Hotelnøgletal: belægning, ADR og RevPAR forklaret

De tre grundnøgletal: belægning, ADR og RevPAR

En værelsesnat er ét værelse i én nat. Et hotel med 25 værelser har i en måned med 30 dage 750 tilgængelige værelsesnætter. Er et værelse belagt i tre nætter, er det tre solgte værelsesnætter. Ud fra de to størrelser og logiomsætningen, altså omsætningen fra overnatningen uden morgenmad, restaurant eller spa, opstår de tre grundnøgletal.

Belægningen (occupancy) siger, hvor stor en andel af de tilgængelige værelsesnætter der blev solgt. ADR (Average Daily Rate, gennemsnitlig værelsespris) siger, hvad en solgt værelsesnat i snit har indbragt. RevPAR (Revenue per Available Room) fordeler logiomsætningen på alle tilgængelige værelsesnætter, også de tomme. Dermed viser den, hvor godt du samlet har solgt din kapacitet.

Hvorfor RevPAR er så vigtig: En høj belægning kan næsten altid nås med lave priser, en høj ADR ligeledes med få dyre bookinger. Begge dele kan skade hotellet. RevPAR stiger kun, når forholdet mellem pris og belægning bliver bedre. Aftal én gang internt, om spærrede værelser, fx på grund af renovering, tæller som tilgængelige, og hold fast i det.

Et regneeksempel for et hotel med 25 værelser

Tag et hypotetisk hotel med 25 værelser i september, altså 30 dage. Alle tal er et eksempel og ekskl. moms og turistskat. Hotellet sælger 510 værelsesnætter i måneden og opnår dermed en logiomsætning på 56.100 €. Med morgenmad, restaurant, bar og ekstraydelser bliver den samlede omsætning 78.000 €. Efter personale, vareforbrug, energi, provisioner og øvrige driftsomkostninger er der et bruttodriftsresultat (GOP) på 24.000 €.

Det giver nøgletallene: 750 tilgængelige værelsesnætter, 68 % belægning, 110 € ADR og 74,80 € RevPAR. Kontrollen stemmer: 110 € × 68 % giver ligeledes 74,80 €. Regnet på hele hotellet indbringer hvert tilgængeligt værelse 104 € i samlet omsætning pr. nat (TRevPAR) og 32 € i driftsresultat (GOPPAR).

Det bliver spændende i sammenligningen. Antag, at hotellet i september året før havde solgt 570 værelsesnætter til 95 €: 76 % belægning, men kun 54.150 € i logiomsætning og 72,20 € RevPAR. Belægningen er altså faldet, men RevPAR er alligevel steget, og der skulle gøres 60 værelser færre rent. Netop den vurdering mangler, hvis man kun ser på belægningen.

Se fremad: pickup, pace, booking window, kanalmix og afbestillingsrate

Pickup er antallet af værelsesnætter, der er kommet til for en fremtidig periode inden for et bestemt tidsrum, fratrukket afbestillinger. Eksempel: For den første lørdag i oktober var der 14 værelser i bogen om mandagen og 19 om søndagen. Ugens pickup er fem værelser. En usædvanligt høj pickup er et signal om, at du måske er for billig; udebliver den, er det tid til en kampagne eller et kig på portalerne.

Pace sammenligner dagens bookingstatus for en periode med den status, samme periode havde på samme tidspunkt før ankomst året før. Ligger hotellet 30 dage før oktoberweekenden på 15 værelser, men året før på samme tidspunkt på 11, er efterspørgslen foran. Pace er den vigtigste tidlige advarsel, fordi den viser afvigelser uger før opholdet.

Booking window måler, hvor mange dage der går mellem booking og ankomst. Et byhotel lever ofte af kortfristede bookinger, et feriehotel i bjergene får mange bookinger måneder i forvejen. Kender du dit booking window, ved du, hvornår prisændringer virker, og hvornår de kommer for sent. Kanalmixet viser, via hvilke veje dine værelsesnætter sælges: direkte, telefonisk, via Booking.com, Expedia eller andre portaler. Det er grundlaget for at vurdere provisioner og afhængigheder.

