Hotelski pokazatelji: popunjenost, ADR i RevPAR jasno objašnjeni

Tri osnovna pokazatelja: popunjenost, ADR i RevPAR

Sobonoćenje je jedna soba za jednu noć. Objekt s 25 soba u mjesecu od 30 dana ima 750 raspoloživih sobonoćenja. Ako je soba zauzeta tri noći, to su tri prodana sobonoćenja. Iz te dvije veličine i prihoda od smještaja, dakle prihoda od noćenja bez doručka, restorana ili spa centra, nastaju tri osnovna pokazatelja.

Popunjenost (occupancy) govori koji je udio raspoloživih sobonoćenja prodan. ADR (Average Daily Rate, prosječna cijena sobe) govori koliko je jedno prodano sobonoćenje u prosjeku donijelo. RevPAR (Revenue per Available Room) raspoređuje prihod od smještaja na sva raspoloživa sobonoćenja, pa i na prazna. Time pokazuje koliko si dobro ukupno prodali svoj kapacitet.

Zašto je RevPAR toliko važan: visoka popunjenost gotovo se uvijek može postići niskim cijenama, a visok ADR s malo skupih rezervacija. Oboje može naštetiti objektu. RevPAR raste samo kad se odnos cijene i popunjenosti poboljša. U objektu jednom dogovorite računaju li se blokirane sobe, primjerice zbog renovacije, kao raspoložive, i onda se toga držite.

Primjer izračuna za objekt s 25 soba

Uzmimo hipotetski hotel s 25 soba u rujnu, dakle 30 dana. Svi brojevi su primjer i neto, dakle bez PDV-a i boravišne pristojbe. Objekt u mjesecu proda 510 sobonoćenja i time ostvari prihod od smještaja od 56.100 €. S doručkom, restoranom, barom i dodatnim uslugama ukupno se skupi 78.000 € prihoda. Nakon osoblja, troška robe, energije, provizija i ostalih operativnih troškova ostaje bruto operativni rezultat (GOP) od 24.000 €.

Iz toga proizlaze pokazatelji: 750 raspoloživih sobonoćenja, 68 % popunjenosti, 110 € ADR i 74,80 € RevPAR. Provjera se slaže: 110 € × 68 % također daje 74,80 €. Preračunato na cijeli objekt, svaka raspoloživa soba donosi 104 € ukupnog prihoda po noći (TRevPAR) i 32 € operativnog rezultata (GOPPAR).

Zanimljivo postaje u usporedbi. Pretpostavimo da je objekt u rujnu prethodne godine prodao 570 sobonoćenja po 95 €: 76 % popunjenosti, ali samo 54.150 € prihoda od smještaja i 72,20 € RevPAR. Popunjenost je dakle pala, a RevPAR je ipak porastao, i trebalo je očistiti 60 soba manje. Upravo ta procjena nedostaje kad se gleda samo popunjenost.

Pogled unaprijed: pickup, pace, vrijeme rezervacije unaprijed, kanalni miks i stopa otkazivanja

Pickup je broj sobonoćenja za buduće razdoblje koja su u određenom intervalu novo pristigla, umanjen za otkazivanja. Primjer: za prvu subotu u listopadu u ponedjeljak je u knjizi bilo 14 soba, u nedjelju 19. Tjedni pickup iznosi pet soba. Neuobičajeno visok pickup signal je da si možda prejeftini; ako izostane, vrijeme je za akciju ili pogled na portale.

Pace uspoređuje današnje stanje rezervacija za neko razdoblje sa stanjem koje je isto razdoblje imalo u isto vrijeme unaprijed prethodne godine. Ako je objekt 30 dana prije listopadskog vikenda na 15 soba, a prethodne godine u isto vrijeme bio na 11, potražnja je ispred. Pace je najvažnije rano upozorenje jer pokazuje odstupanja tjednima prije boravka.

Vrijeme rezervacije unaprijed (booking window) mjeri koliko dana prođe između rezervacije i dolaska. Gradski hotel često živi od kratkoročnih rezervacija, a hotel za odmor u planinama dobiva mnogo rezervacija mjesecima unaprijed. Tko poznaje svoje vrijeme rezervacije unaprijed, zna kada promjene cijena djeluju, a kada dolaze prekasno. Kanalni miks pokazuje kojim se putovima prodaju tvoja sobonoćenja: izravno, telefonom, preko Booking.coma, Expedije ili drugih portala. On je osnova za procjenu provizija i ovisnosti.

