Hotelski kazalniki: zasedenost, ADR in RevPAR razumljivo pojasnjeni

Trije osnovni kazalniki: zasedenost, ADR in RevPAR

Sobna noč je ena soba za eno noč. Hiša s 25 sobami ima v mesecu s 30 dnevi 750 razpoložljivih sobnih noči. Če je soba zasedena tri noči, so to tri prodane sobne noči. Iz teh dveh količin in prihodka od nastanitve, torej prihodka od nočitve brez zajtrka, restavracije ali spa centra, nastanejo trije osnovni kazalniki.

Zasedenost (occupancy) pove, kolikšen delež razpoložljivih sobnih noči je bil prodan. ADR (Average Daily Rate, povprečna cena sobe) pove, koliko je ena prodana sobna noč v povprečju prinesla. RevPAR (Revenue per Available Room) razdeli prihodek od nastanitve na vse razpoložljive sobne noči, tudi na prazne. S tem pokaže, kako dobro si prodali svojo zmogljivost kot celoto.

Zakaj je RevPAR tako pomemben: visoko zasedenost je z nizkimi cenami skoraj vedno mogoče doseči, visok ADR pa z nekaj dragimi rezervacijami. Oboje lahko hiši škodi. RevPAR raste le, kadar se razmerje med ceno in zasedenostjo izboljša. V hiši se enkrat dogovorite, ali zaprte sobe, na primer zaradi prenove, štejejo kot razpoložljive, in se tega potem držite.

Primer izračuna za hišo s 25 sobami

Vzemimo hipotetičen hotel s 25 sobami v septembru, torej 30 dni. Vse številke so primer in neto, torej brez DDV in turistične takse. Hiša v mesecu proda 510 sobnih noči in s tem doseže prihodek od nastanitve 56.100 €. Z zajtrkom, restavracijo, barom in dodatnimi storitvami se nabere skupaj 78.000 € prihodka. Po stroških osebja, blaga, energije, provizij in drugih obratovalnih stroških ostane bruto poslovni izid (GOP) 24.000 €.

Iz tega izhajajo kazalniki: 750 razpoložljivih sobnih noči, 68 % zasedenost, 110 € ADR in 74,80 € RevPAR. Preizkus se ujema: 110 € × 68 % prav tako da 74,80 €. Preračunano na celo hišo prinese vsaka razpoložljiva soba 104 € skupnega prihodka na noč (TRevPAR) in 32 € poslovnega izida (GOPPAR).

Zanimivo postane v primerjavi. Recimo, da je hiša septembra lani prodala 570 sobnih noči po 95 €: 76 % zasedenost, a le 54.150 € prihodka od nastanitve in 72,20 € RevPAR. Zasedenost je torej padla, RevPAR pa je kljub temu zrasel, in očistiti je bilo treba 60 sob manj. Prav ta umestitev manjka, če gledamo le zasedenost.

Pogled naprej: pickup, pace, čas rezervacije vnaprej, kanalni splet in delež odpovedi

Pickup je število sobnih noči za prihodnje obdobje, ki so v določenem intervalu na novo prispele, zmanjšano za odpovedi. Primer: za prvo oktobrsko soboto je bilo v ponedeljek v knjigi 14 sob, v nedeljo 19. Tedenski pickup znaša pet sob. Nenavadno visok pickup je znak, da si morda prepoceni; če ga ni, je čas za akcijo ali pogled na portale.

Pace primerja današnje stanje rezervacij za neko obdobje s stanjem, ki ga je imelo isto obdobje ob enakem času vnaprej lani. Če je hiša 30 dni pred oktobrskim vikendom pri 15 sobah, lani ob istem času pa je bila pri 11, povpraševanje prehiteva. Pace je najpomembnejše zgodnje opozorilo, ker pokaže odstopanja tedne pred bivanjem.

Čas rezervacije vnaprej (booking window) meri, koliko dni preteče med rezervacijo in prihodom. Mestni hotel pogosto živi od kratkoročnih rezervacij, počitniški hotel v gorah pa dobi veliko rezervacij več mesecev vnaprej. Kdor pozna svoj čas rezervacije vnaprej, ve, kdaj spremembe cen učinkujejo in kdaj pridejo prepozno. Kanalni splet pokaže, po katerih poteh se prodajajo tvoje sobne noči: neposredno, po telefonu, prek Booking.com, Expedie ali drugih portalov. Je osnova za oceno provizij in odvisnosti.

