Ключові показники готелю: завантаженість, ADR і RevPAR простими словами

Три базові показники: завантаженість, ADR і RevPAR

Номероніч це один номер на одну ніч. Готель на 25 номерів має в місяці з 30 днів 750 доступних номероночей. Якщо номер зайнятий три ночі, це три продані номероночі. З цих двох величин і виторгу від проживання, тобто виторгу від ночівлі без сніданку, ресторану чи спа, утворюються три базові показники.

Завантаженість (occupancy) показує, яку частку доступних номероночей продано. ADR (Average Daily Rate, середня ціна номера) показує, скільки в середньому принесла одна продана номероніч. RevPAR (Revenue per Available Room) розподіляє виторг від проживання на всі доступні номероночі, також на порожні. Так він показує, наскільки добре ти загалом продали свою місткість.

Чому RevPAR такий важливий: високої завантаженості майже завжди можна досягти низькими цінами, високого ADR, кількома дорогими бронюваннями. І те, і те може зашкодити готелю. RevPAR зростає лише тоді, коли поліпшується співвідношення ціни й заповнення. Один раз домовтеся в команді, чи вважати заблоковані номери, наприклад через ремонт, доступними, і далі дотримуйтеся цього.

Приклад розрахунку для готелю на 25 номерів

Візьмімо умовний готель на 25 номерів у вересні, тобто 30 днів. Усі цифри, приклад і нетто, тобто без ПДВ і без туристичного збору. За місяць готель продає 510 номероночей і отримує виторг від проживання 56 100 €. Разом зі сніданком, рестораном, баром і додатковими послугами загальний виторг становить 78 000 €. Після персоналу, собівартості, енергії, комісій та інших операційних витрат лишається валовий операційний прибуток (GOP) 24 000 €.

Звідси показники: 750 доступних номероночей, 68 % завантаженості, ADR 110 € і RevPAR 74,80 €. Перевірка сходиться: 110 € × 68 % теж дає 74,80 €. У перерахунку на весь готель кожен доступний номер приносить 104 € загального виторгу за ніч (TRevPAR) і 32 € операційного прибутку (GOPPAR).

Найцікавіше, у порівнянні. Припустімо, торік у вересні готель продав 570 номероночей по 95 €: 76 % завантаженості, але лише 54 150 € виторгу від проживання й RevPAR 72,20 €. Тобто завантаженість знизилася, а RevPAR усе одно зріс, і прибирати довелося на 60 номерів менше. Саме такої оцінки бракує, коли дивишся лише на заповнення.

Погляд уперед: pickup, pace, глибина бронювання, канальний мікс і частка скасувань

Pickup це кількість номероночей, що додалися для майбутнього періоду за певний проміжок часу, мінус скасування. Приклад: на першу суботу жовтня в понеділок було заброньовано 14 номерів, у неділю, 19. Тижневий pickup, п’ять номерів. Незвично високий pickup сигналізує, що ти, можливо, надто дешеві; якщо його немає, час для акції або погляду на портали.

Pace порівнює сьогоднішній стан бронювань на період зі станом, який той самий період мав торік за такої самої кількості днів до заїзду. Якщо за 30 днів до жовтневих вихідних у готелі заброньовано 15 номерів, а торік на той самий момент було 11, попит випереджає. Pace, найважливіше раннє попередження, бо показує відхилення за тижні до проживання.

Глибина бронювання (booking window) вимірює, скільки днів минає між бронюванням і заїздом. Міський готель часто живе з бронювань в останній момент, курортний готель у горах отримує багато бронювань за місяці наперед. Хто знає свою глибину бронювання, той знає, коли зміни цін спрацюють, а коли вже запізно. Канальний мікс показує, якими шляхами продаються твої номероночі: напряму, телефоном, через Booking.com, Expedia чи інші портали. Це основа, щоб оцінити комісії та залежності.

Частка скасувань це відношення скасованих бронювань до всіх бронювань за період. Якщо зі 180 бронювань скасовано 18, вона становить 10 %. Якщо вона помітно зростає, варто подивитися на канал і тариф: гнучкі бронювання з порталів часто скасовують частіше, ніж прямі бронювання з передоплатою. No-show рахуй окремо, бо вони мають інші причини й інші наслідки для рахунку.

П’ять цифр, на які невеликий готель має дивитися щотижня

Готелю на 15-50 номерів не потрібна команда з revenue management, але потрібні фіксовані чверть години на тиждень. Наприклад, щопонеділка бери ті самі п’ять цифр, записуй, що впадає в око, і вирішуй, чи змінювати ціни або обмеження. Важливіша за ідеальну цифру регулярність: хто щотижня дивиться однаково, той бачить закономірності.

Завжди дивіться на два періоди: минулий тиждень, щоб учитися, і наступні 30-90 днів, щоб діяти. Для майбутнього важливі стан бронювань на кожну дату й pickup за останні сім днів, для минулого, RevPAR, ADR і канальний мікс.

Типові помилки в розрахунках і порівняннях

Найчастіша помилка, середнє за весь сезон. Зимовий сезон із 72 % завантаженості може складатися з повних різдвяних канікул і напівпорожніх січневих тижнів. Середнє ховає саме ті тижні, коли ціною чи пакетами можна було щось змінити. Дивіться щонайменше по тижнях, а краще по днях тижня, і порівнюй канікули з канікулами.

Друга помилка, змішування брутто й нетто. ADR із ПДВ, сніданком і туристичним збором це інше значення, ніж ADR нетто лише за ночівлю. Обидва допустимі, але не порівнянні. Визнач, яку базу використовуєш, і пиши її поруч із цифрою. Це особливо важливо, коли ти порівнюєш свої значення з даними з екстранету порталу, галузевого звіту чи торішніми даними з іншої системи.

Інші пастки: про комісії забувають, тож ADR порталу виглядає кращим, ніж є насправді. Заблоковані номери один раз вважають доступними, а другий, ні. Скасовані бронювання лишаються в завантаженості. А показники розглядають без порівняння: RevPAR 74,80 € сам по собі мало що каже, а в порівнянні з минулим роком чи планом, дуже багато.

Як STRYK допомагає з показниками

У STRYK показники формуються з тих самих даних, з якими працює твоя команда: бронювання, номери, ціни й рахунки. У контролінгу фінансового модуля ти бачиш за довільний період завантаженість, ADR, RevPAR і виторг від номерів, як брутто-значення, а також доступні, продані й заблоковані номероночі. Період для порівняння, наприклад той самий місяць торік, показано поруч. Огляд каналів показує для кожного джерела бронювань номероночі, частку, виторг від номерів і ADR, тож канальний мікс видно без власної таблиці.

Звіти в PMS також показують бронювання, середню тривалість проживання, частку скасувань, no-show, розподіл за каналами бронювання й категоріями, а також виторг і неоплачені суми. Кожен звіт можна експортувати як PDF, Excel або CSV з тими самими фільтрами, що й у перегляді. Хто працює з податковим консультантом чи власником, може в управлінському звіті додатково показати виторг і операційний результат на доступний номер, щойно бухгалтерські рахунки повністю зіставлено; до того STRYK свідомо не показує цих значень.

Для погляду вперед є додатковий модуль Intelligent Pricing. Він аналізує заповнення, pickup, pace, криву бронювань, глибину бронювання та ADR за категоріями й датами проживання і робить із цього рекомендації щодо цін, які можна перевірити. Докладніше, у посібнику про динамічне ціноутворення.