Precios dinámicos en el hotel: revenue management para hoteles pequeños y medianos

Qué significan los precios dinámicos en un hotel

Con precios dinámicos, el hotel no fija solo un precio por temporada, sino que lo ajusta para cada fecha a la demanda esperada. Si un fin de semana se llena pronto, el precio de las habitaciones restantes sube. Si un periodo va flojo, el precio baja con prudencia o se crea una oferta que atraiga a más huéspedes. El objetivo no es el precio más alto, sino el mejor ingreso total sobre todas las noches, medido por ejemplo con el RevPAR.

Dinámico no significa caótico. Los huéspedes aceptan precios distintos para fechas distintas; lo conocen de los vuelos y los conciertos. Lo que les molesta son saltos inexplicables en pocas horas o un precio en la web del hotel más alto que en un portal. Por eso una buena gestión de precios es, sobre todo, comprensible y coherente.

Para los hoteles pequeños, la herramienta más importante no es un algoritmo, sino la regularidad. Quien repasa cada semana los próximos 90 días y toma dos o tres decisiones de precio ya está haciendo revenue management.

Qué factores determinan el precio correcto

Cada decisión de precio se basa en unas pocas señales. Las más fiables son sus propios datos, porque muestran la demanda de justo su hotel. Observar el mercado, por ejemplo los precios de hoteles comparables de la zona, puede complementarlos, pero no sustituirlos.

Reglas de precio o recomendaciones: dos caminos que se complementan

Las reglas de precio son instrucciones fijas del tipo si-entonces: “Si la ocupación supera el 70 %, +10 %.” “Viernes y sábado, +15 €.” “Con menos de siete días de antelación y menos del 40 % de ocupación, −10 %.” Las reglas son previsibles, fáciles de explicar e ideales para empezar. Su límite: solo reaccionan a lo que tú has previsto.

Los sistemas de recomendación analizan además su histórico de reservas, detectan por ejemplo que una fecha se reserva más rápido de lo habitual y proponen un cambio de precio. Un buen sistema muestra siempre por qué recomienda algo, se mantiene dentro de sus límites y le deja decidir a ti. Desconfíe de promesas como aumentos de ingresos garantizados o de una caja negra que cambia precios sin explicación.

En la práctica, los hoteles pequeños que funcionan bien combinan ambos: reglas para el esqueleto de temporada, día de la semana y ocupación; recomendaciones para las excepciones; y una revisión semanal fija en la que una persona toma la decisión.

Barreras de seguridad: precio mínimo, precio máximo, estancia mínima y paridad de tarifas

Toda gestión dinámica de precios necesita límites. El precio mínimo le protege de caer, en épocas flojas, por debajo de sus costes y de su nivel. Calcúlelo a partir de sus costes por habitación ocupada (limpieza, lencería, energía, desayuno y comisión) más un margen. El precio máximo protege su reputación: un fin de semana al triple de precio puede llenarse, pero las reseñas posteriores le medirán por ese precio.

La estancia mínima suele ser más eficaz que un precio más alto. Un sábado vendido como noche suelta bloquea a menudo el viernes y el domingo. Ponga dos noches de estancia mínima en los fines de semana fuertes o con eventos, y quítela de nuevo si poco antes de la llegada siguen quedando huecos.

Paridad de tarifas significa que el mismo tipo de habitación con las mismas condiciones se ofrece al mismo precio en todos los canales. Si los portales pueden imponerle condiciones al respecto, y hasta dónde, depende del contrato y del país; en caso de duda, haga revisar su contrato con el portal por un asesor jurídico. Esta guía no constituye asesoramiento jurídico. Con independencia de ello, su precio directo nunca debería ser más alto que en un portal. La forma más limpia de dar una ventaja a quien reserva directo es una tarifa directa propia, un extra como el desayuno o la salida tardía, o mejores condiciones de cancelación.

Un ejemplo de cálculo con cuatro reglas

Un hotel rural hipotético de 20 habitaciones en la categoría doble tiene un precio base de 120 € por noche, un precio mínimo de 95 € y un precio máximo de 185 €. Trabaja con cuatro reglas sencillas que se aplican una tras otra. Todas las cifras son un ejemplo.

Para un sábado de agosto, 45 días antes de la llegada, con un 75 % de ocupación, sale: precio base 120 €, temporada alta +20 % hasta 144 €, fin de semana +15 € hasta 159 €, ocupación superior al 70 % +10 % hasta 174,90 €. El precio queda por debajo del máximo. Para un martes de noviembre, cinco días antes de la llegada, con un 30 % de ocupación, solo se aplica la regla de última hora: 120 € menos 10 % da 108 €, claramente por encima del precio mínimo de 95 €.

Fíjese en el orden: que un suplemento fijo de fin de semana se aplique antes o después de un recargo porcentual cambia el resultado. Por eso, compruebe sus reglas en una vista previa de precios con estancias típicas antes de activarlas.

Cómo lo resuelve STRYK

En STRYK, una única lógica de precios calcula los precios para el PMS, el motor de reservas de su web y la vista previa de precios. Por categoría de habitación fija precio base, precio mínimo y máximo y estancia mínima. Las reglas de precio actúan como suplemento o descuento en porcentaje o en euros, o como precio fijo, y pueden vincularse a periodo, días de la semana, duración de la estancia, antelación, ocupación y canal de venta. En el calendario de precios fija un precio propio para días concretos, por ejemplo por un evento. Las tarifas pueden derivarse de otra tarifa, por ejemplo una tarifa no reembolsable con un 10 % de descuento sobre la tarifa flexible, de modo que solo mantiene un precio. La vista previa de precios muestra, para estancias típicas, qué reglas se aplican y qué precio sale al final.

Los portales conectados reciben las mismas tarifas y restricciones. Conecta Booking.com, Expedia, Airbnb y otros portales con STRYK. Gestiona precios y disponibilidad en un solo lugar y las reservas de los portales en el calendario. Tú fijas recargos por canal a conciencia en lugar de mantener a mano las tarifas de cada portal. Los planes tarifarios, las reglas de precios, el calendario de tarifas y la vista previa de precios están incluidos en el precio base de STRYK.

El módulo adicional Intelligent Pricing complementa las reglas con previsiones y recomendaciones por categoría y día de estancia. Analiza ocupación, pickup, pace, curva de reservas, antelación, ADR y RevPAR; los eventos los introduces tú. Cada recomendación muestra precio actual y recomendado, variación, estrategia y señales. Tú apruebas o rechaza las recomendaciones manualmente, o deja que se apliquen automáticamente dentro de tus precios mínimos y máximos y de tu variación máxima. Los precios especiales fijados a mano quedan protegidos y, si la base de datos es demasiado escasa, la automatización se detiene y muestra el motivo. STRYK no lee precios de la competencia; no hay un escáner automático de tarifas. Intelligent Pricing es gratis durante un mes y después cuesta el 1,9 % de los ingresos por habitaciones registrados en STRYK, solo mientras tenga el módulo activado.