Afbestillingsraten sætter afbestilte bookinger i forhold til alle bookinger i en periode. Bliver 18 af 180 bookinger afbestilt, ligger den på 10 %. Stiger den mærkbart, er det værd at se på kanal og rate: Fleksible portalbookinger afbestilles ofte mere end direkte bookinger med depositum. No-shows hører til i et eget tal, fordi de har andre årsager og andre konsekvenser for fakturaen.

De fem tal, et lille hotel bør se på hver uge

Et hotel med 15 til 50 værelser behøver ikke et revenue-team, men et fast kvarter om ugen. Tag fx hver mandag de samme fem tal frem, skriv ned, hvad du bemærker, og beslut, om du vil ændre noget ved priser eller restriktioner. Vigtigere end det perfekte tal er regelmæssigheden: Den, der kigger ens hver uge, ser mønstrene.

Se altid på to perioder: den forgangne uge for at lære og de kommende 30 til 90 dage for at handle. For fremtiden tæller bookingstatus pr. dato og pickup de seneste syv dage, for fortiden RevPAR, ADR og kanalmix.

Typiske fejl, når man regner og sammenligner

Den hyppigste fejl er gennemsnittet over hele sæsonen. En vintersæson med 72 % belægning kan bestå af fyldte juleferier og halvtomme januaruger. Gennemsnittet skjuler netop de uger, hvor du kunne have flyttet noget med pris eller pakker. Se mindst på uger, helst på ugedage, og sammenlign ferieperioder med ferieperioder.

Den anden fejl er at blande tal inkl. og ekskl. moms. En ADR med moms, morgenmad og turistskat er et andet tal end en ADR ekskl. moms kun for overnatningen. Begge dele er tilladt, men ikke sammenlignelige. Fastlæg, hvilket grundlag du bruger, og skriv det ved siden af tallet. Det gælder især, når du sammenligner dine tal med tal fra et portal-extranet, en brancherapport eller året før fra et andet system.

Andre faldgruber: Provisioner glemmes, så en portals ADR ser bedre ud, end den er. Spærrede værelser tæller én gang som tilgængelige og én gang ikke. Afbestilte bookinger bliver stående i belægningen. Og nøgletal ses uden sammenligning: En RevPAR på 74,80 € siger ikke meget i sig selv, men sammenlignet med året før eller budgettet siger den meget.

Sådan hjælper STRYK med dine nøgletal

I STRYK opstår nøgletallene af de samme data, som dit team arbejder med: bookinger, værelser, priser og fakturaer. I controlling-delen af økonomiområdet ser du for en frit valgt periode belægning, ADR, RevPAR og værelsesomsætning, hver som værdier inkl. moms, plus tilgængelige, solgte og spærrede værelsesnætter. En sammenligningsperiode, fx samme måned året før, står lige ved siden af. Kanaloversigten viser pr. bookingkilde værelsesnætter, andel, værelsesomsætning og ADR, så du ser dit kanalmix uden eget regneark.

Rapporterne i PMS’et viser desuden bookinger, gennemsnitlig opholdslængde, afbestillingsrate, no-shows, fordeling på bookingkanaler og kategorier samt omsætning og åbne beløb. Hver rapport kan eksporteres som PDF, Excel-fil eller CSV med de samme filtre som i visningen. Arbejder du med revisor eller ejer, kan du i ledelsesrapporten desuden vise omsætning og driftsresultat pr. tilgængeligt værelse, så snart bogføringskontiene er fuldt tilknyttet; indtil da viser STRYK bevidst ikke disse værdier.

Til blikket fremad findes tilkøbsmodulet Intelligent Pricing. Det analyserer belægning, pickup, pace, bookingkurve, booking window og ADR pr. kategori og overnatningsdato og laver efterprøvelige prisanbefalinger ud fra det. Mere om det står i guiden om dynamisk prissætning.