In breve
Ein angemessener Rabatt für eine nicht erstattbare Rate liegt höchstens bei dem Umsatz, den du bei der flexiblen Rate durch Stornos und No-Shows verlierst. Den Richtwert erhältst du aus Stornoquote mal Anteil der nicht weiterverkauften Zimmer. Bei 20 % Stornos, von denen du die Hälfte weiterverkaufen, sind das 10 %. Setze den Rabatt darunter und prüfe ihn nach einer Saison.
I punti essenziali
- Der Break-even-Rabatt ist die Stornoquote der Flex-Rate mal der Anteil der Zimmer, die nach einem Storno leer bleiben.
- Dein Rabatt sollte unter diesem Wert liegen, weil Gäste mit geringer Stornoneigung die Sparrate bevorzugt wählen.
- Die Stornofrist der Flex-Rate und die Nachfrage am Datum bestimmen, wie viel Risiko wirklich bleibt.
- Zahlung bei Buchung, ein klarer Tarifname und eine feste Kulanzregel machen aus dem Rabatt einen verlässlichen Umsatz.
Was eine nicht erstattbare Rate ausmacht
Die nicht erstattbare Rate, oft Sparrate genannt, tauscht Flexibilität gegen Planungssicherheit. Der Gast erhält einen niedrigeren Preis und trägt das Risiko, dass sich seine Reise ändert. Das Hotel erhält einen sicheren Umsatz, meist schon bei der Buchung.
Der Rabatt ist der Preis für diese Sicherheit. Ist er zu hoch, verschenke Umsatz an Gäste, die ohnehin gekommen wären. Ist er zu niedrig, bucht niemand den Tarif, und du trägst das Stornorisiko weiter. Wie du die Rate in eine Tarifstruktur einordnen, zeigt der Ratgeber Ratenstruktur für kleine Hotels.
Den Rabatt aus dem Stornorisiko berechnen
Der Rabatt ist wirtschaftlich neutral, wenn er dem erwarteten Verlust der Flex-Rate entspricht. Ein Verlust entsteht nur dort, wo ein Zimmer leer bleibt: bei No-Shows und bei Stornos, nach denen du die Nächte nicht mehr verkaufst.
Daraus folgt eine Formel: Break-even-Rabatt gleich Stornoquote mal Anteil der nicht weiterverkauften Zimmer. Bei 20 % Stornoquote und der Hälfte nicht weiterverkaufter Zimmer rechnest du 20 % × 50 % = 10 %. Ein Rabatt darunter bringt im Mittel mehr Umsatz je Buchung als die Flex-Rate, ein Rabatt darüber weniger.
Stornoquote und Wiederverkauf findest du im Buchungsjournal einer Saison. Zähle Stornos und No-Shows und prüfe, bei wie vielen die Nächte später doch gebucht wurden. Fehlen Zahlen, rechne mit der Tabelle und notiere deine Annahme.
Branchenbeiträge nennen als Spanne 10 bis 20 % unter der flexiblen Rate, belegen sie aber nicht (RoomRaccoon). Behandle die Spanne als Ausgangspunkt für einen Test und nicht als Standard.
| Stornoquote der Flex-Rate | Wiederverkauf gelingt bei 20 % | Wiederverkauf gelingt bei 50 % | Wiederverkauf gelingt bei 80 % |
|---|---|---|---|
| 10 % | 8 % | 5 % | 2 % |
| 20 % | 16 % | 10 % | 4 % |
| 30 % | 24 % | 15 % | 6 % |
Rechenbeispiel für das Hotel Nordlicht
Im folgenden Beispiel gewinnt die Sparrate, solange ihre Gäste so oft stornieren würden wie der Durchschnitt der Flex-Buchungen. Das gilt selten: Wer ohnehin kommt, wählt die Sparrate gern, wer unsicher ist, bleibt bei Flex. Liegt das Leerstandsrisiko der Wechsler nur bei 4 %, bringt die Flex-Rate 240 € × 0,96 = 230,40 €. Die Sparrate mit 8 % Rabatt bringt 220,80 € und liegt dann 9,60 € je Wechsler darunter.
