.
Preisabstände zwischen den Stufen festlegen
Der Preis der niedrigsten Stufe braucht eine Untergrenze aus deinen Kosten. Er muss mindestens die variablen Kosten eines belegten Zimmers decken: Reinigung, Wäsche, Frühstück, Energie und Portalprovision. Wie du diese Untergrenze berechnest, zeigt der Ratgeber zum Mindestpreis.
Der Abstand zwischen zwei Stufen ist die Differenz ihrer Preise in Euro. Im Hotel Nordlicht beträgt er 20 € von Stufe 1 zu Stufe 2 und je 30 € von Stufe 2 zu 3 und von 3 zu 4. Ein fester Euro-Abstand ist für kleine Häuser leichter zu merken als ein Prozentzuschlag, und die Rezeption kann ihn am Telefon sofort nennen.
Prüfe jeden Abstand mit dem Vorjahr. Lag eine Stufe über 90 % Auslastung, war der Abstand nach oben zu klein. Lag sie klar unter der Schwelle ihrer Stufe, war der Preis zu hoch angesetzt. Änder nur einen Schritt je Saison, damit du die Wirkung erkennst.
Kategorien erhalten in jeder Stufe denselben Aufschlag auf das Standardzimmer, zum Beispiel 25 € für das Superior-Zimmer. So bleibt der Abstand zwischen den Kategorien in allen Saisonzeiten gleich. Welche Tarife auf diesen Preisen aufbauen, beschreibt der Ratgeber zur Tarifstruktur.
Übergänge zwischen den Saisonzeiten gestalten
An der Grenze zweier Stufen entstehen die meisten Rückfragen. Ein Gast, der zwei Tage vor Beginn der Hauptsaison für vier Nächte anreist, übernachtet teils in Stufe 2 und teils in Stufe 3. Entscheide vorab, ob jede Nacht nach ihrem eigenen Datum bepreist wird oder der ganze Aufenthalt zum Preis des Anreisetags. Die Rechnung nach Nacht ist gerechter und lässt sich dem Gast leicht erklären.
Ein Sprung von 30 € an einem einzigen Datum lädt zum Verschieben ein, weil Gäste die letzte günstige Nacht mitnehmen wollen. Eine Übergangswoche mit einem Preis zwischen beiden Stufen entschärft das. Im Hotel Nordlicht kostet das Doppelzimmer Standard in der Woche vor dem 1. Juli 125 €, etwa die Mitte zwischen 109 € und 139 €.
Auch der Mindestaufenthalt wechselt mit der Stufe. Üblich ist, ihn am Anreisetag festzumachen. Eine Buchung, die am 30. Juni beginnt, folgt dann noch der Regel der Zwischensaison, auch wenn sie in die Hauptsaison hineinreicht.
Prüfe in deiner Hotelsoftware mit einer Probebuchung, wie sie Aufenthalte über eine Stufengrenze berechnet. Rechnet sie jede Nacht zu ihrem eigenen Preis, stimmt das Ergebnis mit deiner Handrechnung überein.
Sonderzeiten über die Saisonpreise legen
Eine Sonderzeit ist ein kurzer Zeitraum, dessen Nachfrage von der Saisonstufe abweicht, zum Beispiel ein Messewochenende, Pfingsten oder der Beginn der Schulferien. Für eine Sonderzeit gilt entweder ein fester Zuschlag oder die Preisstufe der nächsthöheren Saison.
Sonderzeiten wandern. Ostern und Pfingsten liegen jedes Jahr an einem anderen Datum, Ferientermine unterscheiden sich je Bundesland, und Messen verschieben sich. Trage deshalb jedes Jahr zuerst die beweglichen Termine in den Preiskalender ein und prüfe danach die feste Saisoneinteilung.
