Kurz gesagt
Mitbewerberpreise analysierst du so: Wähle fünf bis acht Häuser, die deine Gäste wirklich als Alternative sehen, erfasse deren Preise für dieselben Daten und dieselbe Leistung, deute jeden Unterschied nach Grund, und entscheide erst dann. Der Vergleich liefert Orientierung für deinen Preis, aber nie die Vorgabe.
Das Wichtigste in Kürze
- Ein Vergleichsset besteht aus Häusern, die deine Gäste tatsächlich gegeneinander abwägen, nicht aus allen Betrieben im Ort.
- Preise sind nur vergleichbar, wenn Daten, Aufenthaltsdauer, Zimmerart, Verpflegung und Stornobedingung übereinstimmen.
- Hinter einem Preisunterschied steckt ein Grund, etwa ausgebucht, andere Leistung oder anderer Tarif. Prüfe den Grund, bevor du reagierst.
- Lege vorab einen Mindestpreis fest, damit der Vergleich deinen Preis nie unter die Kosten zieht.
Wozu der Preisvergleich dient und wozu nicht
Ein Vergleichsset (englisch Competitive Set oder Comp Set) ist eine feste Gruppe von Häusern, deren Preise und Auslastung du regelmäßig neben die eigenen legst. Du beantwortest damit eine einzige Frage: Liegt mein Preis für dieses Datum im Rahmen dessen, was Gäste hier bezahlen?
Die Analyse beantwortet nicht, welcher Preis richtig ist. Dein Preis hängt von deiner Auslastung, deinen Kosten und deiner Vorlaufzeit ab. Wer jeden Morgen den günstigsten Mitbewerber unterbietet, verschenkt an Samstagen Umsatz und trägt an Dienstagen trotzdem leere Zimmer.
Cathy Enz und Linda Canina werteten 2010 über 3.000 Beobachtungen europäischer Hotels aus den Jahren 2006 und 2007 aus. Häuser mit höherem Durchschnittspreis als ihre direkten Mitbewerber hatten eine geringere Auslastung, aber einen höheren Erlös pro verfügbarem Zimmer (RevPAR). Billiger zu sein zahlt sich also nicht von selbst aus.
Das Vergleichsset festlegen
Ein gutes Vergleichsset enthält Häuser, zwischen denen deine Gäste tatsächlich wählen. Die Lage allein genügt nicht: Eine Pension am Ortsrand und ein Wellnesshotel im Zentrum teilen sich die Adresse, aber nicht die Gäste.
Frage die Rezeption, bei welchen anderen Häusern Gäste vorher angefragt haben oder wohin du bei Ausbuchung verweist. Diese Antworten zeigen deine tatsächliche Konkurrenz genauer als die Sternekategorie.
Begrenze das Set auf fünf bis acht Häuser. Mehr Häuser kosten Zeit und verwässern den Vergleich. Prüfe das Set zweimal im Jahr, denn Betriebe eröffnen, schließen und wechseln die Preisklasse.
Prüffragen für jedes Haus im Set
- Würde ein Gast, der bei uns anfragt, dieses Haus ernsthaft in Betracht ziehen?
- Liegt die Zimmerzahl in derselben Größenordnung?
- Ist das Zielpublikum dasselbe, etwa Familien, Geschäftsreisende oder Wanderer?
- Sind Leistungen wie Frühstück, Parkplatz und Wellness vergleichbar?
- Bietet das Haus ganzjährig Zimmer an, oder fehlt es in deiner Nebensaison?
Preise vergleichbar erfassen
Preise lassen sich nur vergleichen, wenn alles außer dem Haus gleich ist. Wähle deshalb pro Vergleich dieselben Daten, dieselbe Aufenthaltsdauer, dieselbe Personenzahl, die vergleichbare Zimmerart, dieselbe Verpflegung und dieselbe Stornobedingung. Ein Preis mit Frühstück und kostenloser Stornierung gehört nicht neben einen Preis ohne Frühstück und ohne Storno.
