Indicatorii hotelieri: gradul de ocupare, ADR și RevPAR explicați pe înțeles

Cei trei indicatori de bază: grad de ocupare, ADR și RevPAR

O noapte-cameră înseamnă o cameră pentru o noapte. Un hotel cu 25 de camere are într-o lună de 30 de zile 750 de nopți-cameră disponibile. Dacă o cameră este ocupată trei nopți, înseamnă trei nopți-cameră vândute. Din aceste două mărimi și din veniturile din cazare, adică veniturile din înnoptare fără mic dejun, restaurant sau spa, rezultă cei trei indicatori de bază.

Gradul de ocupare (occupancy) arată ce proporție din nopțile-cameră disponibile a fost vândută. ADR (Average Daily Rate, prețul mediu pe cameră) arată cât a adus în medie o noapte-cameră vândută. RevPAR (Revenue per Available Room) împarte veniturile din cazare la toate nopțile-cameră disponibile, inclusiv cele goale. Astfel arată cât de bine v-ai vândut capacitatea în ansamblu.

De ce este RevPAR atât de important: un grad de ocupare ridicat se poate obține aproape întotdeauna cu prețuri mici, un ADR ridicat la fel de bine cu puține rezervări scumpe. Ambele pot dăuna hotelului. RevPAR crește doar dacă raportul dintre preț și ocupare se îmbunătățește. Stabilește o dată în hotel dacă camerele blocate, de pildă pentru renovare, se socotesc disponibile, și rămâi apoi la această regulă.

Un exemplu de calcul pentru un hotel cu 25 de camere

Să luăm un hotel ipotetic cu 25 de camere în septembrie, adică 30 de zile. Toate cifrele sunt un exemplu și nete, adică fără TVA și fără taxa de turism. Hotelul vinde în lună 510 nopți-cameră și obține astfel venituri din cazare de 56.100 €. Cu micul dejun, restaurantul, barul și extra-urile se adună în total 78.000 € venituri. După personal, costul mărfurilor, energie, comisioane și celelalte costuri de operare rămâne un profit operațional brut (GOP) de 24.000 €.

De aici rezultă indicatorii: 750 de nopți-cameră disponibile, 68 % grad de ocupare, 110 € ADR și 74,80 € RevPAR. Proba se verifică: 110 € × 68 % dă tot 74,80 €. Raportat la întregul hotel, fiecare cameră disponibilă aduce 104 € venituri totale pe noapte (TRevPAR) și 32 € profit operațional (GOPPAR).

Interesant devine la comparație. Să presupunem că în septembrie anul trecut hotelul ar fi vândut 570 de nopți-cameră la 95 €: 76 % grad de ocupare, dar doar 54.150 € venituri din cazare și 72,20 € RevPAR. Gradul de ocupare a scăzut, deci, dar RevPAR a crescut totuși, iar camerele de curățat au fost cu 60 mai puține. Tocmai această încadrare lipsește când te uiți doar la ocupare.

Privirea înainte: pickup, pace, fereastra de rezervare, mixul de canale și rata de anulare

Pickup-ul este numărul de nopți-cameră adăugate pentru o perioadă viitoare într-un anumit interval, minus anulările. Exemplu: pentru prima sâmbătă din octombrie erau luni 14 camere rezervate, duminică 19. Pickup-ul săptămânal este de cinci camere. Un pickup neobișnuit de mare este un semnal că s-ar putea să ești prea ieftini; dacă lipsește, este momentul pentru o acțiune sau pentru o privire pe portaluri.

Pace compară stadiul rezervărilor de azi pentru o perioadă cu stadiul pe care aceeași perioadă îl avea anul trecut, cu același număr de zile înainte. Dacă hotelul are, cu 30 de zile înaintea weekendului din octombrie, 15 camere rezervate, iar anul trecut în același moment avea 11, cererea este înaintea anului trecut. Pace este cea mai importantă avertizare timpurie, pentru că arată abaterile cu săptămâni înainte de sejur.

Fereastra de rezervare (booking window) măsoară câte zile trec între rezervare și sosire. Un hotel de oraș trăiește adesea din rezervări de ultim moment, un hotel de vacanță la munte primește multe rezervări cu luni înainte. Cine își cunoaște fereastra de rezervare știe când au efect schimbările de preț și când vin prea târziu. Mixul de canale arată pe ce căi se vând nopțile-cameră: direct, telefonic, prin Booking.com, Expedia sau alte portaluri. El este baza pentru a evalua comisioanele și dependențele.

