Što dinamične cijene u hotelu znače
Soba je kvarljiv proizvod: prazna noć ne može se naknadno prodati.Kod dinamičnih cijena hotel ne određuje samo jednu cijenu po sezoni, nego je za svaki datum prilagođava očekivanoj potražnji. Ako je neki vikend rano dobro rezerviran, cijena preostalih soba raste. Ako neko razdoblje ide slabo, cijena se oprezno snizi ili se kreira ponuda koja privlači dodatne goste. Cilj nije najviša cijena, nego najbolji ukupni prihod za sve noći, mjeren primjerice RevPAR-om.
Dinamično ne znači kaotično. Gosti prihvaćaju različite cijene za različite datume, to poznaju iz letova i koncerata. Ljuti ih neobjašnjiv skok unutar nekoliko sati ili cijena na web stranici hotela koja je viša nego na nekom portalu. Dobro upravljanje cijenama zato je prije svega razumljivo i dosljedno.
Za male objekte najvažniji alat nije algoritam, nego redovitost. Tko svaki tjedan prođe sljedećih 90 dana i donese dvije ili tri odluke o cijenama, već se bavi revenue managementom.
Koji čimbenici određuju pravu cijenu
Svaka odluka o cijeni počiva na nekoliko signala. Najpouzdaniji su tvoji vlastiti podaci jer pokazuju potražnju upravo za tvoj objekt. Praćenje tržišta, primjerice pogled na cijene usporedivih objekata u regiji, može ih dopuniti, ali ih ne zamjenjuje.
| Čimbenik | Što pokazuje | Tipična reakcija |
|---|---|---|
| Popunjenost | Koliko je soba za neki datum već rezervirano | Od određenog praga postupno podizati cijenu |
| Pickup | Koliko je rezervacija nedavno pristiglo za taj datum | Snažan pickup: podići; nema pickupa: provjeriti ili kreirati ponudu |
| Pace | Stanje rezervacija u usporedbi s prethodnom godinom u isto vrijeme unaprijed | Ispred: zadržati ili povisiti cijenu; iza: rano reagirati |
| Sezona | Osnovna potražnja kroz godinu | Sezonska razdoblja s vlastitom osnovnom cijenom |
| Događaji | Sajam, koncert, festival, sportski događaj u regiji | Doplata i minimalni boravak za tebe datume |
| Dan u tjednu | Turistički gosti vikendom, poslovni putnici radnim danima | Vlastite doplate ili popusti po danu u tjednu |
| Vrijeme rezervacije unaprijed | Koliko je dana ostalo do dolaska | Ciljano koristiti popust za rane rezervacije ili last minute ponudu |
Cjenovna pravila ili preporuke: dva puta koja se nadopunjuju
Cjenovna pravila su čvrste upute tipa ako-onda: „Ako je popunjenost iznad 70 %, plus 10 %.“ „Petak i subota plus 15 €.“ „Kod manje od sedam dana do dolaska i ispod 40 % popunjenosti minus 10 %.“ Pravila su predvidljiva, lako ih je objasniti i idealna su za početak. Njihova granica: reagiraju samo na ono čega si se sjetili.
Sustavi preporuka dodatno analiziraju vašu povijest rezervacija, prepoznaju primjerice da se neki datum puni brže nego obično i predlažu promjenu cijene. Dobar sustav pritom uvijek pokazuje zašto nešto preporučuje, ostaje unutar tvojih granica i ostavlja odluku tebi. Budi skeptični prema obećanjima poput zajamčenog rasta prihoda ili crne kutije koja mijenja cijene bez obrazloženja.
