En resumen
Den Nettoerlös einer Buchung berechnest du, indem du vom Buchungswert Provision, Zahlungsgebühr und Marketingkosten je Buchung abziehen. Bei Direktbuchungen entfällt die Provision, dafür kommen Gebühren des Zahlungsanbieters und Werbekosten hinzu. Erst der Vergleich beider Nettowerte, ergänzt um den erwarteten Wert einer Wiederbuchung, zeigt, was ein Kanal deinem Haus tatsächlich bringt.
Lo más importante
- Der Nettoerlös je Buchung ist Buchungswert minus Provision, Zahlungsgebühr und Marketingkosten.
- Die Direktbuchung ist nicht kostenlos: Zahlungsgebühr und Werbung gehören in die Rechnung.
- Der Break-even-Satz zeigt, bis zu welcher Provision ein Portal gegenüber der Direktbuchung mithalten kann.
- Alle Eingaben stammen aus deiner Portalabrechnung und deinem Zahlungsanbieter; Beispielwerte ersetzt du durch eigene.
Nettoerlös je Buchung statt Provisionssatz vergleichen
Der Nettoerlös einer Buchung ist der Betrag, der nach allen kanalbezogenen Kosten im Haus bleibt. Er besteht aus dem Buchungswert abzüglich Provision, Zahlungsgebühr und Marketingkosten, die du dieser Buchung zurechnen.
Der Provisionssatz allein täuscht, weil er nur einen Teil der Kosten zeigt. Ein Portal mit 15 % kann mehr kosten als eine Direktbuchung mit 3,4 % Zahlungskosten und 12 € Werbung. Es kann aber auch weniger kosten, wenn deine Website kaum Gäste erreicht. Entscheiden kannst du erst mit deinen eigenen Zahlen.
Als Buchungswert nimmst du den Betrag, auf den das Portal die Provision berechnet. Er steht auf der Provisionsrechnung. Ob Frühstück, Ortstaxe und Extras dazuzählen, regelt dein Vertrag mit dem Portal. Prüfe das einmal an einer echten Rechnung.
Die Rechenvorlage für Portal und Direktbuchung
Die Vorlage hat acht Zeilen und gilt für jeden Kanal gleich. Fülle je eine Spalte für jedes Portal und für die Direktbuchung aus, am besten in einer Tabellenkalkulation mit den Formeln aus der dritten Spalte.
Die Zeile zum Stammgastwert ist die unsicherste. Sie schätzt, wie oft ein Gast später direkt wiederbucht. Trage dort nur Werte ein, die du aus deiner Gästekartei kennst, und rechne im Zweifel einmal mit 0 %.
| Zeile | Posten | Formel | Woher der Wert kommt |
|---|---|---|---|
| 1 | Buchungswert | Durchschnitt aller Buchungen des Kanals | Provisionsrechnung oder Buchungsliste |
| 2 | Provision | Zeile 1 × Provisionssatz | Portalvertrag, Provisionsrechnung |
| 3 | Zahlungsgebühr | Zeile 1 × Gebührensatz | Abrechnung des Zahlungsanbieters |
| 4 | Marketingkosten je Buchung | Werbeausgaben des Kanals ÷ Buchungen | Werbekonto, Sichtbarkeitsprogramme |
| 5 | Nettoerlös der Buchung | Zeile 1 − Zeile 2 − Zeile 3 − Zeile 4 | Rechnung |
| 6 | Wiederbuchungsquote direkt | Gäste, die später direkt buchen ÷ Gäste des Kanals | Gästekartei, Schätzung |
| 7 | Erwarteter Folgewert | Zeile 6 × Nettoerlös einer Direktbuchung | Rechnung |
| 8 | Gesamtwert je Gast | Zeile 5 + Zeile 7 | Rechnung |
Rechenbeispiel für das Hotel Nordlicht
Angenommen, ein Gast bucht im Hotel Nordlicht zwei Nächte im Doppelzimmer Standard zu 120 € pro Nacht, also 240 € Buchungswert. Alle Prozentwerte und Beträge unten sind Annahmen für dieses Beispiel und keine Marktwerte.
Das Portal berechnet 15 % Provision, der Zahlungsabwickler 1,5 %. Für die Direktbuchung gelten 3,4 % Zahlungskosten und 12 € Werbung je Buchung, etwa für Anzeigen in Metasuchmaschinen. Der Rechenweg steht in der Tabelle.
Break-even: bis zu welcher Provision ein Portal mithält
Der Break-even-Satz ist die Provision, bei der Portal und Direktbuchung denselben Nettoerlös bringen. Du rechnest ihn aus dem Nettoerlös der Direktbuchung: (Buchungswert − Zahlungsgebühr des Portals − Nettoerlös direkt) ÷ Buchungswert.
Im Beispiel ergibt das (240 − 3,60 − 219,84) ÷ 240 = 6,9 %. Liegt die Provision darüber, bleibt bei der Direktbuchung mehr im Haus. Liegt sie darunter, bringt das Portal schon bei der ersten Buchung mehr. Der Satz ist ein Maßstab für Verhandlungen und für die Frage, welches Portal du abschaltest.
Für die Website selbst rechnest du zusätzlich den Break-even in Buchungen. Teile die zusätzlichen Fixkosten im Monat durch den Vorsprung je Buchung. Bei angenommenen 150 € für Website und Pflege und 19,44 € Vorsprung sind das 7,7, also mindestens 8 Direktbuchungen im Monat.
