Prețuri dinamice la hotel: revenue management pentru hoteluri mici și medii

Ce înseamnă prețurile dinamice la hotel

La prețurile dinamice, hotelul nu stabilește doar un preț pe sezon, ci îl adaptează pentru fiecare dată la cererea așteptată. Dacă un weekend este bine rezervat devreme, prețul crește pentru camerele rămase. Dacă o perioadă merge slab, prețul este coborât cu prudență sau se creează o ofertă care aduce oaspeți în plus. Scopul nu este prețul cel mai mare, ci cel mai bun venit total pe toate nopțile, măsurat de pildă prin RevPAR.

Dinamic nu înseamnă haotic. Oaspeții acceptă prețuri diferite pentru date diferite, le cunosc de la zboruri și concerte. Ce îi enervează sunt salturile inexplicabile în câteva ore sau un preț pe site-ul hotelului mai mare decât pe un portal. Un bun management al prețurilor este deci, înainte de toate, ușor de înțeles și coerent.

Pentru hotelurile mici, cel mai important instrument nu este un algoritm, ci regularitatea. Cine parcurge în fiecare săptămână următoarele 90 de zile și ia două sau trei decizii de preț face deja revenue management.

Ce factori determină prețul corect

Fiecare decizie de preț se bazează pe câteva semnale. Cele mai de încredere sunt propriile date, pentru că arată cererea exact pentru hotelul tău. Observarea pieței, de pildă o privire asupra prețurilor unor hoteluri comparabile din regiune, le poate completa, dar nu le înlocuiește.

Reguli de preț sau recomandări: două căi care se completează

Regulile de preț sunt instrucțiuni fixe de tip dacă-atunci: „Dacă ocuparea depășește 70 %, plus 10 %.“ „Vineri și sâmbătă plus 15 €.“ „Cu mai puțin de șapte zile înainte de sosire și sub 40 % ocupare, minus 10 %.“ Regulile sunt previzibile, ușor de explicat și ideale pentru început. Limita lor: reacționează doar la ce v-ai gândit dinainte.

Sistemele de recomandare analizează în plus istoricul rezervărilor, recunosc de pildă că o dată se rezervă mai repede decât de obicei și propun o schimbare de preț. Un sistem bun arată întotdeauna de ce recomandă ceva, rămâne în limitele tale și te lasă pe tău să decizi. Fii sceptici față de promisiuni precum creșteri garantate ale veniturilor sau o cutie neagră care schimbă prețurile fără justificare.

În practică, hotelurile mici de succes le combină pe amândouă: reguli pentru scheletul format din sezon, zi a săptămânii și ocupare, recomandări pentru excepții și o verificare săptămânală fixă, la care un om ia decizia.

Limite de siguranță: preț minim, preț maxim, sejur minim și paritatea tarifelor

Orice management dinamic al prețurilor are nevoie de limite. Prețul minim te protejează să nu coborâți în perioadele slabe sub costuri și sub standardul tău. Calculează-l din costurile pe cameră ocupată, curățenie, lenjerie, energie, mic dejun și comision, plus o marjă. Prețul maxim te protejează reputația: un weekend la preț triplu poate fi complet rezervat, dar recenziile de după te vor măsura după acest preț.

Sejurul minim este adesea mai eficient decât un preț mai mare. O sâmbătă vândută ca noapte singulară blochează frecvent vinerea și duminica. Setează pentru weekendurile puternice sau evenimente un sejur minim de două nopți și ridicați-l din nou dacă, aproape de sosire, rămân goluri.

Paritatea tarifelor înseamnă că același tip de cameră, cu aceleași condiții, este oferit pe toate canalele la același preț. Dacă și în ce măsură portalurile te pot impune condiții aici depinde de contract și de țară; în caz de îndoială, ceri o verificare juridică a contractului cu portalul. Indiferent de asta, prețul direct nu ar trebui să fie niciodată mai mare decât pe un portal. Un avantaj pentru cei care rezervă direct creezi cel mai curat printr-un tarif direct propriu, un extra precum micul dejun sau check-out-ul târziu sau prin condiții de anulare mai bune.

Un exemplu de calcul cu patru reguli

Un hotel rural ipotetic cu 20 de camere în categoria cameră dublă are un preț de bază de 120 € pe noapte, un preț minim de 95 € și un preț maxim de 185 €. Lucrează cu patru reguli simple, aplicate una după alta. Toate cifrele sunt un exemplu.

Pentru o sâmbătă din august, cu 45 de zile înainte de sosire și 75 % ocupare, rezultă: preț de bază 120 €, sezon de vârf plus 20 % la 144 €, weekend plus 15 € la 159 €, ocupare peste 70 % plus 10 % la 174,90 €. Prețul rămâne sub prețul maxim. Pentru o marți din noiembrie, cu cinci zile înainte de sosire și 30 % ocupare, se aplică doar regula de last minute: 120 € minus 10 % dau 108 €, mult peste prețul minim de 95 €.

Atenție la ordine: dacă o majorare fixă de weekend se aplică înainte sau după o majorare procentuală schimbă rezultatul. De aceea, verifici-te regulile într-o previzualizare a prețurilor cu sejururi tipice, înainte de a le activa.

Cum rezolvă STRYK acest lucru

În STRYK, o singură logică de preț calculează prețurile pentru PMS, pentru motorul de rezervări de pe site-ul tău și pentru previzualizarea prețurilor. Pe fiecare categorie de cameră stabilești prețul de bază, prețul minim și maxim, precum și sejurul minim. Regulile de preț acționează ca majorare sau reducere în procente sau euro ori ca preț fix și pot fi legate de perioadă, zile ale săptămânii, durata sejurului, fereastra de rezervare, ocupare și canalul de vânzare. În calendarul de prețuri setezi pentru anumite zile un preț propriu, de pildă pentru un eveniment. Tarifele pot fi derivate dintr-un alt tarif, de exemplu un tarif nerambursabil cu 10 % reducere față de tariful flexibil, astfel încât întrețineți un singur preț. Previzualizarea prețurilor arată, pentru sejururi tipice, ce reguli se aplică și ce preț rezultă la final.

Portalurile conectate primesc aceleași tarife și restricții. Conectează Booking.com, Expedia, Airbnb și alte portaluri la STRYK. Gestionează tarifele și disponibilitatea într-un singur loc, iar rezervările de pe portaluri în calendar. Stabilește în mod conștient suprataxe pe canal în loc să gestionezi manual tarifele pentru fiecare portal. Planurile tarifare, regulile de preț, calendarul tarifelor și previzualizarea prețurilor sunt incluse în prețul de bază STRYK.

Modulul suplimentar Intelligent Pricing completează regulile cu prognoze și recomandări pe categorie și zi de sejur. El analizează ocuparea, pickup-ul, pace-ul, curba rezervărilor, fereastra de rezervare, ADR și RevPAR; evenimentele le introduci tu. Fiecare recomandare arată prețul actual și cel recomandat, modificarea, strategia și semnalele. Aprobă sau respingeți recomandările manual ori le lași să fie preluate automat în limitele prețurilor minime și maxime și ale modificării maxime. Prețurile speciale setate manual rămân protejate, iar dacă baza de date este prea subțire, automatizarea se oprește și arată motivul. STRYK nu citește prețurile concurenților; un scaner automat de tarife nu există. Intelligent Pricing este gratuit o lună și costă apoi 1,9 % din veniturile din camere înregistrate în STRYK, doar cât timp ai modulul activat.