Ratgeber

Provision bei Booking.com & Co. oder Direktbuchung: Was dein Hotel wirklich zahlt

Für viele Hotels ist die Provision an Buchungsportale einer der größten Kostenblöcke nach Personal und Energie. Gleichzeitig bringen die Portale Gäste, die du allein nie erreichen würdest. Dieser Ratgeber rechnet ehrlich vor, was Provisionen kosten, was Direktbuchungen kosten und mit welchen Hebelst du Buchungen Schritt für Schritt auf die eigene Website holst.

Aktualisiert: 14. Oktober 20268 Min. LesezeitFür Eigentümer, Hotelleitung und Vertrieb

So funktioniert die Provision der Portale

Portale wie Booking.com, Expedia oder HRS kassieren keine Monatsgebühr, sondern einen Anteil an jeder Buchung.

Online-Buchungsportale, im Fachjargon OTAs (Online Travel Agencies), arbeiten meist nach einem Provisionsmodell: Das Hotel zahlt für jeden abgereisten Gast einen Prozentsatz des Buchungsbetrags. Je nach Portal, Land und Vertrag liegt die Grundprovision häufig etwa zwischen 15 und 25 %. Wer an Sichtbarkeits- oder Partnerprogrammen teilnimmt, um im Ranking weiter oben zu erscheinen, zahlt oft einige Prozentpunkte mehr.

Abgerechnet wird meist monatlich im Nachhinein auf Basis der tatsächlich angetretenen Aufenthalte. Bei vielen Portalen zahlt der Gast im Hotel, und das Hotel überweist die Provision an das Portal. Bei anderen Modellen kassiert das Portal den Zimmerpreis und zahlt dem Hotel den Betrag abzüglich Provision aus. Auf welchen Betrag sich die Provision genau bezieht, etwa inklusive oder exklusive Steuern und Extras, steht in deinem Vertrag. Es lohnt sich, die eigene Monatsabrechnung einmal genau nachzurechnen.

Provision ist nicht schlecht. Portale bringen internationale Gäste, füllen schwache Zeiten und übernehmen Werbung, die ein kleines Haus allein nicht bezahlen könnte. Teuer wird es, wenn Gäste, die dein Haus ohnehin kennen oder gezielt suchen, trotzdem über das Portal buchen, weil der direkte Weg umständlicher oder teurer ist.

Rechenbeispiel: Was Provision ein Hotel mit 20 Zimmern kostet

Nehmen wir ein Hotel mit 20 Zimmern, das übers Jahr 60 % Auslastung erreicht und einen Durchschnittspreis (ADR) von 120 € pro Zimmernacht erzielt. Das ergibt 4.380 verkaufte Zimmernächte und 525.600 € Logisumsatz. 60 % davon, also 315.360 €, kommen über Portale. Die Zahlen sind ein vereinfachtes Beispiel ohne Steuern und Extras; setze deine eigenen Werte ein.

Provision pro Jahr bei 315.360 € Portalumsatz

Provision pro Jahr bei 315.360 € Portalumsatz
Provisionssatz	Provision pro Jahr	Provision pro Monat	Provision pro Zimmernacht (120 €)
15 %	47.304,00 €	3.942,00 €	18,00 €
18 %	56.764,80 €	4.730,40 €	21,60 €
22 %	69.379,20 €	5.781,60 €	26,40 €

Auch Direktbuchungen kosten Geld

Wer nur die Provision sieht, rechnet zu optimistisch. Auch eine Direktbuchung hat Kosten, nur sind sie meist deutlich niedriger und besser planbar. Ehrlich gerechnet gehören diese Posten dazu.

Der wichtigste Unterschied: Bei einer Direktbuchung gehört die Beziehung zum Gast dir. Du kennst seine E-Mail-Adresse, seine Vorlieben und seine Aufenthalte und kannst ihn beim nächsten Mal direkt ansprechen. Bei Portalbuchungen bleibt dieser Kontakt oft beim Portal.