Plane deshalb einen Sicherheitsabstand zum errechneten Wert ein und beobachte, wer die Sparrate tatsächlich bucht.
Was den passenden Rabatt nach oben oder unten verschiebt
Die Stornofrist der Flex-Rate bestimmt, wie viel Risiko wirklich bleibt. Gilt eine kostenlose Frist bis drei Tage vor Anreise und berechne danach eine Gebühr, zählen nur zwei Fälle als Verlust: Stornos innerhalb der Frist, die du nicht mehr weiterverkaufen, und Ausfälle, bei denen du die Gebühr nicht einziehen. Der Break-even-Wert ist dann meist niedriger, und die Sparrate lohnt vor allem wegen des Geldes bei Buchung.
| Faktor | Rabatt eher niedriger | Rabatt eher höher |
|---|---|---|
| Nachfrage am Datum | Stadt ausverkauft, Zimmer lässt sich neu verkaufen | ruhige Woche, Zimmer bleibt nach Storno leer |
| Stornofrist der Flex-Rate | kurze Frist mit Gebühr bei späterem Storno | lange kostenlose Frist bis kurz vor Anreise |
| Aufenthaltslänge | Einzelnacht, die sich leicht neu verkaufen lässt | fünf Nächte, die sich selten als Ganzes neu verkaufen lassen |
| Gästemix | viele Gäste mit festen Terminen, etwa Geschäftsreisende | viele Freizeitgäste, die früh und mit offenen Plänen buchen |
Rechtliche Leitplanken in Österreich und Deutschland
Für Beherbergung zu anderen als Wohnzwecken mit festem Termin besteht in Deutschland und Österreich kein gesetzliches Widerrufsrecht. Das regeln § 312g Abs. 2 Nr. 9 BGB und § 18 Abs. 1 Z 10 FAGG (Stand: Oktober 2026). Ein Gast kann eine nicht erstattbare Buchung deshalb nicht allein mit dem Hinweis auf den Fernabsatz widerrufen.
Für Allgemeine Geschäftsbedingungen gelten trotzdem Grenzen. In Deutschland darf eine Schadenspauschale in Geschäftsbedingungen nach § 309 Nr. 5 BGB den typischerweise zu erwartenden Schaden nicht übersteigen. Außerdem muss dem Gast ausdrücklich der Nachweis offenstehen, dass kein oder ein wesentlich geringerer Schaden entstanden ist. In Österreich ist eine Nebenbestimmung in Geschäftsbedingungen nach § 879 Abs. 3 ABGB nichtig, wenn sie den Gast gröblich benachteiligt. Ob diese Regeln auf deine Sparrate anwendbar sind und ob die Klausel trägt, klärt deine Rechtsberatung. Mustertexte findest du im Ratgeber Stornobedingungen für Hotels und Pensionen.
Dieser Abschnitt gibt einen Überblick (Stand: Oktober 2026) und ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung. Verbindlich sind das Gesetz deines Landes und die Rechtsprechung.
Regeln, die die Sparrate im Alltag schützen
Lege vorab fest, wann du Ausnahmen machst, etwa bei Krankheit mit Attest oder einem Todesfall. Eine Umbuchung auf ein späteres Datum oder ein Gutschein kostet weniger als eine Erstattung und bringt den Gast zurück. Die Rezeption braucht eine klare Regel, damit sie nicht jeden Fall mit der Inhaberin klärt.
Vor dem Start festlegen
- Rabatt als fester Prozentsatz der Flex-Rate, damit du nur einen Preis pflegst.
- Zahlung bei Buchung und nicht bei Anreise, sonst musst du den Betrag bei einem No-Show erst einfordern.