U praksi uspješni mali objekti kombiniraju oboje: pravila za osnovni okvir od sezone, dana u tjednu i popunjenosti, preporuke za iznimke te stalnu tjednu provjeru pri kojoj odluku donosi čovjek.
| Kriterij | Cjenovna pravila | Preporuke cijena |
|---|---|---|
| Osnova | Tvoji zadani uvjeti | Povijest rezervacija, trenutačna potražnja i tvoje granice |
| Razumljivost | Vrlo visoka | Visoka, ako se prikazuju obrazloženje i signali |
| Trud na početku | Malen, dovoljno je nekoliko pravila | Treba dovoljno podataka o rezervacijama |
| Reakcija na neočekivano | Samo ako se aktivira neko pravilo | Prepoznaje neuobičajen tempo rezervacija |
| Kontrola | Kroz samo pravilo | Kroz odobrenje te minimalne i maksimalne cijene |
Zaštitne ograde: minimalna cijena, maksimalna cijena, minimalni boravak i paritet cijena
Svako dinamično upravljanje cijenama treba granice. Minimalna cijena štiti te od toga da u slabim razdobljima padnete ispod svojih troškova i svoje razine. Izračunajte je iz troškova po zauzetoj sobi, čišćenja, rublja, energije, doručka i provizije, uz doplatu. Maksimalna cijena štiti tvoj ugled: vikend po trostrukoj cijeni možda će biti rasprodan, ali recenzije nakon toga mjerit će te po toj cijeni.
Minimalni boravak često je djelotvorniji od više cijene. Subota prodana kao pojedinačna noć često blokira petak i nedjelju. Za jake vikende ili događaje postavi minimalni boravak od dvije noći i ukinite ga ako neposredno prije dolaska još ostanu rupe.
Paritet cijena znači da se isti tip sobe s istim uvjetima nudi po istoj cijeni na svim kanalima. Smiju li ti portali pritom nametati uvjete i u kojoj mjeri, ovisi o ugovoru i o zemlji; u slučaju dvojbe neka tvoj ugovor s portalom pravno provjeri stručnjak. Neovisno o tome, tvoja izravna cijena nikad ne bi smjela biti viša nego na portalu. Prednost za izravne goste najčišće stvarate vlastitom izravnom cijenom, dodatkom poput doručka ili kasne odjave ili boljim uvjetima otkazivanja.
Zaštitne ograde odrediti prije početka
- Minimalna cijena po kategoriji sobe, izračunata iz troškova po zauzetoj sobi uz doplatu
- Maksimalna cijena po kategoriji koja odgovara tvojem objektu i tvojim recenzijama
- Najveća promjena cijene po koraku, primjerice 10 % ili 15 €
- Minimalni boravak za vikende, praznike i događaje
- Izravna cijena nikad viša nego na portalima; prednost za izravne goste kroz cijenu, dodatak ili uvjete
- Čvrsto dogovorene posebne cijene, primjerice za poslovne klijente, izuzeti od automatskih promjena
Primjer izračuna s četiri pravila
Hipotetski seoski hotel s 20 soba u kategoriji dvokrevetna soba ima osnovnu cijenu od 120 € po noći, minimalnu cijenu od 95 € i maksimalnu cijenu od 185 €. Radi s četiri jednostavna pravila koja se primjenjuju redom. Svi brojevi su primjer.
Za subotu u kolovozu, 45 dana prije dolaska, uz 75 % popunjenosti dobiva se: osnovna cijena 120 €, glavna sezona plus 20 % na 144 €, vikend plus 15 € na 159 €, popunjenost iznad 70 % plus 10 % na 174,90 €. Cijena ostaje ispod maksimalne. Za utorak u studenome, pet dana prije dolaska, uz 30 % popunjenosti aktivira se samo last minute pravilo: 120 € minus 10 % daje 108 €, jasno iznad minimalne cijene od 95 €.
Pazite na redoslijed: primjenjuje li se fiksna vikend doplata prije ili nakon postotne doplate, mijenja rezultat. Zato svoja pravila prije objave provjeri u pregledu cijena s tipičnim boravcima.
Početi u malom kroz četiri tjedna
- 011. tjedan: provjeriti osnovne cijene
Odrediti osnovnu, minimalnu i maksimalnu cijenu po kategoriji; postaviti sezonska razdoblja i doplate po danu u tjednu.