Rechne Zusatzkosten ein: Die Ortstaxe, ein Frühstück oder eine Endreinigung ändern den Endpreis, den der Gast vergleicht. Notiere, ob die Zahl brutto oder netto ist, und halte die Quelle fest, etwa die Website des Hauses oder ein Buchungsportal.
Prüfe die Preise für feste Stichtage statt für „irgendwann im Juli“. Sinnvoll sind drei Zeitfenster: die nächsten sieben Tage, ein Wochenende in vier Wochen und ein Wochenende in drei Monaten. So siehst du kurzfristige und langfristige Preislage getrennt.
Beachte die Nutzungsbedingungen der Portale, denn sie können automatisches Auslesen ihrer Seiten ausschließen. Für den Anfang genügt es, die Preise von Hand abzufragen.
| Haus | Stichtag | Zimmerart | Verpflegung | Storno | Endpreis je Nacht |
|---|---|---|---|---|---|
| Eigenes Haus | Sa, 14.11. | Doppelzimmer Standard | Frühstück | bis 3 Tage vorher kostenlos | ausfüllen |
| Haus A | Sa, 14.11. | Doppelzimmer Standard | Frühstück | bis 3 Tage vorher kostenlos | ausfüllen |
| Haus B | Sa, 14.11. | Doppelzimmer Standard | ohne Frühstück | nicht erstattbar | ausfüllen |
Preisunterschiede richtig deuten
Ein Preisunterschied ist zunächst nur eine Zahl. Entscheidend ist der Grund dahinter, und der lässt sich an wenigen Merkmalen ablesen.
Ist ein Mitbewerber für einen Termin schon ausgebucht oder zeigt wenige Restzimmer, liegt sein Preis oft hoch, weil die Nachfrage stark ist. Das ist für dich ein Hinweis auf Nachfrage im Markt, nicht auf einen Preis, den du kopieren solltest. Prüfe dann deine eigene Auslastung für diesen Termin und ob dein Preis noch zur Lage passt.
Liegt ein Haus weit unter deinem Preis, vergleiche zuerst die Leistung: Frühstück, Stornobedingung, Zimmergröße. Oft ist der günstigere Preis ein Tarif ohne Leistungen oder ein Lockangebot für wenige Zimmer. Folge ihm nur, wenn deine Auslastung für den Termin tatsächlich zu niedrig ist.
Lesehilfe: Beobachtung, mögliche Ursache, erste Prüfung
Die Tabelle ordnet häufige Beobachtungen ihren möglichen Ursachen zu. Sie ersetzt keine Entscheidung, sondern zeigt, was du zuerst prüfst.
| Beobachtung | Mögliche Ursache | Erste Prüfung bei dir |
|---|---|---|
| Alle Häuser im Set sind teurer als du | Messe, Fest oder Feiertag treibt die Nachfrage | Ist dein Haus für den Termin schon stark belegt? |
| Ein Haus liegt deutlich unter dir | Tarif ohne Frühstück, nicht erstattbar oder Restposten | Ist die Leistung identisch? |
| Ein Haus zeigt keinen Preis mehr | Ausgebucht oder Verkauf gesperrt | Wie viele Zimmer hast du noch für den Termin? |
Von der Beobachtung zur Preisentscheidung
Eine Preisentscheidung braucht drei Zahlen: deine eigene Auslastung für den Termin, die Vorlaufzeit bis zur Anreise und die Preise im Set. Wer nur die dritte kennt, reagiert auf andere statt auf sein eigenes Haus.
Lege außerdem einen Mindestpreis fest, unter den der Vergleich du nie zieht. Er deckt deine variablen Kosten pro Zimmer und Nacht, etwa Reinigung, Wäsche und Frühstück, und sichert damit, dass ein Preiskampf du nicht Geld kostet. Mehr dazu im Artikel zum Mindestpreis.
Änder Preise in kleinen Schritten und für klar abgegrenzte Termine. Ein Aufschlag für ein Wochenende mit Veranstaltung ist leichter zu begründen und zurückzunehmen als eine Senkung des ganzen Monats. Zur Vorbereitung auf solche Termine hilft ereignisbasierte Preisgestaltung.
