Dynamic pricing in het hotel: revenue management voor kleine en middelgrote hotels

Wat dynamische prijzen in het hotel betekenen

Bij dynamische prijzen legt het hotel niet alleen één prijs per seizoen vast, maar past het die per datum aan de verwachte vraag aan. Is een weekend vroeg goed geboekt, dan stijgt de prijs voor de resterende kamers. Loopt een periode zwak, dan wordt de prijs voorzichtig verlaagd of komt er een aanbod dat extra gasten trekt. Het doel is niet de hoogste prijs, maar de beste totale opbrengst over alle nachten, bijvoorbeeld gemeten aan de RevPAR.

Dynamisch betekent niet chaotisch. Gasten accepteren verschillende prijzen voor verschillende data; dat kennen ze van vluchten en concerten. Wat hen ergert, zijn onverklaarbare sprongen binnen een paar uur of een prijs op de hotelwebsite die hoger is dan op een boekingssite. Goede prijssturing is daarom vooral navolgbaar en consistent.

Voor kleine hotels is het belangrijkste instrument geen algoritme, maar regelmaat. Wie elke week de komende 90 dagen doorloopt en twee of drie prijsbeslissingen neemt, doet al aan revenue management.

Welke factoren de juiste prijs bepalen

Elke prijsbeslissing rust op een paar signalen. Het betrouwbaarst zijn je eigen gegevens, omdat die de vraag voor precies je hotel laten zien. Marktobservatie, bijvoorbeeld een blik op de prijzen van vergelijkbare hotels in de regio, kan die aanvullen, maar niet vervangen.

Prijsregels of prijsadviezen: twee wegen die elkaar aanvullen

Prijsregels zijn vaste als-dan-instructies: „Als de bezetting boven 70 % ligt, plus 10 %.” „Vrijdag en zaterdag plus € 15.” „Bij minder dan zeven dagen tot aankomst en minder dan 40 % bezetting min 10 %.” Regels zijn voorspelbaar, makkelijk uit te leggen en ideaal om mee te beginnen. Hun grens: ze reageren alleen op wat je hebt bedacht.

Adviessystemen analyseren daarnaast je boekingshistorie, zien bijvoorbeeld dat een datum sneller boekt dan gebruikelijk, en stellen een prijswijziging voor. Een goed systeem laat daarbij altijd zien waarom het iets adviseert, blijft binnen je grenzen en laat de beslissing aan je. Wees sceptisch bij beloften als gegarandeerde omzetgroei of een black box die prijzen zonder onderbouwing wijzigt.

In de praktijk combineren succesvolle kleine hotels beide: regels voor het geraamte van seizoen, weekdag en bezetting, adviezen voor de uitzonderingen, en een vaste wekelijkse controle waarbij een mens de beslissing neemt.

Vangrails: minimumprijs, maximumprijs, minimumverblijf en rate parity

Elke dynamische prijssturing heeft grenzen nodig. De minimumprijs beschermt je ertegen dat je in zwakke periodes onder je kosten en onder je niveau zakt. Bereken hem uit je kosten per bezette kamer, schoonmaak, linnengoed, energie, ontbijt en commissie, plus een opslag. De maximumprijs beschermt je reputatie: een weekend tegen de drievoudige prijs mag volgeboekt zijn, de reviews daarna meten je wel aan die prijs.

Het minimumverblijf is vaak effectiever dan een hogere prijs. Een zaterdag die als losse nacht wordt verkocht, blokkeert vaak vrijdag en zondag. Stel voor sterke weekenden of evenementen een minimumverblijf van twee nachten in, en hef het weer op als er kort voor aankomst nog gaten zijn.

