In short
Der Pickup ist die Zahl der Zimmer, die für einen Anreisetermin in einem festen Zeitfenster netto hinzugekommen sind, zum Beispiel in den letzten sieben Tagen. Die Pace ist das Tempo, in dem Buchungen für diesen Termin eingehen; gelesen wird sie im Vergleich mit dem Stand zur gleichen Vorlaufzeit im Vorjahr. Der Pickup zeigt das aktuelle Tempo, die Pace den Abstand zum Vorjahr. Erst beide zusammen führen zu einer Preisentscheidung.
Key points
- Der Pickup misst, wie viele Zimmer in einem Zeitfenster netto hinzukamen; Stornos zählen negativ.
- Die Pace liest du im Vergleich mit der gleichen Vorlaufzeit im Vorjahr, nicht mit dem gleichen Kalendertag.
- Pickup und Pace ergeben vier Konstellationen, und nur eine davon verlangt sofort einen Eingriff in den Preis.
- Bei 24 Zimmern verzerren schon zwei Zimmer das Bild; prüfe Vergleichstermin und Einzelbuchungen, bevor du handelst.
Was Pickup und Pace messen
Beide Kennzahlen gehören zum Alltag des Revenue Managements und beziehen sich immer auf einen künftigen Anreisetermin. Der Pickup beantwortet die Frage, was zuletzt passiert ist. Die Pace beantwortet die Frage, ob das für diese Jahreszeit reicht.
Zum Pickup zählen neue Buchungen, Verlängerungen und Verkürzungen, Zimmerzahländerungen und Stornos. Ein Storno senkt den Pickup. Rechne deshalb immer netto: Drei neue Zimmer und ein storniertes ergeben einen Pickup von zwei.
Die Pace braucht einen Vergleichsstand. Üblich ist das Vorjahr zur gleichen Vorlaufzeit, also zum Beispiel der Stand 28 Tage vor Anreise. Ein Vergleich mit einem historischen Durchschnitt mehrerer Jahre ist möglich, sobald du genug Vorjahre gesammelt hast.
Die Buchungskurve mit festen Kontrollpunkten lesen
Die Buchungskurve zeigt, wie viele Zimmer für einen Termin mit wachsendem Abstand zur Anreise gebucht waren. Für ein kleines Haus genügen vier oder fünf Kontrollpunkte pro Termin, etwa 56, 28, 14 und 7 Tage vor Anreise. Du hältst den Stand je Punkt fest und hast nach einem Jahr eine Vergleichsreihe.
Die Form der Kurve ist je Haus verschieden. Ein Wochenendhotel für Ausflügler füllt sich spät, ein Haus mit Reisegruppen früh. Wichtig ist nur, dass du deine eigene Kurve kennst. Die Zahlen in der folgenden Tabelle sind ein Beispiel für einen Freitag im Hotel Nordlicht mit 24 Zimmern.
| Vorlaufzeit | Vorjahr (Zimmer) | Dieses Jahr (Zimmer) | Abstand |
|---|---|---|---|
| 56 Tage vor Anreise | 8 | 9 | +1 |
| 35 Tage vor Anreise | 11 | 8 | -3 |
| 28 Tage vor Anreise (heute) | 14 | 11 | -3 |
| 14 Tage vor Anreise | 18 | noch offen | - |
| Anreisetag (Endstand) | 22 | noch offen | - |
Rechenbeispiel: Pace im Rückstand, Pickup im Soll
Der Pickup der letzten sieben Tage ergibt sich aus dem Stand vor einer Woche und dem Stand heute. Im Beispiel standen 35 Tage vor Anreise 8 Zimmer in den Büchern, heute sind es 11. Der Pickup beträgt also 3 Zimmer, entstanden aus vier neuen Zimmern und einem Storno.
Die Pace liegt bei minus 3 Zimmern: 11 statt 14, das sind rund 21 Prozent weniger als im Vorjahr. Im selben Fenster, 35 bis 28 Tage vor Anreise, kamen im Vorjahr ebenfalls 3 Zimmer dazu (von 11 auf 14). Der aktuelle Pickup liegt damit auf Vorjahresniveau.
Vier Konstellationen und was du jeweils tun
Pickup und Pace ergeben zusammen vier Konstellationen. Jede verlangt einen anderen Schritt, und nur in einer lohnt sich sofort ein Eingriff in den Preis. Die Spalte „Prüfen vor dem Eingriff“ verhindert, dass du auf einen Zufall reagierst.