- Tarifname mit Bedingung, zum Beispiel „Sparrate, nicht erstattbar“.
- Flex-Rate bleibt daneben sichtbar, auf der Website und auf den Portalen.
- Bedingung im Buchungsablauf und in der Bestätigung klar nennen.
- Kulanzregel mit Anlässen, Lösung (Umbuchung oder Gutschein) und Zuständigkeit.
Den Rabatt nach einer Saison prüfen
Nach einer Saison zeigen vier Zahlen, ob der Rabatt passt: Anteil der Sparrate an allen Buchungen, Stornoquote der Flex-Rate, Wiederverkaufsanteil und Durchschnittspreis je Nacht über beide Tarife. Steigt der Anteil der Sparrate stark und sinkt der Durchschnittspreis, ist der Rabatt zu hoch. Bucht fast niemand die Sparrate, ist er zu niedrig oder der Tarif schlecht sichtbar.
Änder den Rabatt in Schritten von ein bis zwei Prozentpunkten und nicht mitten in der Saison, damit die Zahlen vergleichbar bleiben. Notiere Datum und Grund. Für die laufende Preisarbeit eignet sich die Routine in Revenue Management im Wochenrhythmus.
Domande frequenti
Wie viel Prozent günstiger sollte eine nicht erstattbare Rate sein?
Einen belegten Marktstandard gibt es nicht. Ein Branchenbeitrag nennt 10 bis 20 % unter der flexiblen Rate, ohne Beleg. Rechne selbst: Stornoquote mal Anteil nicht weiterverkaufter Zimmer ergibt den Break-even-Rabatt, und dein Rabatt sollte darunter liegen.
Darf ein Hotel bei einer nicht erstattbaren Rate den vollen Betrag behalten?
Nicht in jedem Fall. Bei Beherbergung mit festem Termin besteht kein Widerrufsrecht, doch Pauschalen in Allgemeinen Geschäftsbedingungen unterliegen Grenzen, in Deutschland etwa nach § 309 Nr. 5 BGB. Lass die Klausel einmal prüfen.
Soll die nicht erstattbare Rate die einzige Rate sein?
Nein, zeige die Flex-Rate daneben. Mit nur einer Option nimmst du Gästen die Wahl und erfährst nicht, wie groß die Nachfrage nach Flexibilität ist. In ruhigen Phasen kannst du die Flex-Rate zeitweise schließen, wenn deine Zahlen das stützen.
Wann sollte der Gast bei einer nicht erstattbaren Rate zahlen?
Bei der Buchung. Dann hast du das Geld, bevor sich Reisepläne ändern, und musst bei einem Storno keiner Forderung hinterherlaufen. Nenne den Zahlungszeitpunkt im Tarifnamen oder in der Beschreibung.
Was tun, wenn ein Gast mit nicht erstattbarer Rate absagt?
Prüfe zuerst deine Kulanzregel. Eine Umbuchung oder ein Gutschein kostet weniger als eine Erstattung. Ist die Bedingung eindeutig und gibt es keinen Anlass für Kulanz, bleibt der Betrag beim Hotel, und du verkaufst das Zimmer nach Möglichkeit weiter.
Fonti
- RoomRaccoon: Wie Hotelbetriebe von nicht-erstattungsfähigen Raten profitieren, consultato il 14 ottobre 2026
- Bundesministerium der Justiz: § 312g BGB, Widerrufsrecht, consultato il 14 ottobre 2026
- Bundesministerium der Justiz: § 309 BGB, Klauselverbote ohne Wertungsmöglichkeit, consultato il 14 ottobre 2026
- Rechtsinformationssystem des Bundes: Fern- und Auswärtsgeschäfte-Gesetz (FAGG), § 18 Abs. 1 Z 10, consultato il 14 ottobre 2026
- Rechtsinformationssystem des Bundes: ABGB, § 879, consultato il 14 ottobre 2026
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