Dynamische Preise im Hotel: Revenue Management für kleine und mittlere Häuser

Was dynamische Preise im Hotel bedeuten

Bei dynamischen Preisen legt das Hotel nicht nur einen Preis pro Saison fest, sondern passt ihn je Datum an die erwartete Nachfrage an. Ist ein Wochenende früh gut gebucht, steigt der Preis für die verbleibenden Zimmer. Läuft ein Zeitraum schwach, wird der Preis vorsichtig gesenkt oder ein Angebot geschaffen, das zusätzliche Gäste holt. Das Ziel ist nicht der höchste Preis, sondern der beste Gesamterlös über alle Nächte, gemessen etwa am RevPAR.

Dynamisch heißt nicht chaotisch. Gäste akzeptieren unterschiedliche Preise für unterschiedliche Daten, das kennen sie von Flügen und Konzerten. Was sie verärgert, sind unerklärliche Sprünge innerhalb weniger Stunden oder ein Preis auf der Hotelwebsite, der höher ist als auf einem Portal. Gute Preissteuerung ist deshalb vor allem nachvollziehbar und in sich stimmig.

Für kleine Häuser ist das wichtigste Werkzeug nicht ein Algorithmus, sondern Regelmäßigkeit. Wer jede Woche die nächsten 90 Tage durchgeht und zwei oder drei Preisentscheidungen trifft, macht bereits Revenue Management.

Welche Faktoren den richtigen Preis bestimmen

Jede Preisentscheidung beruht auf wenigen Signalen. Am zuverlässigsten sind deine eigenen Daten, weil sie die Nachfrage für genau dein Haus zeigen. Marktbeobachtung, etwa ein Blick auf die Preise vergleichbarer Häuser in der Region, kann sie ergänzen, ersetzt sie aber nicht.

Preisregeln oder Empfehlungen: zwei Wege, die sich ergänzen

Preisregeln sind feste Wenn-dann-Anweisungen: „Wenn die Belegung über 70 % liegt, plus 10 %.“ „Freitag und Samstag plus 15 €.“ „Bei weniger als sieben Tagen Vorlauf und unter 40 % Belegung minus 10 %.“ Regeln sind vorhersehbar, leicht zu erklären und für den Anfang ideal. Deine Grenze: du reagierst nur auf das, woran du gedacht hast.

Empfehlungssysteme werten zusätzlich deine Buchungshistorie aus, erkennen etwa, dass ein Datum schneller bucht als üblich, und schlagen eine Preisänderung vor. Ein gutes System zeigt dabei immer, warum es etwas empfiehlt, bleibt innerhalb deiner Grenzen und lässt du entscheidest. Sei skeptisch bei Versprechen wie garantierten Umsatzsteigerungen oder einer Blackbox, die Preise ohne Begründung ändert.

In der Praxis kombinieren erfolgreiche kleine Häuser beides: Regeln für das Grundgerüst aus Saison, Wochentag und Belegung, Empfehlungen für die Ausnahmen, und eine feste wöchentliche Prüfung, bei der ein Mensch die Entscheidung trifft.

Leitplanken: Mindestpreis, Höchstpreis, Mindestaufenthalt und Ratenparität

Jede dynamische Preissteuerung braucht Grenzen. Der Mindestpreis schützt dich davor, in schwachen Zeiten unter deine Kosten und unter deinen Anspruch zu fallen. Rechne ihn aus deinen Kosten je belegtem Zimmer, Reinigung, Wäsche, Energie, Frühstück und Provision, plus einem Aufschlag. Der Höchstpreis schützt deinen Ruf: Ein Wochenende zum dreifachen Preis mag ausgebucht sein, die Bewertungen danach miss aber an diesem Preis.

Der Mindestaufenthalt ist oft wirksamer als ein höherer Preis. Ein Samstag, der als einzelne Nacht verkauft wird, blockiert häufig Freitag und Sonntag. Setze für starke Wochenenden oder Veranstaltungen zwei Nächte Mindestaufenthalt, und hebe ihn wieder auf, wenn kurz vor der Anreise noch Lücken bleiben.