Auch Wochentage bilden eine Schicht über der Saison. Zeigt deine Auslastung nach Wochentag, dass Freitag und Samstag in jeder Saison deutlich voller sind als Dienstag und Mittwoch, rechtfertigt das einen festen Wochenendzuschlag. Zeigt sie keinen Unterschied, spare dich die Regel.
| Sonderzeit | Wo du die Termine findest | Regel im Preiskalender |
|---|---|---|
| Ostern, Pfingsten, Christi Himmelfahrt | Feiertagskalender des laufenden Jahres | Preisstufe der nächsthöheren Saison, Mindestaufenthalt anheben |
| Beginn und Ende der Schulferien | Ferientermine der Bundesländer, aus denen deine Gäste kommen | Wechseltag als Anreisetag, Übergangswoche davor |
| Messen und Veranstaltungen | Veranstaltungskalender von Gemeinde und Tourismusverband | Fester Zuschlag je Nacht, nur für die Veranstaltungsnächte |
| Brückentage | Feiertage, die auf einen Dienstag oder Donnerstag fallen | Zuschlag für die Nächte um den Feiertag |
| Freitag und Samstag | Eigene Auslastung nach Wochentag | Wochenendzuschlag, wenn der Unterschied in allen Saisonzeiten sichtbar ist |
Saisonpreise nach jeder Saison prüfen
Saisonpreise sind eine Annahme über die Nachfrage des kommenden Jahres, und jede Saison liefert den Beleg oder die Korrektur. Plane nach dem Ende jeder Stufe einen Termin von 30 Minuten ein. Neue Preise gelten nur für künftige Buchungen, bestehende Buchungen behalten den vereinbarten Preis.
Das Hotel Nordlicht legt die Prüfung auf den ersten Montag nach der Hauptsaison. Die Inhaberin vergleicht je Woche die Auslastung mit der Spanne der Stufe und liest den Buchungseingang nach Pickup und Pace ab. Wochen, die im Beispiel schon sechs Wochen vor Anreise ausgebucht waren, bekommen im nächsten Jahr einen Schritt mehr. Ob Gäste früh oder spät buchen, zeigt die Analyse der Vorlaufzeit.
Prüfung nach der Saison in vier Schritten
Auslastung je Woche eintragen
Übertrage die tatsächliche Auslastung neben die Spanne, die du für die Stufe angenommen hatten.
Abweichungen markieren
Wochen über der Spanne waren zu günstig, Wochen darunter zu teuer oder zu spät beworben.
Einen Schritt ändern
Heben oder senke die betroffene Stufe um einen Abstand und notiere den Grund.
Termine für das Folgejahr eintragen
Ostern, Pfingsten, Ferien und Veranstaltungen kommen als Sonderzeiten in den neuen Preiskalender.
Časté dotazy
Wie viele Saisonzeiten braucht ein kleines Hotel?
Drei bis fünf. Drei genügen bei einem einzigen Nachfragegipfel im Jahr, vier oder fünf bei zwei Gipfeln oder einer breiten Übergangszeit. Mehr Stufen verwirren Team und Gäste und lassen sich mit den Daten eines kleinen Hauses selten begründen.
Reicht ein Vorjahr als Datenbasis?
Ja, wenn das Vorjahr ein normales Jahr war, ohne lange Sperren oder Sonderereignisse. Bereinige gesperrte Zimmer aus der Rechnung und prüfe die Stufen nach der ersten Saison. Bei Zweifeln nimmst du zwei Jahre und bildest den Mittelwert je Woche.
Gelten neue Saisonpreise auch für bestehende Buchungen?
Nein. Bestehende Buchungen behalten den Preis, der bei der Buchung vereinbart wurde. Neue Preise wirken nur auf Buchungen, die danach eingehen. Prüfe nach einer Preisänderung trotzdem eine Probebuchung für ein Datum an der Stufengrenze.
Muss ich Wochenenden anders bepreisen als Wochentage?
Nein, nicht automatisch. Entscheidend ist deine Auslastung nach Wochentag. Sind Freitag und Samstag in jeder Saison deutlich voller als die Nächte unter der Woche, lohnt ein fester Wochenendzuschlag. Zeigen die Zahlen keinen Unterschied, entfällt die Regel.
Ersetzen Saisonpreise das Revenue Management?
Nein. Saisonpreise sind das feste Grundgerüst für das ganze Jahr. Revenue Management stellt darauf wöchentlich ein, etwa bei schwachem Buchungseingang oder neuen Veranstaltungen. Den Ablauf beschreibt der Ratgeber zu Revenue Management im kleinen Hotel.
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