Was die Rechnung nicht zeigt
Die Vorlage vergleicht Erlöse je Buchung. Sie zeigt nicht, ob eine Direktbuchung ohne das Portal überhaupt zustande gekommen wäre. Ein Portal bringt Gäste, die deine Website nie gefunden hätten. Die Provision für solche Gäste ist Werbung, die nur im Erfolgsfall bezahlt wird.
Stornos und Nichtanreisen verändern das Bild. Für eine kostenlos stornierte Portalbuchung fällt in der Regel keine Provision an; Behältst du eine Stornogebühr ein, kann das Portal darauf Provision berechnen. Eine stornierte Direktbuchung kann Zahlungsgebühren verursachen. Rechne deshalb mit dem Buchungswert der tatsächlich angereisten Gäste und nicht mit allen Buchungseingängen.
Prüfe außerdem, wie dein Haus Rabatte und Aufschläge je Kanal setzt. Wenn das Portal höhere Preise erhält, um die Provision auszugleichen, steigt dort der Buchungswert in Zeile 1. Bestimmte Portalverträge schränken Preisunterschiede ein. Lies deinen Vertrag, bevor du Preise je Kanal abstimmst.
Eigene Zahlen in fünf Schritten ermitteln
Die Auswertung braucht keine Spezialsoftware, aber saubere Quellen. Nimm einen Zeitraum von mindestens zwölf Monaten, damit Saisonspitzen nicht das Ergebnis bestimmen.
So füllst du die Vorlage mit deinen Zahlen
Buchungen nach Kanal exportieren
Exportiere alle angereisten Buchungen der letzten zwölf Monate mit Kanal, Buchungswert und Anreisedatum. Das Ergebnis ist eine Liste, die sich nach Kanal summieren lässt.
Provisionen abgleichen
Vergleiche die Provisionsrechnungen der Portale mit deiner Liste. Abweichungen zeigen Stornos, Nichtanreisen oder Posten, auf die das Portal keine Provision berechnet hat.
Zahlungsgebühren eintragen
Lies den Gebührensatz deines Zahlungsanbieters aus der Abrechnung ab, getrennt nach Kartenart, falls er sich unterscheidet.
Marketingkosten zuordnen
Teile Werbeausgaben und Gebühren für Sichtbarkeitsprogramme durch die Buchungen des jeweiligen Kanals. Das Ergebnis ist Zeile 4 der Vorlage.
Wiederbuchungen zählen
Suche in der Gästekartei, wie viele Gäste je Erstbuchungskanal später direkt gebucht haben. Wo die Daten fehlen, rechne mit 0 % und notieren die Lücke.
Den Rechenweg an einer abgeschlossenen Buchung prüfen
Verwende für den Vergleich dieselbe Leistung und denselben Bezugszeitraum. Ein niedriger Provisionssatz allein zeigt noch nicht, welcher Betrag nach Abzügen beim Hotel bleibt.
| Prüfpunkt | Im Produkt zeigen lassen | Erkennbares Ergebnis |
|---|---|---|
| Gleiche Ausgangsbasis | Brutto-Zahlung, enthaltene Steuern und Netto-Zimmerleistung getrennt erfassen. | Prozentwerte werden nur auf ihre jeweils vereinbarte Bemessungsgrundlage angewendet. |
| Direktzahlung | Plattformabgabe, Zahlungsanbieter und Kartenkosten getrennt zuordnen. | Eine bereits einbehaltene Abgabe wird nicht ein zweites Mal als neuer Abzug gerechnet. |
| Storno und Erstattung | Den korrigierten Erlös mit tatsächlich erstatteten und einbehaltenen Beträgen abstimmen. | Der Vergleich unterscheidet Anspruch, ausgestellte Korrektur und erfolgte Auszahlung. |
Preguntas frecuentes
Wie berechne ich die Provision für eine Hotelbuchung?
Multipliziere den Buchungswert mit dem Provisionssatz deines Portalvertrags. Bei 240 € und 15 % sind das 36 €. Welche Posten zum Buchungswert zählen, etwa Frühstück oder Ortstaxe, steht in deinem Vertrag und auf der Provisionsrechnung.
Ist eine Direktbuchung wirklich provisionsfrei?
Ja, es fällt keine Portalprovision an. Kosten entstehen trotzdem: Gebühren des Zahlungsanbieters, Werbung, Pflege der Website und gegebenenfalls Abgaben deiner Buchungssoftware. Diese gehören in die Rechnung, bevor du Direkt und Portal vergleichst.
Ab wie vielen Direktbuchungen lohnt sich eine eigene Buchungsseite?
Die Zahl ergibt sich aus den zusätzlichen Fixkosten im Monat geteilt durch den Vorsprung je Direktbuchung. Im Beispiel dieses Artikels sind es 8 Buchungen bei 150 € Fixkosten und 19,44 € Vorsprung. Deine Werte weichen ab.
Welche Provision verlangt Booking.com?
Das steht in deinem Vertrag und auf deiner Provisionsrechnung. Der Satz hängt vom Vertrag, von Programmen und Aufschlägen ab. Allgemeine Spannen helfen für dein Haus nicht, nimm den Satz aus der letzten Rechnung.
Wie viel ist ein Stammgast wert?
Der Wert ist der Nettoerlös einer Direktbuchung mal der Wahrscheinlichkeit, dass der Gast wiederkommt. Die Wahrscheinlichkeit liest du aus der Gästekartei ab. Fehlen Daten, rechne ohne Wiederbuchung und beurteilen sie getrennt.
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