Dinamične cene v hotelu: revenue management za majhne in srednje velike hiše

Kaj pomenijo dinamične cene v hotelu

Pri dinamičnih cenah hotel ne določi le ene cene na sezono, temveč jo za vsak datum prilagodi pričakovanemu povpraševanju. Če je vikend zgodaj dobro rezerviran, cena preostalih sob naraste. Če obdobje teče slabo, se cena previdno zniža ali pa se oblikuje ponudba, ki pritegne dodatne goste. Cilj ni najvišja cena, temveč najboljši skupni prihodek prek vseh noči, merjen na primer z RevPAR.

Dinamično ne pomeni kaotično. Gostje sprejemajo različne cene za različne datume, to poznajo iz letov in koncertov. Jezijo jih nerazložljivi skoki v nekaj urah ali cena na spletni strani hotela, ki je višja kot na portalu. Dobro upravljanje cen je zato predvsem razumljivo in usklajeno.

Za majhne hiše najpomembnejše orodje ni algoritem, temveč rednost. Kdor vsak teden pregleda naslednjih 90 dni in sprejme dve ali tri cenovne odločitve, že izvaja revenue management.

Kateri dejavniki določajo pravo ceno

Vsaka cenovna odločitev temelji na nekaj signalih. Najzanesljivejši so tvoji lastni podatki, ker kažejo povpraševanje prav za tvojo hišo. Spremljanje trga, na primer pogled na cene primerljivih hiš v regiji, jih lahko dopolni, ne more pa jih nadomestiti.

Cenovna pravila ali priporočila: dve poti, ki se dopolnjujeta

Cenovna pravila so trdna navodila tipa če-potem: „Če je zasedenost nad 70 %, plus 10 %.“ „Petek in sobota plus 15 €.“ „Pri manj kot sedmih dneh do prihoda in pod 40 % zasedenosti minus 10 %.“ Pravila so predvidljiva, preprosto razložljiva in idealna za začetek. Njihova meja: odzivajo se le na tisto, na kar si pomislili.

Sistemi priporočil dodatno analizirajo tvojo zgodovino rezervacij, na primer prepoznajo, da se datum polni hitreje kot običajno, in predlagajo spremembo cene. Dober sistem pri tem vedno pokaže, zakaj nekaj priporoča, ostane znotraj tvojih meja in odločitev prepusti ti. Bodite skeptični do obljub, kot so zajamčena rast prihodkov, ali do črne škatle, ki spreminja cene brez utemeljitve.

V praksi uspešne majhne hiše kombinirajo oboje: pravila za osnovno ogrodje iz sezone, dneva v tednu in zasedenosti, priporočila za izjeme ter reden tedenski pregled, pri katerem odloči človek.

Varovala: najnižja cena, najvišja cena, minimalno bivanje in pariteta cen

Vsako dinamično upravljanje cen potrebuje meje. Najnižja cena te varuje, da v šibkih obdobjih ne padete pod svoje stroške in pod svojo raven. Izračunajte jo iz stroškov na zasedeno sobo, čiščenja, perila, energije, zajtrka in provizije, plus pribitek. Najvišja cena varuje tvoj ugled: vikend po trikratni ceni je morda razprodan, ocene po tem pa te bodo merile po tej ceni.

Minimalno bivanje je pogosto učinkovitejše od višje cene. Sobota, prodana kot posamezna noč, pogosto blokira petek in nedeljo. Za močne vikende ali prireditve določi minimalno bivanje dveh noči in ga odpravite, če tik pred prihodom še ostanejo vrzeli.

Pariteta cen pomeni, da je isti tip sobe z enakimi pogoji na vseh kanalih ponujen po isti ceni. Ali in v kolikšni meri ti portali pri tem smejo postavljati zahteve, je odvisno od pogodbe in od države; pogodbo s portalom v dvomu dajte pravno preveriti. Ne glede na to tvoja neposredna cena nikoli ne bi smela biti višja kot na portalu. Prednost za neposredne goste najčisteje ustvari z lastno neposredno ceno, dodatkom, kot je zajtrk ali pozna odjava, ali z boljšimi odpovednimi pogoji.

Primer izračuna s štirimi pravili

Hipotetičen podeželski hotel z 20 sobami v kategoriji dvoposteljna soba ima osnovno ceno 120 € na noč, najnižjo ceno 95 € in najvišjo ceno 185 €. Dela s štirimi preprostimi pravili, ki se uporabijo zaporedoma. Vse številke so primer.

Za soboto v avgustu, 45 dni pred prihodom, pri 75 % zasedenosti dobimo: osnovna cena 120 €, glavna sezona plus 20 % na 144 €, vikend plus 15 € na 159 €, zasedenost nad 70 % plus 10 % na 174,90 €. Cena ostane pod najvišjo ceno. Za torek v novembru, pet dni pred prihodom, pri 30 % zasedenosti se sproži le pravilo za zadnji trenutek: 120 € minus 10 % da 108 €, jasno nad najnižjo ceno 95 €.

Pazite na vrstni red: ali se fiksni vikend pribitek uporabi pred odstotnim pribitkom ali po njem, spremeni rezultat. Zato svoja pravila pred objavo preveri v predogledu cen s tipičnimi bivanji.

Kako to rešuje STRYK

V STRYK ena sama cenovna logika izračunava cene za PMS, booking engine na tvoji spletni strani in predogled cen. Za vsako kategorijo sobe določi osnovno, najnižjo in najvišjo ceno ter minimalno bivanje. Cenovna pravila delujejo kot pribitek ali popust v odstotkih ali evrih ali kot fiksna cena in jih je mogoče vezati na obdobje, dneve v tednu, dolžino bivanja, čas rezervacije vnaprej, zasedenost in prodajni kanal. V cenovnem koledarju za posamezne dni določi lastno ceno, na primer za prireditev. Cene je mogoče izpeljati iz drugega cenovnega načrta, na primer nevračljivo ceno z 10 % popustom na prilagodljivo ceno, tako da vzdržuješ le eno ceno. Predogled cen za tipična bivanja pokaže, katera pravila se sprožijo in kakšna cena na koncu nastane.

Povezani portali prejmejo enake cene in omejitve. Poveži Booking.com, Expedijo, Airbnb in druge portale s STRYK. Cene in razpoložljivost urejaj na enem mestu, rezervacije s portalov pa v koledarju. Pribitke po kanalih nastavi zavestno, namesto da bi cene za vsak portal urejali ročno. Ceniki, cenovna pravila, cenovni koledar in predogled cen so vključeni v osnovno ceno STRYK.

Dodatni modul Intelligent Pricing pravila dopolni z napovedmi in priporočili po kategoriji in dnevu bivanja. Analizira zasedenost, pickup, pace, krivuljo rezervacij, čas rezervacije vnaprej, ADR in RevPAR; prireditve vneseš sami. Vsako priporočilo pokaže trenutno in priporočeno ceno, spremembo, strategijo in signale. Priporočila ročno odobri ali zavrnete ali pa jih pusti samodejno prevzeti znotraj svojih najnižjih in najvišjih cen ter svoje največje spremembe. Ročno določene posebne cene ostanejo zaščitene, pri preskromni podatkovni osnovi pa se samodejnost ustavi in pokaže razlog. STRYK ne odčitava cen konkurence; samodejnega skenerja cen ni. Intelligent Pricing je en mesec brezplačen, nato pa stane 1,9 % prihodka od sob, evidentiranega v STRYK, le dokler je modul vklopljen.