Kosten einer Direktbuchung

Kosten einer Direktbuchung
Posten	Was dahintersteckt	Worauf du achtest
Zahlungsgebühren	Kosten des Zahlungsanbieters je Zahlart, Karte und Herkunft	Konditionen des Zahlungsanbieters vergleichen
Software	Buchungsmaschine, oft mit Monatsgebühr oder Provision pro Buchung	Gesamtkosten auf deinen echten Direktumsatz rechnen
Website	Pflege, Fotos, Texte, Hosting	Einmal gut gemacht, hält eine Website mehrere Jahre
Marketing	Anzeigen, Metasuche, Newsletter, Social Media	Kosten pro Buchung messen, nicht nur pro Klick
Arbeitszeit	Anfragen beantworten, Zahlungen prüfen	Sofort buchbare Zimmer statt Anfrageformular sparen Zeit

Fünf Hebel für mehr Direktbuchungen

Kein Hotel verzichtet von heute auf morgen auf die Portale, und das ist auch nicht das Ziel. Es geht darum, die Gäste, die du direkt erreichen kannst, auch direkt buchen zu lassen. Schon wenige Prozentpunkte machen im Jahr einen spürbaren Unterschied.

So holst du Buchungen auf die eigene Website

01
Bestpreis direkt
Der Preis auf deiner Website ist nie höher als auf dem Portal. Wer prüft, findet dann keinen Grund mehr, über das Portal zu buchen. Schreibe es auf deiner Website deutlich dazu.
02
Mehrwert statt Rabatt
Frühstück inklusive, kostenloser Parkplatz, später Check-out oder ein Begrüßungsgetränk nur bei Direktbuchung. Mehrwert schützt deine Rate und ist für Gäste oft attraktiver als ein Nachlass.
03
Gästekommunikation
Vor der Anreise eine persönliche Nachricht mit Anreiseinfos, nach der Abreise ein Dank mit Bitte um Bewertung. Wer gut betreut wurde, bucht beim nächsten Mal direkt. Werbliche E-Mails nur mit Einwilligung des Gastes.
04
Gutscheine verkaufen
Ein Gutschein aus deinem Onlineshop wird fast immer direkt eingelöst. Er bringt Umsatz vor dem Aufenthalt und einen Gast, der ohne Portal zu dir kommt.
05
Stammgäste und Firmen pflegen
Wiederkehrende Gäste und Firmenkunden erhalten einen Rabattcode oder eine Firmenrate für die direkte Buchung. So muss niemand den Umweg über das Portal nehmen.

So misst du deinen Fortschritt

Was nicht gemessen wird, verändert sich selten. Lege fest, welche Kennzahlen du jeden Monat ansehst, und vergleiche sie mit dem Vorjahresmonat, damit Saisoneffekte das Bild nicht verzerren.

Kennzahlen für jeden Monat

Anteil der Zimmernächte und des Umsatzes je Kanal: Portale, Website, Telefon und E-Mail, Walk-in.
Gezahlte Provision pro Monat und pro Zimmernacht.
Durchschnittspreis (ADR) je Kanal: Sind Direktbuchungen gleich viel wert wie Portalbuchungen?
Anteil der Stammgäste, die direkt statt über das Portal gebucht haben.
Kosten der Direktbuchung: Zahlungsgebühren, Software und Marketing pro direkt gebuchter Zimmernacht.

So hilft STRYK, Provision zu sparen

STRYK ersetzt die Portale nicht, sondern sorgt dafür, dass beide Wege sauber nebeneinander laufen. Booking.com, Expedia, Airbnb und weitere Portale mit STRYK verbinden. Preise und Verfügbarkeit zentral pflegen; Portalbuchungen im Kalender bearbeiten. Die Buchungsmaschine auf deiner Website nutzt denselben Zimmerbestand und dieselben Preise. Mit Kanalaufschlägen kannst du Preise auf den Portalen gezielt anders setzen als auf der eigenen Website.

