Prezzi dinamici in hotel: revenue management per strutture piccole e medie

Cosa significano i prezzi dinamici in hotel

Con i prezzi dinamici l’hotel non fissa solo un prezzo per stagione, ma lo adatta per ogni data alla domanda attesa. Se un weekend è ben prenotato presto, il prezzo delle camere rimanenti sale. Se un periodo va a rilento, il prezzo viene abbassato con cautela o si crea un’offerta che porti ospiti in più. L’obiettivo non è il prezzo più alto, ma il miglior ricavo complessivo su tutte le notti, misurato ad esempio con il RevPAR.

Dinamico non vuol dire caotico. Gli ospiti accettano prezzi diversi per date diverse, lo conoscono da voli e concerti. Ciò che li irrita sono salti inspiegabili nel giro di poche ore o un prezzo sul sito dell’hotel più alto che su un portale. Una buona gestione dei prezzi è quindi soprattutto comprensibile e coerente.

Per le piccole strutture lo strumento più importante non è un algoritmo, ma la regolarità. Chi ogni settimana scorre i prossimi 90 giorni e prende due o tre decisioni di prezzo fa già revenue management.

Quali fattori determinano il prezzo giusto

Ogni decisione di prezzo si basa su pochi segnali. I più affidabili sono i vostri dati, perché mostrano la domanda proprio per la vostra struttura. L’osservazione del mercato, ad esempio uno sguardo ai prezzi di strutture comparabili in zona, può integrarli, ma non sostituirli.

Regole di prezzo o raccomandazioni: due strade che si completano

Le regole di prezzo sono istruzioni fisse se-allora: “Se l’occupazione supera il 70%, più 10%.” “Venerdì e sabato più 15 €.” “Con meno di sette giorni di anticipo e sotto il 40% di occupazione meno 10%.” Le regole sono prevedibili, facili da spiegare e ideali per iniziare. Il loro limite: reagiscono solo a ciò a cui avete pensato.

I sistemi di raccomandazione analizzano anche lo storico delle prenotazioni, riconoscono ad esempio che una data si riempie più in fretta del solito e propongono un cambio di prezzo. Un buon sistema mostra sempre perché raccomanda qualcosa, resta entro i vostri limiti e lascia a voi la decisione. Siate scettici verso promesse di aumenti di fatturato garantiti o una scatola nera che cambia i prezzi senza motivazione.

Nella pratica le piccole strutture di successo combinano entrambe: regole per l’impalcatura di stagione, giorno della settimana e occupazione, raccomandazioni per le eccezioni, e una verifica settimanale fissa in cui decide una persona.

Paletti: prezzo minimo, prezzo massimo, soggiorno minimo e parità tariffaria

Ogni gestione dinamica dei prezzi ha bisogno di limiti. Il prezzo minimo vi protegge dal cadere, nei periodi deboli, sotto i vostri costi e sotto il vostro livello. Calcolatelo dai costi per camera occupata, pulizia, biancheria, energia, colazione e commissione, più un margine. Il prezzo massimo protegge la vostra reputazione: un weekend al triplo del prezzo sarà anche esaurito, ma le recensioni successive vi giudicheranno su quel prezzo.

Il soggiorno minimo è spesso più efficace di un prezzo più alto. Un sabato venduto come notte singola blocca spesso venerdì e domenica. Per i weekend forti o gli eventi impostate due notti di soggiorno minimo, e toglietelo di nuovo se a ridosso dell’arrivo restano dei buchi.

Parità tariffaria significa che lo stesso tipo di camera con le stesse condizioni viene offerto su tutti i canali allo stesso prezzo. Se e fino a che punto i portali possano imporvi vincoli dipende dal contratto e dal paese; in caso di dubbio fate verificare il vostro contratto con il portale da un legale. Questa guida non è consulenza legale. A prescindere da ciò, il vostro prezzo diretto non dovrebbe mai essere più alto che su un portale. Un vantaggio per chi prenota direttamente lo create nel modo più pulito con una tariffa diretta propria, un extra come colazione o late check-out oppure condizioni di cancellazione migliori.

Un esempio di calcolo con quattro regole

Un ipotetico hotel di campagna con 20 camere nella categoria doppia ha un prezzo base di 120 € a notte, un prezzo minimo di 95 € e un prezzo massimo di 185 €. Lavora con quattro regole semplici, applicate una dopo l’altra. Tutti i numeri sono un esempio.

Per un sabato di agosto, 45 giorni prima dell’arrivo, con il 75% di occupazione risulta: prezzo base 120 €, alta stagione più 20% a 144 €, weekend più 15 € a 159 €, occupazione oltre il 70% più 10% a 174,90 €. Il prezzo resta sotto il massimo. Per un martedì di novembre, cinque giorni prima dell’arrivo, con il 30% di occupazione scatta solo la regola last minute: 120 € meno 10% dà 108 €, ben sopra il prezzo minimo di 95 €.

Attenzione all’ordine: se un supplemento fisso per il weekend viene applicato prima o dopo un supplemento percentuale, il risultato cambia. Verificate quindi le vostre regole in un’anteprima prezzi con soggiorni tipici prima di metterle online.

Come lo risolve STRYK

In STRYK un’unica logica di prezzo calcola i prezzi per il PMS, la booking engine sul vostro sito e l’anteprima prezzi. Per ogni categoria di camera fissate prezzo base, prezzo minimo e massimo e soggiorno minimo. Le regole di prezzo agiscono come supplemento o sconto in percentuale o in euro oppure come prezzo fisso e possono essere legate a periodo, giorni della settimana, durata del soggiorno, anticipo, occupazione e canale di vendita. Nel calendario prezzi impostate per singoli giorni un prezzo proprio, ad esempio per un evento. Le tariffe si possono derivare da un’altra tariffa, ad esempio una tariffa non rimborsabile con il 10% di sconto sulla tariffa flessibile, così gestite un solo prezzo. L’anteprima prezzi mostra per soggiorni tipici quali regole scattano e quale prezzo risulta alla fine.

I portali collegati ricevono le stesse tariffe e restrizioni. Collega Booking.com, Expedia, Airbnb e altri portali a STRYK. Gestisci prezzi e disponibilità da un solo punto e ritrova le prenotazioni dei portali nel calendario. Impostate consapevolmente maggiorazioni per canale invece di gestire a mano le tariffe per ogni portale. Piani tariffari, regole di prezzo, calendario tariffe e anteprima prezzi sono inclusi nel prezzo base di STRYK.

Il modulo aggiuntivo Intelligent Pricing integra le regole con previsioni e raccomandazioni per categoria e giorno di soggiorno. Analizza occupazione, pickup, pace, curva delle prenotazioni, anticipo, ADR e RevPAR; gli eventi li inserite voi. Ogni raccomandazione mostra prezzo attuale e raccomandato, variazione, strategia e segnali. Approvate o rifiutate le raccomandazioni a mano, oppure le lasciate applicare automaticamente entro i vostri prezzi minimi e massimi e la vostra variazione massima. I prezzi speciali impostati a mano restano protetti, e se la base dati è troppo scarsa l’automatismo si ferma e mostra il motivo. STRYK non legge i prezzi dei concorrenti; un rate shopper automatico non esiste. Intelligent Pricing è gratuito per un mese e poi costa l’1,9% dei ricavi camere registrati in STRYK, solo finché il modulo è attivo.