Der wöchentliche Preischeck in sechs Schritten
Termine festlegen
Wähle die nächsten sieben Tage, ein Wochenende in vier Wochen und eines in drei Monaten.
Preise aller Häuser erfassen
Trage für gleiche Zimmerart, Verpflegung und Stornobedingung den Endpreis in den Erfassungsbogen ein.
Eigene Auslastung danebenlegen
Notiere, wie viele Zimmer du je Termin schon verkauft hast.
Unterschiede nach Ursache sortieren
Unterscheide Nachfrage, Leistung und Tarif, bevor du eine Zahl änderst.
Preis anpassen oder bewusst lassen
Änder nur Termine, bei denen Auslastung und Vergleich zusammen eine Änderung begründen.
Entscheidung festhalten
Schreibe in einer Zeile auf, warum du den Preis geändert oder gelassen hast, und prüfe das Ergebnis in der nächsten Woche.
Beispiel Hotel Nordlicht: ein Novemberwochenende
Im Hotel Nordlicht prüft die Inhaberin am Montag das übernächste Wochenende. Das Doppelzimmer Standard kostet bei ihr 119 Euro mit Frühstück und kostenloser Stornierung bis drei Tage vor Anreise. Fünf Häuser stehen im Set.
Zwei Häuser liegen bei 139 und 145 Euro, eines zeigt keinen Preis mehr, und ein Haus verlangt 99 Euro ohne Frühstück und ohne Storno. Ein Blick in den Belegungsplan zeigt: Acht von 24 Zimmern sind für das Wochenende verkauft. Die Inhaberin erhöht den Preis nicht auf 145 Euro, weil noch 16 von 24 Zimmern frei sind. Sie hebt ihn für die Kategorie Standard um 10 Euro an und prüft am Freitag erneut.
Häufige Fragen
Wie viele Häuser gehören in ein Vergleichsset?
Fünf bis acht. Weniger Häuser machen einen einzelnen Ausreißer zu schwer, mehr Häuser kosten Zeit, ohne besser zu informieren. Wichtiger als die Zahl ist, dass deine Gäste die Häuser wirklich als Alternative sehen.
Wie oft sollte ich Mitbewerberpreise prüfen?
Einmal pro Woche ist für ein kleines Haus ein praktikabler Rhythmus. In der Hochsaison oder vor Veranstaltungen prüfst du für die betroffenen Termine häufiger. Tägliches Nachziehen führt eher zu hektischen Preisänderungen als zu besseren Ergebnissen.
Soll ich immer günstiger sein als die Mitbewerber?
Nein. Ein niedrigerer Preis verkauft mehr Zimmer, senkt aber den Erlös je Zimmer. Entscheidend ist, ob dein Preis zu deiner Auslastung und deiner Leistung passt. Ein Preis auf Höhe des Sets oder darüber ist vertretbar, wenn dein Haus mehr bietet.
Darf ich Preise von Buchungsportalen automatisch auslesen?
Das hängt von den Nutzungsbedingungen des Portals ab, die automatisches Auslesen ausschließen können. Lies die Bedingungen des jeweiligen Portals, bevor du ein Werkzeug einsetzt. Die manuelle Abfrage einzelner Preise genügt für den Einstieg.
Was tun, wenn ein Mitbewerber deutlich billiger ist?
Prüfe zuerst, ob Leistung, Stornobedingung und Zimmerart wirklich gleich sind. Ein abweichender Tarif ist die naheliegende Erklärung. Senke deinen Preis nur, wenn deine eigene Auslastung für den Termin zu niedrig ist, und nie unter deinen Mindestpreis.
Quellen
- Enz, Canina: Competitive pricing in European hotels, Advances in Hospitality and Leisure Bd. 6, Emerald 2010, abgerufen am 14. Oktober 2026
Teste STRYK mit deinem echten Hotelalltag
14 Tage kostenlos, ohne Einrichtungsgebühr. Wir richten deine Zimmer, Preise und ersten Abläufe gemeinsam mit dir ein.