Delež odpovedi postavi odpovedane rezervacije v razmerje do vseh rezervacij obdobja. Če je od 180 rezervacij odpovedanih 18, znaša 10 %. Če se opazno poveča, se splača pogledati kanal in ceno: prilagodljive rezervacije s portalov se pogosto odpovedujejo bolj kot neposredne rezervacije s predplačilom. Neprihodi (no-show) spadajo v lastno številko, ker imajo druge vzroke in druge posledice za račun.

Pet številk, ki naj jih majhen hotel pogleda vsak teden

Hiša s 15 do 50 sobami ne potrebuje revenue ekipe, potrebuje pa stalnih petnajst minut na teden. Na primer vsak ponedeljek vzemite istih pet številk, zapišite, kaj te zbode v oči, in se odloči, ali bosš kaj spremenili pri cenah ali omejitvah. Pomembnejša od popolne številke je rednost: kdor vsak teden gleda enako, prepozna vzorce.

Pri tem vedno glejte dve obdobji: pretekli teden, da se učite, in naslednjih 30 do 90 dni, da ukrepaš. Za prihodnost štejeta stanje rezervacij po datumu in pickup zadnjih sedmih dni, za preteklost pa RevPAR, ADR in kanalni splet.

Tipične napake pri izračunu in primerjavi

Najpogostejša napaka je povprečje za celo sezono. Zimska sezona z 72 % zasedenostjo je lahko sestavljena iz polnih božičnih počitnic in napol praznih januarskih tednov. Povprečje skrije prav tiste tedne, v katerih bi lahko s ceno ali paketi kaj premaknili. Glejte vsaj tedne, še bolje dneve v tednu, in primerjajte počitniška obdobja s počitniškimi obdobji.

Druga napaka je mešanje bruto in neto vrednosti. ADR z DDV, zajtrkom in turistično takso je drugačna vrednost od neto ADR samo za nočitev. Oboje je dopustno, a ni primerljivo. Določi, katero osnovo uporabljaš, in jo zapišite poleg številke. To velja zlasti, kadar svoje vrednosti primerjaš s številkami iz extraneta portala, s panožnim poročilom ali z lanskim letom iz drugega sistema.

Druge pasti: provizije se pozabijo, zato je ADR portala videti boljši, kot je. Zaprte sobe enkrat štejejo kot razpoložljive, drugič ne. Odpovedane rezervacije ostanejo v zasedenosti. In kazalniki se gledajo brez primerjave: RevPAR 74,80 € sam po sebi pove malo, v primerjavi z lanskim letom ali s planom pa veliko.

Kako ti STRYK pomaga pri kazalnikih

V STRYK kazalniki nastanejo iz istih podatkov, s katerimi dela tvoja ekipa: rezervacij, sob, cen in računov. V kontrolingu finančnega področja za poljubno izbrano obdobje vidiš zasedenost, ADR, RevPAR in prihodek od sob, vsakič kot bruto vrednosti, poleg tega razpoložljive, prodane in zaprte sobne noči. Primerjalno obdobje, na primer isti mesec lani, je takoj zraven. Pregled kanalov za vsak vir rezervacij prikaže sobne noči, delež, prihodek od sob in ADR, tako da svoj kanalni splet vidiš brez lastne tabele.

Poročila v PMS poleg tega prikazujejo rezervacije, povprečno dolžino bivanja, delež odpovedi, neprihode, porazdelitev po prodajnih kanalih in kategorijah ter prihodek in odprte zneske. Vsako poročilo lahko izvoziš kot PDF, Excelovo datoteko ali CSV, z enakimi filtri kot v pogledu. Kdor sodeluje z davčnim svetovalcem ali lastnikom, lahko v poročilu za vodstvo dodatno izkaže prihodek in poslovni izid na razpoložljivo sobo, takoj ko so računovodski konti v celoti dodeljeni; prej STRYK teh vrednosti namenoma ne prikaže.

Za pogled naprej je na voljo dodatni modul Intelligent Pricing. Analizira zasedenost, pickup, pace, krivuljo rezervacij, čas rezervacije vnaprej in ADR po kategoriji in dnevu bivanja ter iz tega pripravi preverljiva cenovna priporočila. Več o tem najdeš v vodniku o dinamičnih cenah.