Für die Hebel aus diesem Ratgeber bringt STRYK die Werkzeuge mit: Extras und Mehrwerte im Buchungsablauf, Rabattcodes und Firmenraten, einen Gutscheinshop mit Online-Zahlung und Einlösung bei der Buchung oder an der Rezeption sowie Automationen für Nachrichten vor der Anreise und nach der Abreise, etwa eine Bewertungsanfrage. Die Gästekartei zeigt, wer schon bei dir war, und Auswertungen zeigen, wie sich deine Buchungen auf die Kanäle verteilen.

Beim Preis ist der Unterschied zum Provisionsmodell bewusst deutlich: Die Buchungsmaschine ist im Grundpreis von 59 € plus 6 € pro Zimmer und Monat (netto) enthalten. Nur auf Direktbuchungen, die Gäste online über STRYK bezahlen, fällt eine Plattformabgabe von 1,9 % auf den bezahlten Betrag an, zusätzlich zu den Gebühren des Zahlungsanbieters. Zahlt der Gast im Hotel, fällt keine Plattformabgabe an. Deine Verträge und Provisionen mit den Portalen bleiben unverändert bei dir.

Kosten pro Buchung über 360 € (3 Nächte zu je 120 €)

Kosten pro Buchung über 360 € (3 Nächte zu je 120 €)
Kanal	Gebühr	Betrag
STRYK-Direktbuchung, online bezahlt	1,9 % Plattformabgabe plus Gebühren des Zahlungsanbieters	6,84 € plus Zahlungsgebühren
Portal mit 15 % Provision	Provision an das Portal	54,00 €
Portal mit 18 % Provision	Provision an das Portal	64,80 €
Portal mit 22 % Provision	Provision an das Portal	79,20 €
STRYK-Direktbuchung, Zahlung im Hotel	Keine Plattformabgabe	0,00 €

Häufige Fragen

Wie hoch ist die Provision bei Booking.com?+

Das hängt von Land, Vertrag und Teilnahme an Sichtbarkeitsprogrammen ab. Häufig liegt die Provision der großen Portale etwa zwischen 15 und 25 %. Den genauen Satz findest du in deinem Vertrag und in der Monatsabrechnung im Extranet.

Darf ich auf meiner Website günstiger sein als auf Booking.com?+

In Österreich und Deutschland sind enge Paritätsklauseln von Booking.com seit einigen Jahren nicht mehr zulässig, günstigere Preise auf der eigenen Website sind grundsätzlich erlaubt. Partnerprogramme können eigene Bedingungen haben. Im Zweifel fragst du deinen Hotelverband oder eine Rechtsberatung.

Sollte ich die Portale ganz abschalten?+

Für die meisten Hotels nein. Portale bringen Gäste, die du sonst nicht erreichst, und füllst schwache Zeiten. Ziel ist ein gesunder Mix, in dem Stammgäste und gezielte Sucher direkt buchen.

Was kostet eine Direktbuchung bei STRYK?+

Die Buchungsmaschine ist im Grundpreis enthalten. Bezahlt der Gast online über STRYK, fällt eine Plattformabgabe von 1,9 % auf den bezahlten Betrag an, zusätzlich zu den Gebühren des Zahlungsanbieters. Zahlt der Gast im Hotel, fällt keine Plattformabgabe an.

Wie viel Provision kann ein kleines Hotel sparen?+

In unserem Beispiel mit 20 Zimmern, 60 % Auslastung und 120 € Durchschnittspreis bringen 10 Prozentpunkte mehr Direktbuchungen je nach Provisionssatz rund 7.900 bis 11.600 € im Jahr, abzüglich der Kosten der Direktbuchung. Rechne mit deinen eigenen Zahlen nach.

Wie bringe ich Portalgäste dazu, beim nächsten Mal direkt zu buchen?+

Mit einem sehr guten Aufenthalt, einer persönlichen Nachricht nach der Abreise und einem klaren Vorteil für die Direktbuchung, etwa Frühstück inklusive oder ein Stammgast-Code. Werbliche E-Mails darfst du nur mit Einwilligung des Gastes versenden.