Dynamisk prissättning på hotell: revenue management för små och medelstora hotell

Vad dynamisk prissättning på hotell betyder

Vid dynamisk prissättning sätter hotellet inte bara ett pris per säsong, utan anpassar det per datum efter den förväntade efterfrågan. Är en helg välbokad tidigt höjs priset för de återstående rummen. Går en period svagt sänks priset försiktigt eller så skapas ett erbjudande som lockar fler gäster. Målet är inte det högsta priset, utan den bästa totala intäkten över alla nätter, mätt till exempel i RevPAR.

Dynamiskt betyder inte kaotiskt. Gäster accepterar olika priser för olika datum; det känner de igen från flyg och konserter. Det som irriterar dem är oförklarliga hopp inom några timmar eller ett pris på hotellets webbplats som är högre än på en bokningssajt. Bra prisstyrning är därför framför allt begriplig och konsekvent.

För små hotell är det viktigaste verktyget inte en algoritm, utan regelbundenhet. Den som varje vecka går igenom de kommande 90 dagarna och fattar två eller tre prisbeslut bedriver redan revenue management.

Faktorerna som avgör rätt pris

Varje prisbeslut bygger på några få signaler. Mest tillförlitliga är dina egna data, eftersom de visar efterfrågan för just ditt hotell. Marknadsbevakning, till exempel en titt på priserna hos jämförbara hotell i regionen, kan komplettera men inte ersätta dem.

Prisregler eller rekommendationer: två vägar som kompletterar varandra

Prisregler är fasta om-så-instruktioner: ”Om beläggningen är över 70 %, plus 10 %.” ”Fredag och lördag plus 15 €.” ”Vid mindre än sju dagars framförhållning och under 40 % beläggning minus 10 %.” Regler är förutsägbara, lätta att förklara och perfekta att börja med. Deras gräns: de reagerar bara på det du har tänkt på.

Rekommendationssystem analyserar dessutom din bokningshistorik, ser till exempel att ett datum bokas snabbare än vanligt, och föreslår en prisändring. Ett bra system visar alltid varför det rekommenderar något, håller sig inom dina gränser och låter din bestämma. Var skeptiska mot löften om garanterad intäktsökning eller en svart låda som ändrar priser utan motivering.

I praktiken kombinerar framgångsrika små hotell båda: regler för grundstommen av säsong, veckodag och beläggning, rekommendationer för undantagen, och en fast veckovis genomgång där en människa fattar beslutet.

Skyddsräcken: minpris, maxpris, minsta vistelse och prisparitet

All dynamisk prisstyrning behöver gränser. Minpriset skyddar din från att under svaga perioder hamna under dina kostnader och under din nivå. Räkna fram det ur dina kostnader per belagt rum, städning, tvätt, energi, frukost och provision, plus ett påslag. Maxpriset skyddar ditt rykte: en helg till tredubbelt pris kan vara fullbokad, men omdömena efteråt mäter din mot det priset.

Minsta vistelse är ofta effektivare än ett högre pris. En lördag som säljs som enstaka natt blockerar ofta fredag och söndag. Sätt två nätters minsta vistelse för starka helger eller evenemang, och ta bort den igen om luckor finns kvar strax före ankomst.

Prisparitet betyder att samma rumstyp med samma villkor erbjuds till samma pris i alla kanaler. Om och i vilken mån bokningssajter får ställa krav på din beror på avtalet och landet; låt vid tveksamhet en jurist granska ditt avtal med bokningssajten. I Tyskland och Österrike har sådana paritetsklausuler i flera år varit föremål för lagstiftning och rättspraxis; detta är ingen juridisk rådgivning. Oavsett det bör ditt direktpris aldrig vara högre än på en bokningssajt. En fördel för direktbokare skapar du enklast med ett eget direktpris, ett tillägg som frukost eller sen utcheckning, eller bättre avbokningsvillkor.

Ett räkneexempel med fyra regler

Ett hypotetiskt lanthotell med 20 rum i kategorin dubbelrum har ett grundpris på 120 € per natt, ett minpris på 95 € och ett maxpris på 185 €. Det arbetar med fyra enkla regler som tillämpas i tur och ordning. Alla siffror är ett exempel.

För en lördag i augusti, 45 dagar före ankomst, med 75 % beläggning blir det: grundpris 120 €, högsäsong plus 20 % till 144 €, helg plus 15 € till 159 €, beläggning över 70 % plus 10 % till 174,90 €. Priset stannar under maxpriset. För en tisdag i november, fem dagar före ankomst, med 30 % beläggning gäller bara sista minuten-regeln: 120 € minus 10 % ger 108 €, klart över minpriset på 95 €.

Tänk på ordningen: om ett fast helgpåslag tillämpas före eller efter ett procentuellt påslag ändrar resultatet. Kontrollera därför dina regler i en prisförhandsvisning med typiska vistelser innan de går live.

Så löser STRYK det

I STRYK räknar en enda prislogik fram priserna för PMS, bokningsmotorn på din webbplats och prisförhandsvisningen. Per rumskategori bestämmer du grundpris, min- och maxpris samt minsta vistelse. Prisregler fungerar som påslag eller rabatt i procent eller euro eller som fast pris och kan kopplas till period, veckodagar, vistelselängd, framförhållning, beläggning och försäljningskanal. I priskalendern sätter du ett eget pris för enskilda dagar, till exempel för ett evenemang. Priser kan härledas från ett annat pris, till exempel ett ej avbokningsbart pris med 10 % rabatt på det flexibla, så att du bara behöver underhålla ett pris. Prisförhandsvisningen visar för typiska vistelser vilka regler som slår till och vilket pris det blir till slut.

Anslutna portaler får samma priser och restriktioner. Anslut Booking.com, Expedia, Airbnb och andra portaler till STRYK. Hantera priser och tillgänglighet på ett ställe och portalbokningar i kalendern. Du sätter kanalpåslag medvetet i stället för att sköta priserna per portal för hand. Prisplaner, prisregler, priskalender och prisförhandsvisning ingår i STRYKs grundpris.

Tilläggsmodulen Intelligent Pricing kompletterar reglerna med prognoser och rekommendationer per kategori och ankomstdag. Den analyserar beläggning, pickup, pace, bokningskurva, framförhållning, ADR och RevPAR; evenemang lägger du in själva. Varje rekommendation visar nuvarande och rekommenderat pris, ändring, strategi och signaler. Du godkänner eller avvisar rekommendationer manuellt, eller låter dem tas över automatiskt inom dina min- och maxpriser och din största tillåtna ändring. Manuellt satta specialpriser förblir skyddade, och vid för tunt dataunderlag stoppar automatiken och visar orsaken. STRYK läser inte av konkurrenters priser; någon automatisk rate shopper finns inte. Intelligent Pricing är gratis i en månad och kostar därefter 1,9 % av den rumsintäkt som registreras i STRYK, bara så länge du har modulen aktiverad.