- 022. tjedan: pravilo popunjenosti
Uvesti pravilo za visoku popunjenost, primjerice plus 10 % od 70 %, i provjeriti ga u pregledu cijena.
- 033. tjedan: minimalni boravak
Za sljedeće jake vikende i događaje postaviti minimalni boravak od dvije noći.
- 044. tjedan: tjedna rutina
Svakog ponedjeljka proći sljedećih 90 dana: stanje rezervacija, pickup, odstupanja. Odluke kratko zabilježiti i kasnije provjeriti.
Kako to rješava STRYK
U STRYK-u jedna jedina cjenovna logika izračunava cijene za PMS, booking engine na tvojoj web stranici i pregled cijena. Za svaku kategoriju sobe određuješ osnovnu, minimalnu i maksimalnu cijenu te minimalni boravak. Cjenovna pravila djeluju kao doplata ili popust u postotku ili eurima ili kao fiksna cijena i mogu se vezati uz razdoblje, dane u tjednu, trajanje boravka, vrijeme rezervacije unaprijed, popunjenost i prodajni kanal. U cjenovnom kalendaru za pojedine dane postavljaš vlastitu cijenu, primjerice za neki događaj. Cijene se mogu izvesti iz drugog cjenovnog plana, primjerice nepovratna cijena s 10 % popusta na fleksibilnu cijenu, tako da održavaš samo jednu cijenu. Pregled cijena za tipične boravke pokazuje koja se pravila aktiviraju i koja cijena na kraju proizlazi.
Povezani portali dobivaju iste cijene i ograničenja. Poveži Booking.com, Expediju, Airbnb i druge portale sa STRYK-om. Cijene i raspoloživost uređuj na jednom mjestu, a rezervacije s portala pratiš u kalendaru. Doplate po kanalu postavljaš svjesno umjesto da cijene za svaki portal održavaš ručno. Tarife, pravila cijena, kalendar cijena i pregled cijena uključeni su u osnovnu cijenu STRYK-a.
Dodatni modul Intelligent Pricing nadopunjuje pravila prognozama i preporukama po kategoriji i danu boravka. Analizira popunjenost, pickup, pace, krivulju rezervacija, vrijeme rezervacije unaprijed, ADR i RevPAR; događaje unosiš sami. Svaka preporuka pokazuje trenutačnu i preporučenu cijenu, promjenu, strategiju i signale. Preporuke odobravaš ili odbijaš ručno ili ih dopuštate automatski preuzeti unutar svojih minimalnih i maksimalnih cijena i svoje najveće promjene. Ručno postavljene posebne cijene ostaju zaštićene, a kod premalo podataka automatika se zaustavlja i pokazuje razlog. STRYK ne očitava cijene konkurencije; automatski skener cijena ne postoji. Intelligent Pricing je mjesec dana besplatan, a zatim košta 1,9 % prihoda od soba evidentiranog u STRYK-u, samo dok je modul aktiviran.
| Funkcija | Uključeno |
|---|---|
| Osnovna, minimalna i maksimalna cijena, minimalni boravak po kategoriji | U osnovnoj cijeni |
| Cjenovna pravila prema razdoblju, danu u tjednu, trajanju boravka, vremenu rezervacije unaprijed, popunjenosti i kanalu | U osnovnoj cijeni |
| Cjenovni kalendar s dnevnim cijenama, izvedeni cjenovni planovi, pregled cijena | U osnovnoj cijeni |
| Prijenos na povezane portale preko channel managera | Channel manager uključen je u osnovnu cijenu STRYK-a. |
| Intelligent Pricing: prognoza, preporuke, odobrenje ručno ili automatski unutar granica | Dodatni modul, 1 mjesec besplatno, zatim 1,9 % prihoda od soba |
| Automatsko očitavanje cijena konkurencije | Nije dostupno |