Lege die Schwellen für „stark“ und „schwach“ aus deinen eigenen Vorjahren fest. Als Startwert für ein kleines Haus kann ein Abstand von mehr als zwei Zimmern oder 20 Prozent zum Vorjahr gelten. Das ist ein Richtwert zum Testen, kein Branchenstandard.
| Pace | Pickup | Bedeutung | Prüfen vor dem Eingriff |
|---|---|---|---|
| vor Vorjahr | stark | Nachfrage steigt schneller als gewohnt | Preis der knappen Kategorie anheben; neue Gruppenbuchung ausschließen |
| vor Vorjahr | schwach | Vorsprung schmilzt ab | Preis halten, Pickup eine Woche beobachten |
| hinter Vorjahr | stark | Termin holt auf | nichts ändern, Pickup weiter verfolgen |
| hinter Vorjahr | schwach | Lücke wächst | Vorjahresanlass, Kanalverbindung und Mindestaufenthalt prüfen, danach Preis oder Angebot anpassen |
Vorjahresstand rekonstruieren und Fehlerquellen vermeiden
Den Vorjahresstand zur gleichen Vorlaufzeit liefert nicht jedes Programm als fertigen Bericht. Du kannst ihn aus einem Buchungsexport nachbauen: Zähle alle Buchungen für den Vergleichstermin, deren Buchungsdatum vor dem Stichtag liegt und die nicht vor dem Stichtag storniert wurden. Das gelingt nur, wenn der Export Buchungsdatum, Anreisedatum und Stornodatum enthält. Prüfe das einmal, bevor du eine Auswertung aufbaust.
Vergleiche Wochentag mit Wochentag, nicht Kalendertag mit Kalendertag. Der Freitag vor vier Wochen vergleicht sich mit dem Freitag derselben Woche des Vorjahres. Feiertage, Schulferien und Veranstaltungen wandern von Jahr zu Jahr und erklären viele scheinbare Rückstände.
In kleinen Häusern verzerrt eine einzelne Buchung die Zahlen. Eine Familie mit zwei Zimmern oder eine abgesagte Reisegruppe verschiebt den Stand um 8 Prozent. Notiere Einzelereignisse neben der Zahl, damit du die Pace später richtig liest.
Vor jeder Entscheidung auf Basis der Pace
- Ist der Vergleichstermin derselbe Wochentag in der gleichen Woche des Vorjahres?
- Gab es im Vorjahr ein Fest, eine Messe oder Ferien, die dieses Jahr fehlen oder verschoben sind?
- Stammt der Abstand aus mehr als einer Buchung?
- Sind Stornos im Pickup abgezogen?
- Hast du in den letzten Wochen Preis, Mindestaufenthalt oder Kanalverfügbarkeit verändert?
Rhythmus für ein Haus mit 24 Zimmern
Ein fester wöchentlicher Termin genügt für die meisten Termine. Prüfe die nächsten acht Wochen einmal pro Woche und die kommenden zehn Tage täglich, weil sich dort schnell etwas ändert. Notiere den Stand je Kontrollpunkt in einer Tabelle, damit du im nächsten Jahr die Pace gleich zur Hand hast.
Ergänze Pickup und Pace um den Durchschnittspreis (ADR) der neuen Buchungen. Steigt die Zahl der Zimmer, während der ADR fällt, hat ein Rabatt oder ein Portalangebot den Pickup erzeugt. Mehr Zimmer sind dann nicht automatisch mehr Erlös. Den Wochenablauf drumherum beschreibt der Ratgeber zu Revenue Management im Wochenrhythmus, die Kennzahlen zum Erlös pro Zimmer der Ratgeber zu GOPPAR und TRevPAR.
Frequently asked questions
Was ist der Unterschied zwischen Pickup und Pace?
Der Pickup ist die Nettozahl der Zimmer, die in einem Zeitfenster hinzukamen. Die Pace ist das Tempo, in dem sich ein Termin füllt, gemessen am Stand zur gleichen Vorlaufzeit im Vorjahr. Beide ergeben erst zusammen ein Bild.
Welches Zeitfenster eignet sich für den Pickup?
Sieben Tage sind für ein kleines Haus ein guter Startwert. Bei Terminen in weniger als zehn Tagen lohnt sich ein täglicher Pickup, weil die Buchungen dann schneller eingehen. Wähle ein Fenster und behalte es bei, sonst sind die Werte nicht vergleichbar.
Ab wann sollte ich bei einem Rückstand zum Vorjahr den Preis senken?
Erst, wenn Pace und Pickup schwach sind und kein Vorjahresanlass den Rückstand erklärt. Prüfe vorher Mindestaufenthalt, Kanalverbindung und Verfügbarkeit. Eine feste Schwelle für alle Häuser gibt es nicht; lege sie aus deinen eigenen Vorjahren fest.
Brauche ich dafür ein Revenue-Management-System?
Nein. Ein Export aus dem Hotelprogramm und eine Tabellenkalkulation genügen, wenn Buchungsdatum, Anreisedatum und Stornodatum im Export stehen. Ein eigenes System lohnt sich erst, wenn die manuelle Auswertung nicht mehr zu schaffen ist.
Wie vergleiche ich, wenn ich das Haus erst seit einem Jahr führe?
Mit dem Vorjahr, sofern Buchungsdaten des früheren Betreibers vorliegen, sonst mit deiner eigenen Kurve der letzten Monate. Notiere ab sofort Kontrollpunkte, dann hast du im nächsten Jahr eine eigene Pace.
Sources
- Revfine: Pickup and pace in revenue management, accessed October 14, 2026
- Hospitality Net: The importance of pickup and pace in hotel revenue management, accessed October 14, 2026
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