Rata de anulare raportează rezervările anulate la toate rezervările dintr-o perioadă. Dacă din 180 de rezervări se anulează 18, ea este de 10 %. Dacă crește vizibil, merită o privire asupra canalului și tarifului: adesea rezervările flexibile de pe portaluri se anulează mai des decât rezervările directe cu avans. No-show-urile merită o cifră separată, pentru că au alte cauze și alte consecințe pentru factură.

Cele cinci cifre pe care un hotel mic ar trebui să le privească în fiecare săptămână

Un hotel cu 15 până la 50 de camere nu are nevoie de o echipă de revenue, ci de un sfert de oră fix pe săptămână. Ia, de exemplu, în fiecare luni aceleași cinci cifre, notați ce te atrage atenția și decizi dacă schimbi ceva la prețuri sau restricții. Mai importantă decât cifra perfectă este regularitatea: cine privește în fiecare săptămână la fel recunoaște tipare.

Privește întotdeauna două perioade: săptămâna trecută, ca să învățați, și următoarele 30 până la 90 de zile, ca să acționați. Pentru viitor contează stadiul rezervărilor pe fiecare dată și pickup-ul din ultimele șapte zile, pentru trecut RevPAR, ADR și mixul de canale.

Greșeli tipice la calcul și comparație

Cea mai frecventă greșeală este media pe tot sezonul. Un sezon de iarnă cu 72 % grad de ocupare poate fi format din vacanța de Crăciun plină și săptămâni de ianuarie pe jumătate goale. Media ascunde exact săptămânile în care ai fi putut mișca ceva prin preț sau pachete. Privește cel puțin pe săptămâni, mai bine pe zile ale săptămânii, și compari perioadele de vacanță cu perioade de vacanță.

A doua greșeală este amestecarea valorilor brute și nete. Un ADR cu TVA, mic dejun și taxă de turism este altă valoare decât un ADR net doar pentru înnoptare. Ambele sunt legitime, dar nu sunt comparabile. Stabilește ce bază folosești și scrii-o lângă cifră. Acest lucru este valabil mai ales când compari valorile cu cifre din extranetul unui portal, dintr-un raport de branșă sau cu anul trecut dintr-un alt sistem.

Alte capcane: comisioanele sunt uitate, astfel încât ADR-ul unui portal arată mai bine decât este. Camerele blocate se socotesc o dată disponibile și altă dată nu. Rezervările anulate rămân în gradul de ocupare. Și indicatorii sunt privești fără comparație: un RevPAR de 74,80 € spune puțin în sine, comparat cu anul trecut sau cu bugetul spune mult.

Cum te ajută STRYK cu indicatorii

În STRYK, indicatorii se nasc din aceleași date cu care lucrează echipa: rezervări, camere, prețuri și facturi. În controlling-ul din zona financiară vezi, pentru o perioadă aleasă liber, gradul de ocupare, ADR, RevPAR și veniturile din camere, fiecare ca valori brute, plus nopțile-cameră disponibile, vândute și blocate. O perioadă de comparație, de pildă aceeași lună de anul trecut, este afișată direct alături. Prezentarea canalelor arată pe fiecare sursă de rezervare nopțile-cameră, ponderea, veniturile din camere și ADR, astfel încât vezi mixul de canale fără tabel propriu.

Rapoartele din PMS arată în plus rezervările, durata medie a sejurului, rata de anulare, no-show-urile, distribuția pe canale de rezervare și categorii, precum și veniturile și sumele deschise. Fiecare raport poate fi exportat ca PDF, fișier Excel sau CSV, cu aceleași filtre ca în vizualizare. Cine lucrează cu un consultant fiscal sau cu proprietarul poate afișa în raportul de management și veniturile și rezultatul pe cameră disponibilă, de îndată ce conturile contabile sunt alocate complet; înainte de asta, STRYK nu afișează aceste valori în mod intenționat.

Pentru privirea înainte există modulul suplimentar Intelligent Pricing. El analizează ocuparea, pickup-ul, pace-ul, curba rezervărilor, fereastra de rezervare și ADR-ul pe categorie și zi de sejur și formulează din ele recomandări de preț verificabile. Mai multe găsești în ghidul despre prețurile dinamice.