Rate parity betekent dat hetzelfde kamertype met dezelfde voorwaarden op alle kanalen tegen dezelfde prijs wordt aangeboden. Of en in hoeverre boekingssites je daarbij voorschriften mogen opleggen, hangt af van het contract en van het land; laat je contract met een boekingssite bij twijfel juridisch toetsen. In Duitsland en Oostenrijk zijn zulke pariteitsclausules al jaren onderwerp van wetgeving en rechtspraak; dit is geen juridisch advies. Los daarvan hoort je directe prijs nooit hoger te zijn dan op een boekingssite. Een voordeel voor directe boekers creëert je het netst via een eigen direct tarief, een extra zoals ontbijt of een late check-out, of betere annuleringsvoorwaarden.

Een rekenvoorbeeld met vier regels

Een hypothetisch landhotel met 20 kamers in de categorie tweepersoonskamer heeft een basisprijs van € 120 per nacht, een minimumprijs van € 95 en een maximumprijs van € 185. Het werkt met vier eenvoudige regels die na elkaar worden toegepast. Alle cijfers zijn een voorbeeld.

Voor een zaterdag in augustus, 45 dagen vóór aankomst, met 75 % bezetting geldt: basisprijs € 120, hoogseizoen plus 20 % naar € 144, weekend plus € 15 naar € 159, bezetting boven 70 % plus 10 % naar € 174,90. De prijs blijft onder de maximumprijs. Voor een dinsdag in november, vijf dagen vóór aankomst, met 30 % bezetting geldt alleen de lastminuteregel: € 120 min 10 % geeft € 108, ruim boven de minimumprijs van € 95.

Let op de volgorde: of een vaste weekendtoeslag vóór of na een procentuele opslag wordt toegepast, verandert de uitkomst. Controleer je regels daarom in een prijsvoorbeeld met typische verblijven voordat ze live gaan.

Zo lost STRYK het op

In STRYK berekent één prijslogica de prijzen voor het PMS, de boekingsmodule op je website en het prijsvoorbeeld. Per kamercategorie leg je basisprijs, minimum- en maximumprijs en het minimumverblijf vast. Prijsregels werken als toeslag of korting in procenten of euro of als vaste prijs en kunnen worden gekoppeld aan periode, weekdagen, verblijfsduur, boekingstermijn, bezetting en verkoopkanaal. In de prijskalender zet je voor afzonderlijke dagen een eigen prijs, bijvoorbeeld voor een evenement. Tarieven kun je afleiden van een ander tarief, bijvoorbeeld een niet-annuleerbaar tarief met 10 % korting op het flexibele tarief, zodat je maar één prijs onderhoudt. Het prijsvoorbeeld laat voor typische verblijven zien welke regels gelden en welke prijs er uiteindelijk uitkomt.

Gekoppelde boekingssites krijgen dezelfde tarieven en restricties. Verbind Booking.com, Expedia, Airbnb en andere boekingssites met STRYK. Beheer prijzen en beschikbaarheid op één plek en behandel portalboekingen in de kalender. Kanaaltoeslagen stel je bewust in, in plaats van tarieven per boekingssite met de hand bij te houden. Tariefplannen, prijsregels, tariefkalender en prijsvoorbeeld zitten in de STRYK-basisprijs.

De extra module Intelligent Pricing vult de regels aan met prognoses en adviezen per categorie en verblijfsdag. Ze analyseert bezetting, pick-up, pace, boekingscurve, boekingstermijn, ADR en RevPAR; evenementen voer je zelf in. Elk advies toont huidige en geadviseerde prijs, wijziging, strategie en signalen. Je keurt adviezen handmatig goed of wijst ze af, of je laat ze automatisch overnemen binnen je minimum- en maximumprijzen en je maximale wijziging. Handmatig ingestelde speciale prijzen blijven beschermd, en bij te weinig gegevens stopt de automatiek en toont ze de reden. STRYK leest geen prijzen van concurrenten uit; een automatische rate shopper is er niet. Intelligent Pricing is een maand gratis en kost daarna 1,9 % van de in STRYK geregistreerde kameromzet, alleen zolang je de module hebt geactiveerd.