Stopa otkazivanja stavlja otkazane rezervacije u odnos prema svim rezervacijama razdoblja. Ako se od 180 rezervacija otkaže 18, ona iznosi 10 %. Ako znatno poraste, isplati se pogledati kanal i cijenu: fleksibilne rezervacije s portala često se otkazuju češće od izravnih rezervacija s predujmom. Nedolasci (no-show) idu u zasebnu brojku jer imaju druge uzroke i druge posljedice za račun.

Pet brojki koje bi mali hotel trebao gledati svaki tjedan

Objekt s 15 do 50 soba ne treba revenue tim, ali treba stalnih petnaest minuta tjedno. Primjerice svakog ponedjeljka uzmite istih pet brojki, zapišite što ti upada u oči i odlučite hoćeš li nešto promijeniti u cijenama ili ograničenjima. Važnija od savršene brojke je redovitost: tko svaki tjedan gleda na isti način, prepoznaje obrasce.

Pritom uvijek gledajte dva razdoblja: prošli tjedan, da biste učili, i sljedećih 30 do 90 dana, da biste djelovali. Za budućnost su važni stanje rezervacija po datumu i pickup posljednjih sedam dana, a za prošlost RevPAR, ADR i kanalni miks.

Tipične pogreške pri izračunu i usporedbi

Najčešća pogreška je prosjek za cijelu sezonu. Zimska sezona sa 72 % popunjenosti može se sastojati od punih božićnih praznika i polupraznih siječanjskih tjedana. Prosjek skriva upravo one tjedne u kojima si cijenom ili paketima mogli nešto pokrenuti. Gledajte barem tjedne, još bolje dane u tjednu, i uspoređujte razdoblja praznika s razdobljima praznika.

Druga pogreška je miješanje bruto i neto vrijednosti. ADR s PDV-om, doručkom i boravišnom pristojbom drukčija je vrijednost od neto ADR-a samo za noćenje. Oboje je dopušteno, ali nije usporedivo. Odredi koju osnovicu koristiš i zapišite je uz brojku. To posebno vrijedi kad svoje vrijednosti uspoređuješ s brojkama iz extraneta portala, iz izvješća struke ili s prethodnom godinom iz drugog sustava.

Ostale zamke: provizije se zaborave, pa ADR portala izgleda bolje nego što jest. Blokirane sobe jednom se računaju kao raspoložive, a drugi put ne. Otkazane rezervacije ostanu u popunjenosti. A pokazatelji se gledaju bez usporedbe: RevPAR od 74,80 € sam po sebi govori malo, a u usporedbi s prethodnom godinom ili s planom govori mnogo.

Kako ti STRYK pomaže s pokazateljima

U STRYK-u pokazatelji nastaju iz istih podataka s kojima radi tvoj tim: rezervacija, soba, cijena i računa. U kontrolingu financijskog područja za slobodno odabrano razdoblje vidiš popunjenost, ADR, RevPAR i prihod od soba, svaki put kao bruto vrijednosti, uz raspoloživa, prodana i blokirana sobonoćenja. Usporedno razdoblje, primjerice isti mjesec prethodne godine, stoji odmah pokraj. Pregled kanala za svaki izvor rezervacija pokazuje sobonoćenja, udio, prihod od soba i ADR, tako da svoj kanalni miks vidiš bez vlastite tablice.

Izvješća u PMS-u nadalje pokazuju rezervacije, prosječno trajanje boravka, stopu otkazivanja, nedolaske, raspodjelu po kanalima rezervacija i kategorijama te prihod i otvorene iznose. Svako izvješće može se izvesti kao PDF, Excel datoteka ili CSV, s istim filtrima kao u prikazu. Tko radi s poreznim savjetnikom ili vlasnikom, u izvješću za upravu može dodatno iskazati prihod i operativni rezultat po raspoloživoj sobi čim su računovodstvena konta potpuno dodijeljena; prije toga STRYK te vrijednosti namjerno ne prikazuje.

Za pogled unaprijed postoji dodatni modul Intelligent Pricing. On analizira popunjenost, pickup, pace, krivulju rezervacija, vrijeme rezervacije unaprijed i ADR po kategoriji i danu boravka te iz toga izrađuje provjerljive preporuke cijena. Više o tome pronaći ćete u vodiču o dinamičnim cijenama.