Динамично ценообразуване в хотела: revenue management за малки и средни хотели

Какво означава динамично ценообразуване в хотела

При динамичното ценообразуване хотелът не определя само една цена за сезона, а я приспособява за всяка дата към очакваното търсене. Ако уикендът е добре резервиран рано, цената за оставащите стаи се повишава. Ако даден период върви слабо, цената се понижава внимателно или се създава оферта, която привлича допълнителни гости. Целта не е най-високата цена, а най-добрият общ приход от всички нощи, измерен например с RevPAR.

Динамично не означава хаотично. Гостите приемат различни цени за различни дати, познават ги от полетите и концертите. Дразнят ги необясними скокове в рамките на няколко часа или цена на сайта на хотела, която е по-висока, отколкото в портал. Затова доброто управление на цените е преди всичко разбираемо и последователно.

За малките хотели най-важният инструмент не е алгоритъм, а редовността. Който всяка седмица преглежда следващите 90 дни и взема две-три ценови решения, вече прави revenue management.

Кои фактори определят правилната цена

Всяко ценово решение се основава на няколко сигнала. Най-надеждни са собствените ти данни, защото показват търсенето точно за твоя хотел. Наблюдението на пазара, например поглед към цените на сравними хотели в региона, може да ги допълни, но не и да ги замени.

Ценови правила или препоръки: два пътя, които се допълват

Ценовите правила са твърди инструкции от типа „ако-тогава“: „Ако заетостта е над 70 %, плюс 10 %.“ „Петък и събота плюс 15 €.“ „При по-малко от седем дни до пристигане и под 40 % заетост минус 10 %.“ Правилата са предвидими, лесни за обяснение и идеални за начало. Тяхната граница: реагират само на това, за което си се сетили.

Системите за препоръки анализират допълнително историята на резервациите, разпознават например, че дадена дата се резервира по-бързо от обичайното, и предлагат промяна на цената. Добрата система винаги показва защо препоръчва нещо, остава в рамките на твоите граници и оставя решението на теб. Бъди скептични към обещания като гарантиран ръст на приходите или черна кутия, която променя цените без обосновка.

На практика успешните малки хотели съчетават двете: правила за основата от сезон, ден от седмицата и заетост, препоръки за изключенията и фиксирана седмична проверка, при която решението взема човек.

Предпазни граници: минимална цена, максимална цена, минимален престой и ценови паритет

Всяко динамично управление на цените има нужда от граници. Минималната цена ти пази в слабите периоди да не паднете под разходите си и под собственото си ниво. Изчислете я от разходите за заета стая, почистване, пране, енергия, закуска и комисиона, плюс надбавка. Максималната цена пази репутацията ти: уикенд на тройна цена може да е разпродаден, но после отзивите ще ти мерят по тази цена.

Минималният престой често е по-ефективен от по-високата цена. Събота, продадена като единична нощ, често блокира петъка и неделята. За силните уикенди или събития задай минимален престой от две нощи и го премахнете, ако малко преди пристигането остават празнини.

Ценовият паритет означава, че един и същ тип стая при едни и същи условия се предлага във всички канали на една и съща цена. Дали и доколко порталите могат да ти налагат изисквания тук, зависи от договора и от държавата; при съмнение оставете договора с портала да бъде проверен от юрист. Независимо от това директната ти цена никога не бива да е по-висока, отколкото в портал. Предимство за директно резервиращите създаваш най-чисто чрез собствена директна цена, екстра като закуска или късно напускане или по-добри условия за анулиране.

Пример за изчисление с четири правила

Хипотетичен селски хотел с 20 стаи в категория двойна стая има базова цена 120 € на нощ, минимална цена 95 € и максимална цена 185 €. Той работи с четири прости правила, които се прилагат последователно. Всички числа са пример.

За събота през август, 45 дни преди пристигане, при 75 % заетост се получава: базова цена 120 €, активен сезон плюс 20 % до 144 €, уикенд плюс 15 € до 159 €, заетост над 70 % плюс 10 % до 174,90 €. Цената остава под максималната. За вторник през ноември, пет дни преди пристигане, при 30 % заетост се прилага само правилото за последния момент: 120 € минус 10 % дава 108 €, значително над минималната цена от 95 €.

Внимавайте за реда: дали фиксирана надценка за уикенд се прилага преди или след процентна надценка, променя резултата. Затова провери правилата си в преглед на цените с типични престои, преди да ги пусни на живо.

Как STRYK решава това

В STRYK една-единствена ценова логика изчислява цените за PMS, за системата за резервации на твоя сайт и за прегледа на цените. За всяка категория стаи задаваш базова цена, минимална и максимална цена, както и минимален престой. Ценовите правила действат като надценка или отстъпка в проценти или евро или като фиксирана цена и могат да се обвържат с период, дни от седмицата, продължителност на престоя, период до пристигането, заетост и канал за продажба. В ценовия календар задаваш собствена цена за отделни дни, например за събитие. Цените могат да се извеждат от друга цена, например невъзстановима цена с 10 % отстъпка от гъвкавата, така че поддържаш само една цена. Прегледът на цените показва за типични престои кои правила се прилагат и каква цена се получава накрая.

Свързаните портали получават същите цени и ограничения. Свържи Booking.com, Expedia, Airbnb и други портали със STRYK. Управлявай цените и наличностите на едно място, а резервациите от порталите, в календара. Задаваш съзнателно надбавки по канали, вместо да поддържаш ръчно цените за всеки портал. Ценовите планове, ценовите правила, ценовият календар и прегледът на цените са включени в основната цена на STRYK.

Допълнителният модул Intelligent Pricing допълва правилата с прогнози и препоръки по категория и ден на престоя. Той анализира заетостта, pickup, pace, кривата на резервациите, периода до пристигането, ADR и RevPAR; събитията въвеждаш сами. Всяка препоръка показва текущата и препоръчаната цена, промяната, стратегията и сигналите. Одобряваш или отхвърляш препоръките ръчно или ги оставяш да се прилагат автоматично в рамките на минималните и максималните ти цени и максималната промяна. Ръчно зададените специални цени остават защитени, а при твърде малко данни автоматиката спира и показва причината. STRYK не чете цените на конкуренти; автоматичен скенер на цени няма. Intelligent Pricing е безплатен за един месец, а след това струва 1,9 % от приходите от стаи, регистрирани в STRYK, само докато модулът е активиран.