Хотелски показатели: заетост, ADR и RevPAR, обяснени разбираемо

Трите основни показателя: заетост, ADR и RevPAR

Една стаенощувка е една стая за една нощ. Хотел с 25 стаи има в месец с 30 дни 750 налични стаенощувки. Ако една стая е заета три нощи, това са три продадени стаенощувки. От тези две величини и от приходите от нощувки, т.е. приходите от нощувката без закуска, ресторант или спа, се получават трите основни показателя.

Заетостта (occupancy) показва какъв дял от наличните стаенощувки е продаден. ADR (Average Daily Rate, средна цена на стая) показва колко средно е донесла една продадена стаенощувка. RevPAR (Revenue per Available Room) разпределя приходите от нощувки върху всички налични стаенощувки, включително празните. Така той показва колко добре си продали капацитета си като цяло.

Защо RevPAR е толкова важен: висока заетост почти винаги може да се постигне с ниски цени, висок ADR, също така с малко скъпи резервации. И двете могат да навредят на хотела. RevPAR расте само когато съотношението между цена и заетост се подобрява. Уговорете веднъж в хотела дали блокираните стаи, например заради ремонт, се броят за налични, и после се придържайте към това.

Пример за изчисление за хотел с 25 стаи

Да вземем хипотетичен хотел с 25 стаи през септември, т.е. 30 дни. Всички числа са пример и са нето, т.е. без ДДС и без туристически данък. Хотелът продава през месеца 510 стаенощувки и реализира приходи от нощувки 56 100 €. Със закуската, ресторанта, бара и допълнителните услуги се събират общо 78 000 € приходи. След персонала, стоките, енергията, комисионите и останалите оперативни разходи остава брутна оперативна печалба (GOP) от 24 000 €.

От това следват показателите: 750 налични стаенощувки, 68 % заетост, 110 € ADR и 74,80 € RevPAR. Проверката съвпада: 110 € × 68 % също дава 74,80 €. За целия хотел всяка налична стая носи 104 € общи приходи на нощ (TRevPAR) и 32 € оперативна печалба (GOPPAR).

Интересно става при сравнението. Да приемем, че през септември миналата година хотелът е продал 570 стаенощувки по 95 €: 76 % заетост, но само 54 150 € приходи от нощувки и 72,20 € RevPAR. Заетостта е спаднала, но RevPAR въпреки това е нараснал, а стаите за почистване са били с 60 по-малко. Точно тази оценка липсва, когато гледате само заетостта.

Поглед напред: pickup, pace, период на предварителна резервация, микс от канали и дял на анулациите

Pickup е броят стаенощувки, добавени за бъдещ период в определен интервал, минус анулациите. Пример: за първата събота на октомври в понеделник има 14 резервирани стаи, в неделя 19. Седмичният pickup е пет стаи. Необичайно висок pickup е сигнал, че може да си твърде евтини; ако липсва, е време за промоция или за поглед към порталите.

Pace сравнява днешното състояние на резервациите за даден период със състоянието, което същият период е имал при същия брой дни преди пристигане миналата година. Ако 30 дни преди октомврийския уикенд хотелът има 15 резервирани стаи, а миналата година по същото време е имал 11, търсенето изпреварва. Pace е най-важното ранно предупреждение, защото показва отклоненията седмици преди престоя.

Периодът на предварителна резервация (booking window) измерва колко дни има между резервацията и пристигането. Градският хотел често живее от резервации в последния момент, планинският ваканционен хотел получава много резервации месеци напред. Който познава своя период, знае кога промените в цената действат и кога идват твърде късно. Миксът от канали показва по кои пътища се продават стаенощувките ти: директно, по телефона, през Booking.com, Expedia или други портали. Той е основата за оценка на комисионите и зависимостите.

Делът на анулациите съпоставя анулираните резервации с всички резервации за даден период. Ако от 180 резервации 18 са анулирани, той е 10 %. Ако расте осезаемо, погледнете канала и цената: често гъвкавите резервации от портали се анулират по-често от директните резервации с аванс. Неявяванията (no-shows) заслужават отделно число, защото имат други причини и други последици за фактурата.

Петте числа, които малкият хотел трябва да гледа всяка седмица

Хотел с 15 до 50 стаи няма нужда от revenue екип, а от фиксирани петнадесет минути седмично. Вземайте например всеки понеделник същите пет числа, записвайте какво ти прави впечатление и решавайте дали да промените нещо в цените или ограниченията. По-важна от перфектното число е редовността: който гледа всяка седмица по един и същи начин, разпознава закономерности.

Гледайте винаги два периода: изминалата седмица, за да се учите, и следващите 30 до 90 дни, за да действате. За бъдещето са важни състоянието на резервациите по дати и pickup от последните седем дни, за миналото, RevPAR, ADR и миксът от канали.

Типични грешки при изчисляване и сравняване

Най-честата грешка е средната стойност за целия сезон. Зимен сезон със 72 % заетост може да се състои от пълни коледни ваканции и полупразни януарски седмици. Средната стойност скрива точно седмиците, в които бихте могли да промените нещо с цена или пакети. Гледайте поне по седмици, по-добре по дни от седмицата, и сравнявайте ваканционни периоди с ваканционни периоди.

Втората грешка е смесването на бруто и нето. ADR с ДДС, закуска и туристически данък е различна стойност от нетния ADR само за нощувката. И двата са допустими, но не са сравними. Определете каква база използваш и я пишете до числото. Това важи особено, когато сравняваш стойностите си с числа от екстранета на портал, от браншов доклад или с миналата година от друга система.

Други капани: комисионите се забравят, така че ADR на даден портал изглежда по-добре, отколкото е. Блокираните стаи веднъж се броят за налични, веднъж не. Анулираните резервации остават в заетостта. А показателите се гледат без сравнение: RevPAR от 74,80 € сам по себе си казва малко, в сравнение с миналата година или с плана казва много.

Как STRYK помага с показателите

В STRYK показателите се изчисляват от същите данни, с които работи твоят екип: резервации, стаи, цени и фактури. В контролинга на финансовия модул виждаш за свободно избран период заетостта, ADR, RevPAR и приходите от стаи, всеки като бруто стойности, както и наличните, продадените и блокираните стаенощувки. Период за сравнение, например същият месец миналата година, стои непосредствено до тях. Прегледът по канали показва за всеки източник на резервации стаенощувките, дела, приходите от стаи и ADR, така че виждаш микса от канали без собствена таблица.

Отчетите в PMS показват освен това резервациите, средната продължителност на престоя, дела на анулациите, неявяванията, разпределението по канали за резервации и категории, както и приходите и откритите суми. Всеки отчет може да се експортира като PDF, Excel файл или CSV, със същите филтри като в изгледа. Който работи с данъчен консултант или собственик, може в управленския отчет да покаже и приходите и резултата на налична стая, щом счетоводните сметки са напълно разпределени; преди това STRYK съзнателно не показва тези стойности.

За погледа напред има допълнителният модул Intelligent Pricing. Той анализира заетостта, pickup, pace, кривата на резервациите, периода на предварителна резервация и ADR по категория и ден на престоя и прави от тях проверими ценови препоръки. Повече ще намерите в ръководството за динамично ценообразуване.