Ratenparität bedeutet, dass derselbe Zimmertyp mit denselben Bedingungen auf allen Kanälen zum gleichen Preis angeboten wird. Ob und wie weit Portale dir dabei Vorgaben machen dürfen, hängt vom Vertrag und vom Land ab; lass deinen Portalvertrag im Zweifel rechtlich prüfen. Unabhängig davon sollte dein Direktpreis nie höher sein als auf einem Portal. Einen Vorteil für Direktbucher schaffst du am saubersten über eine eigene Direktrate, ein Extra wie Frühstück oder späten Check-out oder bessere Stornobedingungen.

Ein Rechenbeispiel mit vier Regeln

Ein hypothetisches Landhotel mit 20 Zimmern in der Kategorie Doppelzimmer hat einen Grundpreis von 120 € pro Nacht, einen Mindestpreis von 95 € und einen Höchstpreis von 185 €. Es arbeitet mit vier einfachen Regeln, die nacheinander angewendet werden. Alle Zahlen sind ein Beispiel.

Für einen Samstag im August, 45 Tage vor Anreise, mit 75 % Belegung ergibt sich: Grundpreis 120 €, Hochsaison plus 20 % auf 144 €, Wochenende plus 15 € auf 159 €, Belegung über 70 % plus 10 % auf 174,90 €. Der Preis bleibt unter dem Höchstpreis. Für einen Dienstag im November, fünf Tage vor Anreise, mit 30 % Belegung greift nur die Last-Minute-Regel: 120 € minus 10 % ergibt 108 €, deutlich über dem Mindestpreis von 95 €.

Achte auf die Reihenfolge: Ob ein fester Wochenendzuschlag vor oder nach einem prozentualen Aufschlag angewendet wird, verändert das Ergebnis. Prüfe deine Regeln deshalb in einer Preisvorschau mit typischen Aufenthalten, bevor sie live gehen.

So löst STRYK das

In STRYK berechnet eine einzige Preislogik die Preise für das PMS, die Buchungsmaschine auf deiner Website und die Preisvorschau. Je Zimmerkategorie legst du Grundpreis, Mindest- und Höchstpreis sowie den Mindestaufenthalt fest. Preisregeln wirken als Zu- oder Abschlag in Prozent oder Euro oder als fester Preis und können an Zeitraum, Wochentage, Aufenthaltsdauer, Vorlauf, Belegung und Vertriebskanal gebunden werden. Im Preiskalender setzt du für einzelne Tage einen eigenen Preis, etwa für eine Veranstaltung. Raten lassen sich von einer anderen Rate ableiten, zum Beispiel eine nicht stornierbare Rate mit 10 % Abschlag auf die flexible Rate, sodass du nur einen Preis pflegst. Die Preisvorschau zeigt für typische Aufenthalte, welche Regeln greifen und welcher Preis am Ende herauskommt.

Für verbundene Portale gelten dieselben Preise und Restriktionen. Booking.com, Expedia, Airbnb und weitere Portale mit STRYK verbinden. Preise und Verfügbarkeit zentral pflegen; Portalbuchungen im Kalender bearbeiten. Kanalaufschläge legst du bewusst fest, statt Preise je Portal von Hand zu pflegen. Rate Plans, Preisregeln, Preiskalender und Preisvorschau sind im STRYK-Grundpreis enthalten.

Das Zusatzmodul Intelligent Pricing ergänzt die Regeln um Prognosen und Empfehlungen je Kategorie und Reisetag. Es wertet Belegung, Pickup, Pace, Buchungskurve, Vorlauf, ADR und RevPAR aus; Veranstaltungen trägst du selbst ein. Jede Empfehlung zeigt aktuellen und empfohlenen Preis, Änderung, Strategie und Signale. Du gibst Empfehlungen manuell frei oder lehnst sie ab, oder du lässt sie automatisch innerhalb deiner Mindest- und Höchstpreise und deiner maximalen Änderung übernehmen. Manuell gesetzte Sonderpreise bleiben geschützt, und bei zu dünner Datenbasis stoppt die Automatik und zeigt den Grund. STRYK liest keine Preise von Mitbewerbern aus; einen automatischen Ratenscanner gibt es nicht. Intelligent Pricing ist einen Monat lang kostenlos und kostet danach 1,9 % des in STRYK erfassten Zimmerumsatzes, nur solange du das Modul aktiviert hast.